Mikko Laaksonen
Päivitetty 04 toukokuuta, 2023.
Miltä pipeline näyttää seuraavan kvartaalin osalta? Kuinka paljon olemme voittamassa kauppoja ensi kuussa? Mikä on tulevien kauppojen arvo? Onko pipelinen ennustettu arvo realistinen?
Jokainen myyntivastuullinen on varmasti pohtinut näitä kysymyksiä. Tästä vinkkiblogista saat kolme vaihtoehtoista ratkaisua oheisten kysymysten vastaamiseen HubSpotissa:
- Tulevan kaupan ennustaminen myyntiprosessin vaiheen perusteella
- Tulevan kaupan ennustaminen yksittäisten myyntimahdollisuuksien voittoprosentin perusteella
- Tulevan kaupan ennustaminen per yksittäinen myyjä
Let's go! 👇
1. Tulevan kaupan ennustaminen myyntiprosessin vaiheen perusteella
Voit kytkeä tiettyyn myyntiprosessin vaiheeseen oletuksena jonkin voittoprosentin, ja laskea sen perusteella oletetun tuoton kaikille kyseisessä vaiheessa oleville myyntimahdollisuuksille. Yleensä homma menee niin, että mitä pidemmälle myyntimahdollisuus myyntiputkessa etenee, sen suuremmaksi voittoprosentti kasvaa. Tätä vaihtoehtoa voit käyttää esimerkiksi silloin, kun....
- myyntimahdollisuuksia on lukumäärällisesti paljon
- yksittäisen myyntimahdollisuuden voiton tarkempi ennustaminen ei ole tarpeen
- myyntimahdollisuuksia ei luo ihminen, vaan ne syntyvät esimerkiksi automaation kautta (esimerkkinä tästä vaikkapa tilanne, jossa potentiaalinen asiakas aloittaa ilmaisen kokeilujakson sivustosi kautta)
- käytössäsi ei ole HubSpotin Professional-lisenssiä - tämä vaihtoehto onnistuu ilmaisella lisenssillä
Oletuksena käytettävä voittoprosentti määritellään jokaiseen myyntiprosessin vaiheeseen pipelinen asetuksissa. Asetuksen löydät polusta settings > objects > deals. Haluttu oletusarvo määritellään Win probability sarakkeeseen.
Pipelinen oletusarvoihin perustuvaa myyntimahdollisuuksien odotettua tuottoa voit tarkastella HubSpotissa raporttien kautta, esimerkiksi tämä Deal Forecast, joka löytyy report librarystä oletuksena.
2. Tulevan kaupan ennustaminen yksittäisten myyntimahdollisuuksien voittoprosentin perusteella
Oletusprosentit pipelinen vaiheiden takana ovat helppo tapa raportoida oletettu tuotto, mutta mitä jos kuitenkin haluaa määrittää yksittäiseen myyntimahdollisuuteen oletusarvosta poikkeavan voittoprosentin?
Onnistuu! 🤩
Tämä vaihtoehto sopii tilanteisiin, joissa:
- Myyntimahdollisuuksien voittoprosentit heittelevät paljon, eikä yhteen pipelinen vaiheeseen sidottu voittoprosentti anna luotettavaa kuvaa todellisuudesta
- Oletetun tuoton raportointi halutaan tarkemmalle tasolle kuin mihin oletusprosenttien avulla päästään
- Yksittäiset myyjät osaavat luotettavasti arvioida voittoprosentin myyntimahdollisuuskohtaisesti
Itse toteutus vaatiin hieman tunkkausta ja Professional-lisenssin. Lopputulos on kuitenkin käyttäjän näkökulmasta toimiva ja siksi vaivan arvoinen.
Toimi näin, jos tämä vaihtoehto kiinnostaa:
1️⃣ Tee ensin dealeihin Win probabability (numerokenttä) -niminen property, ja lisää se deal-näkymään, jotta käyttäjä voi täyttää sen helposti
2️⃣ Tee calculation-tyyppinen Win probability amount -property. Laita laskukaavaksi deal amountin jakaminen Win probabilityn mukaisella prosenttiosuudella.
