kasvumarkkinointi

Growth Academy — pitkä oppimäärä lyhyesti 🤓🎓

heinäkuuta 1, 2020 7 minute read Mikko TaivainenMikko Taivainen

Päivitetty 01 heinäkuuta, 2020.

Kevätlukukaudella 2020 järjestettiin ensimmäistä kertaa Advance B2B Growth Academy -webinaarisarja, jossa käytiin läpi kasvumarkkinoinnin oppimäärä strategiasta käytäntöön. 

Jos missasit 7-osaisen luentosarjan, ei hätää! Minä tein muistiinpanot, joiden avulla pääset lopputentistä läpi. Kyllä kaveria pitää sen verran jeesata.

Osa #1: Mitä on kasvumarkkinointi?

✅ Markkinoijat pilasivat inboundin laittamalla ydinjätettä formin taakse, mutta ideologia on edelleen pätevä: myy ja markkinoi niin kuin asiakas haluaisi itselleen myytävän ja markkinoitavan.

✅ Kasvumarkkinointi eroaa muista markkinoinnin koulukunnista siinä, että asiakkaan matka ei pääty funnelin päähän. Vuotava ämpäri ei täyty, eikä uusasiakashankinta yksin riitä. Asiakkaista pidetään huolta myös ostamisen jälkeen, mikä kasvattaa elinkaaren arvoa.

✅ Oleellista on, millaisia asiakkaita hankitaan. Ihanne- tai ideaaliasiakas ymmärtää intuitiivisesti palvelun arvon, eikä keskity hintaan. Tämän porukan tarpeet priorisoidaan: markkinoinnin pitää puhutella juuri heitä. Se on fine, jos osumia tulee muuallekin.

✅ Kasvumarkkinointi yhdistää brändimarkkinoinnin ja taktiset toimenpiteet. Se ei ole yksittäinen hack tai sinne tänne roiskimista, vaan perustuu aina strategiaan. Kaikki käy, mutta strategia ensin ja taktiikat sen mukaan. Fokus tuloksiin, ei tuotoksiin.

Osa #2: Asiakasymmärrys kasvumarkkinoinnissa – merkitys, hankinta ja hyödyntäminen

✅ Analytiikka katsoo taaksepäin, mikä toimi. Asiakasymmärryksen avulla näkee tulevaisuuteen. Data on taustapeili, asiakasymmärrys navigaattori.

✅ Google, kaverit, some ja mutu eivät vastaa kysymykseen: Miksi asiakas ostaa? Eikä asiakaspersoonista ole apua, ne vain raapaisevat pintaa.

✅ Asiakastutkimus on paras keino. Asiakastutkimuksen tekijät kasvavat 2–3 krt nopeammin kuin ne, jotka jättävät sen tekemättä. Eli 65 % yrityksistä.

✅ Asiakastutkimuksen vaiheet: 1) ideaaliasiakkaan määrittely, 2) puhelinhaastattelut, 3) aineiston analyysi ja 4) löydösten läpikäynti. 

✅ Jobs to be done -ajattelu auttaa ymmärtämään, miksi asiakas tekee valintansa. Se ei ole ostamisen ilosta, vaan he haluavat muutosta ja edistystä.

✅ Puhelinhaastattelu on paras keino kerätä tietoa. Jatkokysymykset ovat haastattelujen suola. Vastauksista etsitään yhtäläisyyksiä, johtopäätöksissä kannattaa luottaa pyllytuntumaan.

✅ Asiakastutkimuksen voi jokainen markkinoija tehdä itse. Mutta asiakastutkimuksen saa myös palveluna. :)

Osa #3: Brändin ja sisältöjen merkitys kasvumarkkinoinnissa

✅ Kasvumarkkinointi on brändimarkkinoinnin ja taktisen tekemisen yhteispeliä, molemmat vaikuttavat toisiinsa.

✅ Huono brändi on kasvun este. Myyntiongelma on usein brändiongelma: ei päästä tapaamaan oikeita asiakkaita ja väärät tyypit soittelee.

