Digitaalinen myynti ja myynnin johtaminen HubSpotin avulla

Tässä webinaarissa aiheena on digitaalinen myynti, sekä myynnin johtaminen HubSpotin avulla.

Asiantuntijoina keskustelemassa Samuli Ahola (Director of Digital Sales & Marketing, Virta Ltd.) sekä Juho Mattila (Growth Technology Lead, Advance B2B).

Keskustelussa sivutaan mm. seuraavia aiheita:

• CRM:n hyödyntäminen liidien käsittelyssä (jakaminen myyntitiimille, pisteytys, nurturointi, kvalifiointi), myyntiprosessin läpivienti ja teknologian rooli siinä
• Miten erilaisia CRM:n lisäosia, applikaatioita ja integraatiota voi hyödyntää: esim. Nrich, Vainu, sähköposti- ja kalenteri-integraatiot, jne.
• Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö, liidien tuottaminen myynnille, mitä kanavia kannattaa hyödyntää ja millä tavalla
• Asiakkuuksien hoito HubSpotin avulla sekä mahdolliset muut työkalut ja integraatiot, asiakastietojen ajantasaisuuden varmistaminen, lisämyyntimahdollisuuksien kartoitus

Mikä pohditutti webinaarin aikana?

Aihe herätti paljon kysymyksiä (jee! 🙌), joten tässä vielä kootusti vastaukset. Bonuksena lisälukemista eri aiheista.

1. Miten Virta käyttää monia eri työkaluja myyntiprosessissaan?
   
   
   Leadfeeder - tunnistaa verkkosivuilla vierailleet yritykset, myös sellaiset, joista ei muuten jäisi datajälkeä. Leadfeederistä tiedot siirtyvät CRM:ään, josta lähtee automaatisoituja viestejä mielenkiintoisille yrityksille.
   
   N.Rich - ABM työkalu, jolla kohdistetaan proaktiivisesti mainontaa IP-osoitteen perusteella sellaisille firmoille, joista ollaan kiinnostuneita eikä malteta odottaa, että he löytäisivät meidät. 
   
   Zoominfo - yritysten kontaktitietokanta, josta haetaan Euroopasta päättäjiä ja yrityksiä eri kriteereillä ja automatisoidaan heille viestejä. 
   
   Vainu - Pohjoimainen yritysdatatietokanta, josta haetaan yrityskontakteja.
    
   Linkedin sales navigator - etsitään yrityksiä ja kontakteja sekä seurataan mitä yrityksissä tapahtuu.
   
   Lusha - siirretään kontaktitietodataa CRM:ään.
   
   Kluster - käytetään myynnin ennustamiseen, HubSpotin forecastia parempi.
   
   Oneflow - käytetään digitaaliseen allekirjoittamiseen. 
   
   Oracle Netsuite - täällä elää tuotetietokanta. Sieltä lähtee laskut ja sitä kautta seurataan toimituksia.
   
   Zendesk - käytetään asiakaspalveluun.
   
   
2. Ovatko Zoominfo, Vainu ja Sales Navigator päällekkäisiä työkaluja?
   
   Zoominfo ja Vainu eroavat siinä, miten hyvin ne löytävät kontaktidataa erityisesti Euroopassa. Vainu ei ole Virran kokemuksen mukaan ollut vahva DACH-alueella, Ranskassa ja Isossa-Britanniassa. Mutta Pohjoismaissa Vainu on erinomainen. 
   
   Virta toimii tällä hetkellä Suomessa, Pohjoismaissa, DACH-alueella, Ranskassa, Isossa-Britanniassa ja APAC-alueella (Australia ja Tyynenmeren alue). Näin laajat markkina-alueet tarkoittavat, että Virta joutuu usein käyttämään samantyyppisiä työkaluja, jotta he löytävät relevantteja kontakteja. 
   