Tämän jälkeen HubSpot laskee Win probability amount kenttään käyttäjän määrittämän voittoprosentin mukaisen odotetun tuoton kyseisestä myyntimahdollisuudesta. Jos haluat että myyjä arvioi aina jokaisen dealin voittoprosentin, merkkaa Win probability kenttä pakolliseksi johonkin (tai useampaan) pipelinen vaiheeseen update stage properties kohdasta.
Jos haluat käyttää pipelinen oletusvoittoprosentteja mutta silti antaa käyttäjälle mahdollisuuden ylikirjoittaa oletusvoittoprosentti, älä määritä Win probabilityä pakolliseksi tietyssä pipelinen vaiheessa.
Lisäksi, jos haluat antaa myyjälle mahdollisuuden määritellä voittoprosentin oman harkinnan mukaan, joudut tekemään workflown, joka katsoo onko voittoprosentti täytetty myyjän toimesta. Jos on, käytetään sitä. Jos ei, käytetään jotain oletusarvoa.
Koska oletusarvo on eri jokaisessa pipelinen vaiheessa, tee workflowhun branchit, jotka katsovat onko kyseissä vaiheessa olevalle myyntimahdollisuudelle jo annettu voittoprosentti Win probability kentässä.
Lopuksi voit tehdä raportin, joka näyttää odotettavissa olevan tuoton Win probability amountin ja dealin close daten perusteella.
3. Tulevan kaupan ennustaminen per yksittäinen myyjä
Edellä kuvattuja toimintatapoja voidaan hyödyntää sellaisenaan myös yksittäisten myyjien raportointiin hyödyntämällä dashboardeja ja owner-filtteröintiä.
HubSpotissa on kuitenkin myös erillinen Forecast-työkalu, jonka avulla yksittäisen myyjän tekemisiä on helppo seurata. Forecastia kannatta harkita esimerkiksi seuraavissa tilanteissa:
- Yksi oletus voittoprosentti per pipelinen vaihe ei ole riittävä, vaan haluat määritellä odotetun tuoton tarkemmin
- Et halua kuitenkaan määritellä voittoprosentteja per yksittäinen myyntimahdollisuus
- Calculated propertyt on jo käytetty muihin käyttötarkoituksiin, etkä voi luoda uusia lisenssisi puitteissa
Forecastia lähdetään ottamaan käyttöön seuraavasti:
- Määritä ensin forecast categoryn arvot. Dealien alta löytyy valmiina Forecast category -niminen property, jossa on seuraavat arvot: not forecasted, Pipeline, Best case, Commit, Closed won. Nämä voi muokata haluamakseen normaalisti propertyä muokkaamalla.
- Määritä käyttäjälle Sales goalit polusta settings > Traffic & Analytics > Goals
- Määritä määritä Forecast Probabilityt polusta settings > Objects > Forecast
HubSpotilla on hyvät ohjeet Forecast toolin käyttöönottoon, Forecast toolin käyttöön ja sales goalien asettamiseen.
Kun edellä mainitut on tehty, näet käyttäjätasolla Forecast amountista paljon kyseinen käyttäjä on päättämässä kauppoja valitulla ajanjaksolla ja missä mennään suhteessa tavoitteeseen. Tässä näkymässä voit tarkastella käyttäjiä, joilla on maksullinen Sales Professional tai Sales Enterprise-lisenssi.
💌 Tilaa HubSpot-vinkit sähköpostiisi!
Oliko tästä artikkelista sinulle hyötyä? HubSpot-vinkkisarjamme on tarkoitettu vastaamaan asiakkaidemme meille esittämiin kysymyksiin. Liity vinkkien tilaajalistalle, niin saat uusimmat kirjoitukset suoraan sähköpostiisi! 🤩👇
