Miten B2B-markkinointi eroaa B2C-markkinoinnista? 5 tärkeintä eroavaisuutta

syysk. 19, 2014 2 minute read Mikko SeppäMikko Seppä

Viime aikoina on keskusteltu paljon siitä, miten kuluttajistuminen vaikuttaa B2B-markkinointiin ja -myyntiin. Jotkut ovat jo ehtineet toteamaan, että kaikki markkinointi on nykyään samanlaista, eikä minkäänlaista erikoistumista enää tarvita.  

Luonnollisestikaan emme ole asiasta samaa mieltä. B2B-markkinointi eroaa merkittävästi B2C-markkinoinnista. Siksi B2B-markkinoijan kannattaa miettiä minkälaisen kumppanin kanssa bisnestä tekee - sellaisen joka ymmärtää erot vai sellaisen, jonka mielestä one-size-fits-all.

Mitä ovat B2B-myynnin ja -markkinoinnin erityispiirteet?

1. B2B-ostoprosessi on yleensä pitkä

Tyypillinen B2B-ostoprosessi (varsinkin ICT) on kestoltaan useita kuukausia, usein jopa vuosia. Tämä tarkoittaa sitä, että ostoprosessin eri vaiheet ovat täten myös pidempiä ja niissä tehty tutkimus on huomattavasti syvempää. 

 

2. B2B-tuotteet ja -palvelut ovat usein monimutkaisia

B2B-tuotteet ja palvelut ovat tyypillisesti monimutkaisia, ja arviointivaiheessa saatetaan konsultoida useita eri asiantuntijoita yrityksen sisällä. Monet ratkaisut ovat myös tiukasti sidoksissa yrityksen järjestelmiin ja prosesseihin, ja ostoprosessin aikana jo pelkkä selvitystyö näiden osalta saattaa viedä huomattavasti aikaa ja resursseja.

B2B-markkinoijan tulee siksi pystyä kommunikoimaan monimutkaisia tuote- ja palvelusisältöjä ymmärrettävästi siten, että framille nostetaan uniikit erottautumistekijät sekä selkeä arvolupaus

 

3. B2B-ostaminen on ryhmätyötä

Siinä missä uuden asunnon tai auton ostamiseen saattavat perheessä osallistua vanhemmat, vaatii aniharva B2B-ostos vain kahden henkilön hyväksynnän. Tutkimusten mukaan tyypillisessä ICT-tuotteisiin ja -palveluihin liittyvässä ostoprosessissa on mukana 5 - 7 henkilöä, joiden roolit ovat hyvin erilaisia.

Huomioitavaa on myös se, että kaikki ostajat eivät ole mukana koko ostoprosessin ajan, jonka takia ostajien identifioiminen saattaa olla haasteellista.

 

4. B2B-ostamisessakin ovat tunteet pelissä

Impulsiiviset ostokset tai statuksen takia tehdyt hankinnat eivät näyttele B2B-ostamisessa yhtä suurta roolia kuin B2C-puolella. 

B2B-ostajat eivät kuitenkaan ole tunteettomia koneita - pikemminkin päinvastoin, ja tätä tunneskaalaa on B2B-markkinoijan pakko ymmärtää. Väärä valinta autokaupoilla saattaa aiheuttaa harmaita hiuksia tai moitteita puolisolta, mutta B2B-kaupankäynnissä riskit ovat paljon suuremmat: esimerkiksi työpaikan menettäminen.

LUE MYÖS ► Mikä brändi on, mistä se muodostuu, ja miksi sillä on merkitystä B2B-liiketoiminnassa? 

 

5. Hinnoittelu on usein monimutkaista

Siinä missä kuluttajabisneksessä tuotteen hinta ja hinnoittelumallit eroavat vain hyvin vähän eri toimijoiden välillä (uusi TV-maksaa about saman joka liikkeessä), saattaa B2B-puolella hinnoittelu olla erilaista jokaisen asiakkaan kohdalla.

Isompien (yli 1 000 000 €) tarjousten kohdalla liikkuvia osia on jo niin paljon, että on tuiki harvinaista että sama tuote löytyisi samaan hintaan.

 

B2B- ja B2C -markkinointi ovat siis varsin kaukana toisistaan.

Kuluttajistuminen on todellista ja vaikuttaa ostokäyttäytymiseen B2B-puolella. Kuitenkin pohjimmiltaan B2B- ja B2C-ostaminen ovat kaukana toisistaan, jolloin myös markkinoinnin tulee olla erilaista.

Miksi kirjoitamme asiasta?

Koska olemme törmänneet markkinoijiin, jotka ovat äärimmäisen pettyneitä nykyisiin markkinointikumppaneihinsa. 

Tarkemman keskustelun pohjalta huomasimme, että kumppanit olivat kuluttajamarkkinointiin keskittyneitä yrityksiä, joilla oli hyvin vähän käsitystä B2B-markkinoinnista. Kun liidi on liidi, ihan sama minkälainen, eivät tuloksetkaan voi olla kovin kummallisia.

Advance B2B on syntynyt tähän maailmaan tehdäkseen B2B-markkinoinnista parempaa.