Asiakastutkimus projektina 

Älä perusta B2B-markkinointiasi mutuun tai hatusta vedettyihin ostajapersooniin. Asiakastutkimus auttaa tunnistamaan kohdeyleisösi tärkeimmät kipukohdat. 👹

osa-2

Asiakastutkimuksen avulla sujahdat sujuvasti seuraavista pullonkauloista:

  • Juuri oikeanlaisten asiakkaiden hankkiminen. Millainen positiointi ja viesti toimii parhaiten juuri sinun kohdeyleisöösi? Mitkä kanavat ja taktiikat pelittävät parhaiten? Miten sinun asiakkaasi ostavat ja vertailevat vaihtoehtojaan?
  • Nykyasiakkaiden aktivointi. Kuinka asiakkaasi käyttävät tuotettasi tai palveluasi? Mistä ominaisuuksista he saavat eniten arvoa, ja miten voit tuottaa sen arvon heille mahdollisimman nopeasti?
  • Asiakaspysyvyyden varmistaminen. Miksi jotkut asiakkaasi vaihtavat muualle, ja toiset jäävät – ja ennen kaikkea, mitä asialle voi tehdä?
  • Liikevaihdon kasvattaminen. Miten free user -käyttäjistä tehdään maksavia asiakkaita? Mikä on paras tapa kasvattaa asiakkuuden arvoa?
asiakastutkimus b2b

Kenelle asiakastutkimus sopii?

Asiakastutkimus on käsittämättömän yksinkertainen tapa hankkia ns. epäreilu kilpailuetu – bisneksestä riippumatta.

Ainoa mitä tarvitset on kourallinen ihanneasiakkaita* joita voimme jututtaa. Jos sinulla ei ole vielä tarpeeksi sopivia nykyasiakkaita (pre-PMF -startupit, uusi tuote/markkina, jne.), voimme totettaa tutkimuksen myös customer development/validation -kulmalla.

* Asiakkaita, jotka käyttävät tuotettasi tai palveluasi, ovat siihen tyytyväisiä, eivätkä vietä liikaa aikaa asiakaspalveluasi kuormittamassa. Heille on helppo myydä, koska he ymmärtävät tuotteesi tai palvelusi arvon. Heillä on lisäksi korkea asiakkaan elinkaariarvo (LTV) ja suhteellisen matalat asiakashankintakustannukset (CAC).

Katso webianaaritallenne asiakastutkimuksesta (60 min)

Näin homma toimii👇

asiakastutkimus b2b

Ihanneasiakasprofiilin määrittely (viikko 1)

Fasilitoimme kahden tunnin mittaisen workshopin, jossa määritellään yrityksen ihanneasiakas (ICP) sekä valitaan ne asiakassegmentit,  joista halutaan kerätä enemmän asiakasymmärrystä (max. 2 kerrallaan).

asiakastutkimus b2b

Haastattelut (viikot 2-4)

ICP-workshopin jälkeen autamme sinua listaamaan yrityksiä ja henkilöitä haastateltaviksi, sekä bookkaamme haastattelut. 

Teemme tyypillisesti 4 kpl noin 30 min haastatteluja per asiakassegmentti. Haastattelut tehdään joko suomeksi tai englanniksi.

asiakastutkimus b2b

Löydökset ja suositukset (viikot 5-6)

Analysoimme tutkimuksen löydökset ja koostamme ne suosituksineen yhteen dokumenttiin.

Tulokset käydään yhdessä läpi n. 1,5 tunnin mittaisessa etäpalaverissa.

team

Ja tämän kaiken saat 🙌

  • Kristallinkirkas ymmärrys parhaista asiakkaistasi: Ihanneasiakasprofiili (ICP) on työkalu, jonka avulla linjaat koko yrityksen – markkinointi, myynti, tuotekehitys, customer success – parhaiden asiakkaidesi ympärille. 
  • Tiivistelmä haastattelun tärkeimmistä löydöksistä: Toimitamme sinulle selkeän tiivistelmän haastattelun löydöksistä ja havainnoistamme. Näiden tietojen avulla löydät parhaan mahdollisen positioinnin ja viestikärjet, hiot myyntispiikkisi minttiin, löydät aiheita sisältömarkkinointiisi, hiot verkosivucopyn kuntoon, ja paljon muuta.
  • Suosituksia haastattelujen pohjalta: Teemme lisäksi listan konkreettisista toimenpide-ehdotuksista joiden avulla pääset alkuun.
  • Asiakaspolku (Customer Journey Map): Erillisestä pyynnöstä voimme laatia myös visualisoidun asiakaspolun joka auttaa  havainnollistamaan oostoprosessia ja asiakkaan kipu- ja ongelmakohtia sen aikana.

Miten asiakastutkimus eroaa muista vaihtoehdoista?

🤔 Markkinatutkimus

Markkinatutkimus auttaa ymmärtämään kilpailijakenttää ja markkinaa yleistasolla. Siitä on siis apua esim. potentiaalisten markkinoiden kartoittamisessa, mutta ei kontekstisidonnaisten motiivien ymmärtämisessä kun haluat tietää vaikkapa miten ja miksi asiakkaasi käyttävät tuotettasi.

🤔 Bränditutkimus

Bränditutkimuksen avulla saat selville, miten markkina heijastaa mielikuvia yrityksesi vahvuuksista ja heikkouksista. Siinä missä bränditutkimus on määrällinen tutkimus, on asiakastutkimus laadullinen, joten toisinaan paras yhdistelmä onkin tehdä molemmat tutkimukset, sillä ne täydentävät toisiaan.