✅ Helmasynti: positiointi pielessä. Päädytään pöpelikköön, kun puhutellaan väärää porukkaa tai ihan kaikkia.

✅ B2B-ominaispiirre: asiakkaat tykkäävät, kukaan ei kuplan ulkopuolella ole kuullutkaan. Maine ei voi mennä, koska kukaan ei tunne tai tiedä.

✅ Brändiä ei rakenneta yhdessä yössä.

✅ Brändi syntyy kaikissa kohtaamispisteissä. Moni asia ei ole markkinoinnin käsissä, mutta sen voi varmistaa, ettei asiakaspolulla ole sisällön mentäviä reikiä.

✅ Hyvä sisältö syntyy asiakkaan tarpeen ja kontekstin ymmärtämisestä. Hyödynnä tarinankerrontaa, se on ihmiselle ominainen tapa omaksua tietoa. 

✅ Tarinankerronta on koko organisaation johtamisen väline. Sen raaka-aineet löytyvät asiakastutkimuksesta. Neukkarissa keksitty tarina ei puhuttele ihanneasiakasta.

Osa #4: (Markkinoinnin) automaatio osana kasvumarkkinointia

✅ Markkinoinnin automaatio on osa kasvumarkkinoinnin työkalupakkia, ja sen on pelattava yhteen muiden palikoiden kanssa.

✅ Kyseessä on markkinoinnin, myynnin ja koko yrityksen yhteinen ponnistus, joka voitetaan tai hävitään yhdessä.

✅ Automaation sweet spot on siellä missä asiakasymmärrys, sisällöt ja jakelukanavat kohtaavat (Voit piirtää mielessäsi tähän Venn-kaavion.)

✅ Esimerkkejä: liidien nurturointi, asiakkaan onboardaus, yhteydenotot/lomaketäytöt, sisäiset prosessit ja lead scoring.

✅ Markkinoinnin automaatio ei useinkaan ole paras termi sisäisessä myynnissä. Puhu, miten voi tuoda liidejä ja klousata kauppaa. Voita myyntijohtaja puolellesi.

✅ Älä lupaa liikaa, sillä tulosten saaminen vie aikaa. Työmäärä ei vähene vaan kasvaa alussa. Automaatio ei houkuttele ihmisiä sivuille.

✅ Valitse teknologiat, jotka juttelevat keskenään. Keep it simple. Sovi ja noudata nimeämissääntöjä. Personoi. Kokeile, mittaa ja optimoi.

✅ Ei ole kiinni yrityksen koosta. Tarvitaan saitti, riittävästi liikennettä ja optimoitava prosessi.

 

Osa #5: Ketterien menetelmien hyödyntäminen markkinoinnissa

✅ Perinteinen vuosikello ei toimi nopeasti muuttuvassa maailmassa. Se on kuin kulkisi laput silmillä yhteen suuntaan.

✅ Ketterien menetelmien avulla voidaan reagoida nopeasti. Perustana on pitkän aikavälin strategia, muuten koko asia on ymmärretty väärin.

✅ Agile ajaa kohti tuloksia, ei tuotoksia. Vähemmän häsläämistä ja tulipalojen sammuttelua, enemmän aikaa oikeiden asioiden tekemiseen.

✅ Yhteistyö ja läpinäkyvyys paranevat. Voidaan reagoida nopeasti ja joustavasti. Selkeä rakenne tekemiselle. Opitaan jatkuvasti datan pohjalta.

✅ Prosessi. Valitaan pieni pala ja tehdään se. Katsotaan reaktiot ja opitaan. Sitten sama uudelleen. Lisätään sitä, mikä toimii. Poistetaan se, mikä ei resonoi.

✅ Mistä liikkeelle? Koko organisaatio miettimään, mitä halutaan parantaa. Johdon tuki selkänojaksi. Suunnitelma, miten edetään. Aloita pienestä, skaalaa oppiessa.

✅ Muutosjohtaminen on tyypillinen sudenkuoppa. Oman työn organisointi on joskus vaikea, eikä tiimi sitoudu menetelmiin. Puske eteenpäin!

