Asiakastutkimus projektina 

Älä perusta B2B-markkinointiasi mutuun tai hatusta heittettyihin ostajapersooniin. Asiakastutkimus on oikotie onneen: kohdeyleisösi aitojen kipukohtien tunnistamiseen. 👹

osa-2

Asiakastutkimuksen avulla sujahdat sujuvasti seuraavista pullonkauloista:

  • Oikeiden asiakkaiden hankinta. Millainen positiointi ja viesti toimii parhaiten juuri sinun kohdeyleisöösi? Mitkä kanavat ja taktiikat pelittävät parhaiten? Miten sinun asiakkaasi ostavat ja vertailevat vaihtoehtojaan?
  • Nykyisten asiakkaiden aktivointi. Kuinka asiakkaasi käyttävät tuotettasi tai palveluasi? Mistä ominaisuuksista he saavat eniten arvoa, ja miten voit tuottaa sen arvon heille mahdollisimman nopeasti?
  • Asiakaspysyvyyden varmistaminen. Miksi jotkut asiakkaasi vaihtavat muualle, ja miksi jotkut jäävät? Mitä asialle voi tehdä?
  • Rahavirtojen kasvattaminen. Miten voit tehdä käyttäjistä maksavia asiakkaita, tai lisätä asiakkaille tuottamasi arvon määrää lisämyynnin avulla?
asiakastutkimus b2b

Kenelle asiakastutkimus sopii?

Asiakastutkimus on markkinoijille ja yritysten johtohahmoille salainen avain asiakashankinnan, asiakaspysyvyyden ja rahavirtojen kasvattamiseen, liiketoimintamallista riippumatta.

Ainoa mitä tähän soppaan tarvitset on kourallinen ihanneasiakkaitasi*, joita voimme haastatella. Jos sinulla ei ole vielä olemassaolevia asiakkuuksia, voimme totettaa tutkimuksen sellaisilta yrityksillä, joita toivoisit mieluiten asiakkaiksesi.

* Asiakkaita, jotka käyttävät tuotettasi tai palveluasi, ovat siihen tyytyväisiä, eivätkä vietä liikaa aikaa asiakaspalveluasi kuormittamassa. Heille on helppo myydä, koska he ymmärtävät tuotteesi tai palvelusi arvon. Heillä on lisäksi korkea asiakkaan elinkaariarvo (CLV) ja melko matalat asiakashankintakustannukset (CAC).

Katso webianaaritallenne asiakastutkimuksesta (60 min)

Näin kaikki hoituu👇

asiakastutkimus b2b

Ihanneasiakasprofiilin määrittely (viikko 1)

Fasilitoimme kahden tunnin mittaisen workshopin, jossa määritellään yrityksen ihanneasiakas (ICP), sekä valitaan ne asiakassegmentit,  joista halutaan kerätä enemmän asiakasymmärrystä (max. 2 kerrallaan).

asiakastutkimus b2b

Haastattelut (viikot 2-4)

ICP-workshopin jälkeen autamme sinua listaamaan yrityksiä ja henkilöitä haastateltaviksi, sekä bookkaamme haastattelut. 

Teemme 4 kpl noin puolen tunnin mittaista haastatteluja per asiakassegmentti. Haastattelut tehdään joko suomeksi tai englanniksi.

asiakastutkimus b2b

Löydökset ja suositukset (viikot 5-6)

Analysoimme tutkimuksen löydökset ja koostamme ne suosituksineen yhteen dokumenttiin.

Tulokset käydään yhdessä läpi n. 1,5 tunnin mittaisessa etäpalaverissa.

team

Ja tämän kaiken saat 🙌

  • Kristallinkirkas ymmärrys parhaista asiakkaistasi: Ihanneasiakkaan profiili (ICP) on työkalu, joka ohjaa markkinointiasi, myyntiäsi, tuotettasi ja asiakassuhdehallintaasi kohti parhaita ja tuottavimpia asiakkaitasi.
  • Tiivistelmä haastattelun kohokohdista: Toimitamme sinulle selkeän tiivistelmän haastattelun löydöksistä ja havainnoistamme. Näiden avulla voit tuottaa parempia myyntipuheita, löytää hyviä sisältömarkkinoinnin aiheita, muokata nettisivujesi copyja, parannella positiointiasi ja viestintääsi, ja paljon muuta.
  • Suosituksia haastattelujen pohjalta: Listaamme sinulle suosittelemiamme toimia, jotka auttavat sinua ylittämään kohtaamasi esteet systemaattisesti. 
  • Asiakaspolku havainnollistettuna (Customer Journey Map) erillisestä pyynnöstä: Voimme tehdä myös visuaalisen hahmotelman löydöksistämme. Sen tarkoituksena on havainnollistaa asiakkaan kipu- ja ongelmakohtia entistäkin selkeämmin.

Miten asiakastutkimus eroaa muista vaihtoehdoista?

🤔 Markkinatutkimus

Markkinatutkimus keskittyy ymmärtämään tarkemmin kilpailijoita ja mahdollisuuksiasi tietyssä markkinassa. Siitä on apua potentiaalisimman markkinan etsinnässä, mutta ei niinkään kontekstisidonnaisten motiivien ymmärtämisessä, jos haluat tietää miksi asiakkaasi ostavat tai käyttävät tuotettasi.