🤔 Web-analytiikka ja muu määrällinen data

Web-analytiikka, tuoteanalytiikka ja mainonnan data antavat tärkeää tietoa siitä mitä tapahtuu ja miten se tapahtuu – ja ainoastaan otantaan kuuluvien käyttäjien osalta. Laadullinen asiakastutkimus puolestaan paljastaa, miksi asiakkaasi toimivat tietyllä tavalla (esim. miksi jotkut käyttäjät lopettavat tuotteen käytön helpommin kuin toiset). 

🤔 Kyselytutkimukset

Kyselyillä on mahdollista saada tilastollisesti luotettavaa tietoa – mutta vain jos otanta on tarpeeksi suuri, mikä ei monen B2B-yrityksen kohdalla onnistu. Lisäksi datan laatu on riippuvainen paitsi vastauksista, myös kysymyksenasettelusta: huonosti muotoiltu kysymys tarkoittaa virheitä myös datassa, eikä tarkentavia jatkokysymyksiä voi kysyä kurten haastatteluissa.

Kannattaako asiakastutkimus toteuttaa itse...

✅ Tee se itse – Plussat:

  • Ei lisäkustannuksia: vain sinun oma työaikasi ja palkkasi
  • Ei tarvitse perehdyttää ulkopuolista kumppania sinun ja asiakkaidesi tilanteeseen
  • Omille asiakkaille puhuminen on paras mahdollinen tapa tutustua näihin ja luoda samalla entistä syvempiä asiakassuhteita. 

🚫 Tee se itse – Miinukset:

  • Asiakastutkimuksen tekeminen projektiluonteisesti vie aikaa. In house -markkinoijan pöydälle on tunnetusti miljoona muutakin (tärkeämpää ja kiireellisempää) asiaa, ja tärkeitä mutta ei-niin-kiireellisiä hommia on petollisen helppo lykätä
  • Jos et ole tehnyt tutkimusta ennen, rutiininen, prosessien ja parhaiden käytäntöjen puute hidastaa tekemistä.  Et välttämättä osaa kysyä oikeita kysymyksiä, etkä myöskään välttämättä havaitse relevantteja trendejä tai kuvioita hankkimastasi tietomassasta. 
  • Asiakkaat saattavat joskus olla haluttomia kertomaan todellisia tuntojaan yrityksen edustajalle, ja saattavat siksi hieman kaunistella vastauksiaan. 

...vai ulkoistaa Advance B2B:lle?

✅ Ulkoistaminen – Plussat:

  • Meillä on taustalla niin paljon toistoja, että tiedämme jo mikä toimii ja mikä ei. Meillä on hyväksi todetut ja loppuunsa hootut prosessit haastattelujen tekoon ja tietomassojen analysointiin. 
  • Olemme tehneet satoja ellei tuhansia asiakastutkimushaastatteluja erilaisille yrityksille, joten kun toteutat tutkimuksen kanssamme, myös opit meiltä miten asiat kannattaa jatkossa hoitaa.
  • Autamme sinua tarvittaessa myös saamaan sisäisen buy-inin ja sitouttamaan tärkeimmät ihmiset asiakaslähtöisempään tekemiseen.
  • Jos haluat kuitenkin tehdä haastattelut mieluiten itse, ymmärrämme sen paremmin kuin hyvin – onhan se paras tapa tutustua omiin asiakkaisiinsa. Tarvittaessa voimme auttaa myös pelkässä suunnittelussa ja muussa taustatyössä ja auttaa sinua onnistumaan haastattelujen tekemisessä. Ota yhteyttä, niin katsotaan miten voimme jeesiä!

🚫 Ulkoistaminen – Miinukset:

  • Se (luonnollisest) maksaa hieman ekstraa 💸
  • Yhteenvedon ja tulosten saaminen kestää hetken (mutta ei muutamia viikkoja kauempaa).

Mitä asiakkaamme ajattelevat asiasta?

Placeholder

Advance B2B:n tekemä asiakastutkimus vahvisti meidän jo olemassa olevia näkymyksiä siitä, minkälainen ymmärrys asiakkaillamme on liiketoimintaamme liittyvistä asioista, mutta samalla toi tarpeellista ja uutta tietoa siitä, miten asioista ns. kentällä puhutaan ja mihin tarvitaan apua jne.

Tätä asiakkaiden käyttämää kieltä ja termistöä olemme pyrkineet tuomaan enemmän omissa sisällöissämme esiin ja olemme myös tuottaneet sisältöä vastaamaan tutkimuksen kautta ilmenneisiin tarpeisiin."

Markkinointipällikkö suomalaisessa B2B subscription -yrityksessä

Placeholder

[Getting the customer research findings] is like Christmas in the Spring!” 

Senior Sales Executive in a multinational Enterprise SaaS company

Hyvältä kuulosta! Mitä tämä lysti kustantaa? 💸

Asiakastutkimusprojekti maksaa 4 500 € (+ALV) yhden asiakassegmentin haastatteluilla (ja  2 500 € lisää jos haluat toisenkin segmentin mukaan). Voit kysyä myös tarjousta erikseen juuri tietyntyyppiseen projektiin! 

Kiinnostuitko? 👀

Jos ajatus asiakastutkimuksesta kutkuttaa, tai päässäsi heräsi jokin aihetta hipova kysymys, jätä yhteystietosi meille niin otamme yhteyttä! Voit myös varata ajan suoraan Samulin kalenterista.

Ja jos et ole vielä täysin vakuuttunut, vilkaise tätä blogipostausta asiakastutkimuksen saloista. 🙌