   
3. Kuinka Linkedin ja Vainu on kytketty HubSpotiin ja kuinka hyvin ne toimivat myynnin tukena?
   
   Sales Navigatorin HubSpot-integraatio yhdistää tosi hyvin kontakti- ja yritysdatan Sales Navigatorin ja HubSpotin välillä. Mutta käyttäjän näkökulmasta Linkedinin ja HubSpotin integraatio on puutteellinen. Siksi Virta käyttää Lushaa datan siirtämiseen ohjelmien välillä.
   
   Vainulla puolestaan on natiivi-integraatio HubSpotiin, joten jos haluaa hakea tiettyyn kategoriaan liittyviä firmoja tai kontakteja, ne siirtyvät yhdellä klikillä HubSpotiin. 
   
   Lue myös: Tarvitsetko jeesiä HubSpotin käyttöön?
   
   
4. Monelle yritykselle CRM on yhtä kuin HubSpot. Mutta Virralla on HubSpotin lisäksi myös oma asiakasdatapilvi, jonne kaikki asiakastieto menee. Miksi näin, miksi HubSpot ei ole keskeinen datalähde?
   
   Virran kaikista eniten ajantasalla oleva asiakasdata on edelleen HubSpotissa. Mutta heille se ei ole ideaalitilanne. On mahdollista, että kun Virta kasvaa tietyn kokoiseksi, CRM vaihtuu. Silloin olisi järkevää, että data eläisi jossain muualla kuin HubSpotissa, jotta kaikki eri datan käsittelyyn käytettävät palikat voidaan vaihtaa ilman riippuvaisuuksia. Tulevaisuuden kannalta oma asiakasdatapilvi on siten järkevämpi vaihtoehto.
   
   
5. Miten saada tavallinen työntekijä tai koodari käyttämään CRM:ää, esimerkiksi asiakasviestinnän ylläpidossa siten, että CRM:n päivittäminen siirtyisi osaksi päivittäistä tekemistä? 
   
   Jos CRM ei ole koodarin päivittäinen työkalu, mutta hän on asiakkaan kanssa tekemisissä, olisi hyvä luoda automaatio CRM:ään siitä työkalusta, jota koodari käyttää. Muuten on aika vaikeaa pakottaa sellainen ihminen, joka ei muuten käytä CRM:ää tai jonka oma työprosessi pyörii jossain muualla, käyttämään CRM:ään. 
   
   Toki se on silloin mahdollista, jos on iso asiakastiimi, jossa kaikki muut käyttävät CRM:ää niin eihän se silloin toimi, että yksi tekee toisin kuin muut. Muuten kannattaa miettiä sitä kautta, että miten koodarin työprosessista saadaan automaatio CRM:ään. 
   
   Lue myös: CRM - johdon raportointityökalu, vai myyntijohtajan paras ja rakkain ystävä?
   
   
6. Mitkä ovat TOP-3 must have -automaatiota myynnin pipelineen esimerkiksi sisäisen viestinnän tai myyntikeissien läpinäkyvyyden parantamiseksi tai myynnin tehokkuuden seuraamiseksi?
   
   Voitetusta myyntikeissistä mahdollisimman kova julistus Slackiin. Kun kauppa siirtyy closed woniksi, automaatio pingaa asiasta Slack-kanavalle, jota koko firma seuraa. Se luo positiivista kulttuuria myynnin ympärille. 
   
   Lue myös: Miten HubSpot ja Slack yhdistetään, ja miksi niin kannattaa tehdä?
   
   Muut must-have automaatiot riippuvat paljon siitä, millainen myyntiprosessi on ja miten CRM:ää käytetään. Yksi must-have voi olla automaattiset notifikaatiot oleellisten tietojen puutteista tai päivittämättä jättämisestä CRM:ssä. Esimerkiksi vaikka closed date. Automaatio ilmoittaa viikkoa ennen, 3 päivää ennen, ja samana päivänä. Se on aika helppo tapa pitää data ajantasaisena.
   