🤔 Bränditutkimus

Bränditutkimuksen avulla saat selville, miten markkina heijastaa mielikuvia yrityksesi vahvuuksista ja heikkouksista. Kuitenkin siinä missä bränditutkimus on määrällinen tutkimus, on asiakastutkimus laadullinen. Yleensä paras yhdistelmä onkin tehdä molemmat tutkimukset, sillä ne täydentävät toisiaan.

🤔 Pelkkä määrällinen data

Verkkoanalytiikka, tuoteanalytiikka ja mainostesi toimivuus antavat paljon tietoa siitä mitä tapahtuu ja miten, mutta tietoosi jää ainoastaan tiettyjen käyttäjien kokemus. Laadullinen tutkimus paljastaa, miksi asiakkaasi toimivat tietyllä tavalla (esim. miksi jotkut käyttäjät luopuvat tuotteesi tai palvelusi käytöstä helpommin kuin toiset). 

🤔 Kyselytutkimukset

Kyselytutkimuksilla voit kerätä paljon hyödyllistä tietoa, mutta tarvitset valtavia määriä vastauksia, jotta data on millään lailla luotettavaa (monilla B2B-yrityksillä ei ole tarvittavan isoa yleisöä vastaamassa). Lisäksi, datan laatu on riippuvainen paitsi vastauksista, myös kysymyksen asettelusta: huonosti muotoiltu kysymys tarkoittaa virheitä myös datassa. 

Pitäisikö sinun tehdä koko juttu itse...

✅ Tee se itse – Plussat:

  • Ei lisäkustannuksia: vain sinun aikasi ja palkkasi
  • Ei tarvitse perehdyttää ulkopuolista kumppania sinun ja asiakkaidesi tilanteeseen
  • Omille asiakkaillesi puhuminen on yksinkertaisesti paras tapa tutustua heihin ja luoda syvempiä asiakassuhteita. 

🚫 Tee se itse – Miinukset:

  • Asiakastutkimuksen tekeminen voi viedä paljon aikaa. In house -markkinoijana saat varmasti satapäin työpyyntöjä sieltä sun täältä, ja ei-kiireellisiä tehtäviä kuten asiakastutkimusta voi aina lykätä... mutta koska se sitten ehditään tehdä?
  • Jos sinulla ei ole vielä tutkimuksen tekoon tarvittavia rutiineja ja prosesseja, et välttämättä osaa kysyä oikeita kysymyksiä tai havaitse oikeanlaisia trendejä saamastasi datasta. 
  • Asiakkaat saattavat olla haluttomia kertomaan todellisia tuntojaan, ja saattavat siksi hieman kaunistella vastauksiaan. 

...vai ulkoistaa Advance B2B:lle?

✅ Ulkoistaminen – Plussat:

  • Meillä on taustalla niin paljon toistoja, että tiedämme jo valmiiksi mikä toimii ja mikä ei. Meillä on testattu ja hyväksi todettu tapa haastattelujen tekoon ja datan käsittelyyn. Haastattelumateriaalien analysointi ei ehkä kuulu markkinoijien tyypillisimpiin tehtäviin, mutta me teemme sitä päivittäin. 
  • Olemme tehneet satoja ellemme tuhansia asiakastutkimushaastatteluja erilaisille yrityksille, joten opit meiltä paljon ja nopeasti. 
  • Autamme sinua saamaan yrityksessäsi luvan haastattelujen tekoon. Ulkopuolisena kumppanina meidän ei tarvitse miettiä sisäisiä jännitteitä. 
  • Jos haluat silti tehdä haastattelut itse, me ymmärrämme hyvin. Autamme ja neuvomme kuitenkin mielellämme haastattelujen teossa. Ota yhteyttä, niin sovitaan asiasta tarkemmin!

🚫 Ulkoistaminen – Miinukset:

  • Se (totta kai) maksaa 💸
  • Tulosten saaminen kestää hetken, mutta ei muutamia viikkoja kauempaa. 

Mitä asiakkaamme ajattelevat asiasta?

Placeholder

Advance B2B:n tekemä asiakastutkimus vahvisti meidän jo olemassa olevia näkymyksiä siitä, minkälainen ymmärrys asiakkaillamme on liiketoimintaamme liittyvistä asioista, mutta samalla toi tarpeellista ja uutta tietoa siitä, miten asioista ns. kentällä puhutaan ja mihin tarvitaan apua jne.

Tätä asiakkaiden käyttämää kieltä ja termistöä olemme pyrkineet tuomaan enemmän omissa sisällöissämme esiin ja olemme myös tuottaneet sisältöä vastaamaan tutkimuksen kautta ilmenneisiin tarpeisiin."

Markkinointipällikkö suomalaisessa B2B subscription -yrityksessä

Placeholder

[Getting the customer research findings] is like Christmas in the Spring!” 

Senior Sales Executive in a multinational Enterprise SaaS company

Okei, kuulostaa hyvältä. Mitä tämä lysti kustantaa? 💸

Asiakastutkimusprojekti maksaa 4 500 € (+ALV) yhden asiakassegmentin haastatteluilla (sekä 1 500 € lisää jos haluat toisenkin segmentin mukaan). 

Kiinnostuitko? 👀

Jos ajatus asiakastutkimuksesta kutkuttaa, tai päässäsi heräsi jokin aihetta hipova kysymys, jätä yhteystietosi meille niin otamme yhteyttä! Voit myös varata ajan suoraan Samulin kalenterista.

Ja jos et ole vielä täysin vakuuttunut, vilkaise tätä blogipostausta asiakastutkimuksen saloista. 🙌