Osa #6: Verkkosivuston rooli kasvumarkkinoinnissa

✅ No brainer, joka saattaa unohtua: verkkosivut ovat olemassa asiakasta varten.

✅ Älä arvaile vaan kysy ja tutki. Työkalut: kyselyt, haastattelut, analytiikka, kollegat ja hakukonekäyttäytyminen.

✅ Varmista, että verkkosivusto ja sisältö palvelevat ostoprosessin kaikkia vaiheita.

✅ Staattisista saiteista ollaan siirtymässä kohti käyttäjän mukaan mukautuvia sivustoja. CRM + CMS onnistuu järkevillä investoinneilla.

✅ Rakenna saitille polkuja, joiden sisällöt tukevat toisiaan. Kukaan ei anna heti yhteystietoja.

✅ Verkkosivun uudistaminen ei ole tietyin väliajoin tehtävä projektimyllerrys. Se on prosessijuna, joka puksuttaa koko ajan eteenpäin.

✅ Analytiikka tuo parempaa asiakasymmärrystä. Sen avulla sivuston saa tukemaan liiketoiminnan kasvua.

✅ Laadi mittaussuunnitelma. Valitse yksi datan lähdeja kustomoi se. Dashboardit nopeuttavat datan tulkintaa.

✅ Nopeat voitot: aseta oikeat konversiopisteet, seuraa oikeiden yleisöjen toimintaa ja laita analytiikan asetukset kuntoon.

Osa #7: Strategiasta käytäntöön: kasvumarkkinoinnin taktiikat

✅ Strategia ja taktiikat menevät päällekkäin ja limittäin. Strategia on elävä dokumentti, jota muokataan pitkin matkaa.

✅ Monet tekevät sisältömarkkinointia, harvat saavat tuloksia. Perusongelma on se, ettei ymmärretä asiakasta. Eri asiakaspolun vaiheet vaativat erilaista sisältöä. Se, mitä sisältöä minnekin kannattaa tuottaa, selviää asiakastutkimuksen ja/tai datan avulla.

✅ Mikä tahansa markkinoinnin taktiikka on kasvumarkkinoinnin taktiikka – tärkeintä on, että se sopii asiakkaille. Skaalautuviin taktiikoihin kannattaa yleensä silti panostaa eniten, koska ne helpottavat markkinoijan työtä ja mahdollistavat nopean oppimisen.

Sisältömarkkinointi kulkee käsi kädessä SEO:n kanssa. Maailmanluokan sisällöllä ei väliä, jos kukaan ei sitä löydä. Panosta siis promoon, optimointiin ja kierrätykseen. 

✅ Asiakastutkimus auttaa myös mainontaa: mitä paremmin asiakas tunnetaan, sitä parempia tuloksia saadaan.

✅ Ennen oli helppo saada tuloksia, ja määrä korvasi laadun. Nykyisin laatu tulee ennen määrää.

✅ Tehokas digimarkkinointi ei tarkoita enää liikenteen määrää, vaan miten toimenpiteet vievät kohti strategisia tavoitteita.

✅ Mainonta <3 sisältömarkkinointi. Ilman mainontaa sisältö ei lähde lentoon. Laadukas sisältö laskee mainonnan kustannuksia.

✅ Jos sisältö kunnossa, enemmän rahaa promoon. Mikäli sisältö on kuraa, se pitää laittaa ensin kuntoon.

Oppiminen edellyttää istumalihaksia

Toisen muistiinpanojen avulla pääsee tentistä läpi, mutta siihen oikopolut loppuvatkin. Jos oikeasti haluaa oppia ja sisäistää asioita, pitää mennä alkuperäislähteiden luokse. 

Kannattaa valita itselle kiinnostavimmat ja hyödyllisimmät Growth Academyn osat ja katsoa ne kokonaan. Täältä löytyvät kaikki luennot ja kotiläksyt.


Haluatko keskustella kasvumarkkinoinnista tarkemmin? Varaa aika juttutuokiolle Samulin kalenterista! ⬇️