   Must have riippuu myös millaisesta laajuudesta puhutaan. Virralle esimerkiksi yksi must have -automaatio on se, että tiedot voitetusta diilistä siirtyvät suoraan CSM:ään. Tämä vähentää työtaakkaa. Paljon! 
   
   Vielä yksi automaatio voisi olla markkinoinnille: lisätään automaattisesti mainonnan listalle kaikki firmat, jotka tulevat pipelineen avoimina myyntikeisseinä.
   
   
7. Onko Virran mainonnassa eroteltu sisältö, joka auttaa juuri päätöksentekovaiheessa?
   
   Virta on kokeillut tätä. Mutta prosessista ja toimenpiteistä tulee todella työläitä siinä kohtaa, kun pitäisi mennään yksityiskohtiin, esimerkiksi yrityskohtaiseen arvolupaukseen, jolla pyritään menemään yritykseen sisään. Tällöin on todella vaikeaa pilkkoa mainonta championille, influencerille tai budget holderille. Se on periaatteessa tehtävissä. Mutta se miten eri mainosalustat toimivat, tarkoittaa yleensä sitä, että yleisön suhteen joudutaan vetämään mutkia suoriksi, jotta mainonta lähtee pyörimään kunnolla. 
   
   
8. Mitä tapahtui vuoden 2022 alussa, jolloin Virralla oli iso hyppy liikevaihdossa. Mitä teitte eri tavalla?
   
   Silloin Virrassa otettiin käyttöön huomattavasti ammattimaisempi myyntiprosessi ja myyntiä ryhdyttiin johtamaan ihan eri tavalla kuin aikaisemmin. Kyse ei siis ollut mistään taikatempuista digipuolella. Kun prosessi toimi ja prosessi oli luotettava ja prosessia seurattiin niin myyntiprosessin alkuvaiheen liidit konvertoitui suuremmalla todennäköisyydellä opportunteiksi ja myöhemmin voitetuksi diileiksi. Prosessi kokonaisuudessa parani.
   
   Lue myös: Lisää myyntiä ja parempaa myynnin ennustamista, varsågoda
   
   
9. HubSpotin oletusdashboardit on melko kehnoja myynnin johtamisen osalta. Minkä neuvon antaisit myynnin tuloksellisuuden mittaamiseen, kun käytössä ovat HubSpotin työkalut?
   
   Virta käyttää raportointiin sekä HubSpotia että klusteria. Hubbarin custom reportseista löytyy kyllä kivasti raportteja riippuen siitä, mitä halutaan mitata. Puhutaanko enemmän leading- vai lagging -mittareista? Myös hubbarin forecast-työkalu on parantunut viime kuukausina jonkin verran. 
   
   Hubbarin sales analytics -puolelta löytyy kyllä suuntaviivoja, joita voi custom reportsin avulla konfiguroida mieleisekseen. Custom reports alkaa tänä päivänä olemaan varsin kattava työkalu siihen, miten myynnin tuloksellisuutta analysoidaan. 
   
   Lue myös: Kolme tapaa ennustaa tulevia kauppoja HubSpotissa
   
   Mutta aina ei niilläkään saa ihan kaikkea mitattua! Yksi haastava tilanne, joka meillä tulee usein vastaan, on toistuvan liikevaihdon (recurring revenue) mittaaminen. HubSpotin Enterprise-lisenssillä saa siihen työkalun, mutta ei sekään ole aivan täydellinen. Tähän löytyy muita ratkaisuja, jotka voidaan yhdistää kustannustehokkaasti HubSpotiin, rakentaa erillinen datalayer kaikesta datasta ja siitä tehdä raportti. Tässä voidaan auttaa, jos tällaiselle on tarvetta.
   
   Lue myös: Miten HubSpotissa kirjataan ja raportoidaan kuukausittain toistuva liikevaihto?