Sales Enablement

Myynnin strateginen tuki, joka varustaa myyjät oikeanlaisilla sisällöillä ja teknologialla kaupankäynnin vauhdittamiseksi

Ainoastaan 1/3 myyjien ajasta kuluu myymiseen*

Myyjät kuluttavat 51 % työajastaan myyntimateriaalien tekemiseen tai etsimiseen ja CRM-kirjauksiin ja raportointiin. Sales Enablement parantaa myynnin tehokkuutta selkeiden toimintamallien, relevanttien sisältöjen, kunnollisen myynnin teknologian ja jatkuvan kilpailijaseurannan ansiosta. Näin myyjät voivat keskittyä siihen tärkeimpään eli myymiseen sataprosenttisesti.

* Docurated, 2015

Miten Sales Enablement toimii?

1. Rakenna selkeät toimintamallit

Myynnissä on kaksi prosessia: Liidiprosessi ja Myyntiprosessi.

Liidiprosessi on kysynnän luominen, tunnistaminen ja liiden kvalifiointi aina myyntiin hyväksytyiksi myyntimahdollisuuksiksi asti. Myyntiprosessi alkaa siitä, kun myyjä on päättänyt alkaa aktiivisesti työstämään kvalifioimaansa liidiä kohti kauppaa.

Jotta yritys voi toimia myynnissä ja markkinoinnissa tehokkaasti, on nämä kaksi prosessia rakennettava ja dokumentoitava selkeästi.

2. Tuota sisältöä asiakkaan ja myyjän tarpeeseen

B2B-ostaja tarvitsee tietoa ostopäätöksen tueksi. Myyjällä pitää olla hallussaan materiaalia, jota hän voi tarjota kuhunkin ostoprosessin vaiheeseen. Sisältöjen tuotanto tulee nähdä jatkuvana mitattavana prosessina kuin kertaluonteisena projektina tai yksittäisinä kappaleina tarpeen mukaan.

3. Ota käyttöön myynnin teknologia tehostamaan myyntityötä

Teknologian avulla myyntityö on tehokkaampaa ja oikea-aikaisempaa. Myyjällä on mahdollisuus saada enemmän tietoa prospektista, sen käyttäytymisestä ja kontekstista oikeanlaisen teknologian avulla. Myynnin automaatio helpottaa ja tehostaa myyjän työtä, sillä manuaalinen työ ja tuplatyö vähenee.

4. Seuraa säännöllisesti, mitä kilpailijasi tekevät

Aktiivisen kilpailijaseurannan avulla yrityksellä on mahdollisuus oppia, kehittää ja tehdä asiat paremmin kuin kilpailija. Se antaa luonnollisesti myös paremman mahdollisuuden voittaa kaupat kotiin. Seuraa siis säännöllisesti kilpailijoidesi markkinointiviestintää, ketä uusia asiakkaita he saivat, millaisia referenssicaseja heillä on ja millaisia uusia julkistuksia tai tuotteita he lanseeraavat.

Miksi panostaa Sales Enablementiin?

Kasvu & Kannattavuus

Yritykset, jotka hyödyntävät Sales Enablementia, kasvattivat liikevaihtoaan 13,3 % edellisvuoteen verrattuna.
Aberdeen 2017

Kilpailukyky

Lähes puolet (49,5 %) USA:n B2B-yrityksistä aikoo kasvattaa Sales Enablement budjettiaan 6 - 20 % edellisvuoteen verrattuna.
Highspot & Heinz Marketing 2016


Myynnin teknologia ja Sales Enablement

2000 luvun alussa myyjä oli crm:ää ja myyntijohtoa varten. Tänään teknologian tehtävä on vauhdittaa myyntiä varmistamalla, että myyjä voi käyttää aikansa mahdollisimman tehokkaasti myymiseen ja mahdollistaa data-ohjautuva myyntityö.

Tehokkuutta ja tuottavuutta teknologia tuo myyntiin automaation kautta: toistuvat toimenpiteet voidaan automatisoida, joka tuo samalla myyntityöhön skaalautuvuutta.

Teknologia tuo ennustettavuutta myyntiin datan kautta: myynnin pitää pystyä mittaamaan aukottomasti koko myyntifunnelia ja todentamaan, mitkä toimenpiteet kasvattavat liikevaihtoa.

HubSpot Sales on markkinoiden kattavin
myynnin työkalu 

HubSpot Sales on B2B-myyntiorganisaation kattavin yksittäinen työkalu, joka täyttää kaikki myynnin teknologian kriteerit. Se sisältää monia erilaisia myyntiä tehostavia ominaisuuksia ja se integroituu helposti eri järjestelmiin, myös Gmailiin ja Outlookiin. HubSpot Salesia voidaan käyttää joko itsenäisenä tuotteena tai osana CRM-järjestelmää.

Sales Enablement palvelumme sisältää HubSpot Salesin määrittelyn ja käyttöönoton.

Tutustu tarkemmin HubSpot Salesiin!

Myynnin automaatio

Sales Enablement vs. Perinteinen myynnin tuki

sales enablement vs. perinteinen myynnin tuki

Sales Enablement palvelumme

Sales Enablement kumppanuutemme sisältää kolme vaihetta: Analyysi, Käyttöönotto ja Jatkuva myynnin tehostaminen.

Palvelumme varmistaa, että myyntiorganisaatiollanne on joka kuukausi uusia työvälineitä käytössä myynnin tueksi ja ajantasainen tieto kilpailijoiden toiminnasta. Uusien työvälineiden käyttö koulutetaan, jotta ne varmasti otetaan aktiiviseen käyttöön! 

Analyysi

Analyysivaiheen tarkoituksena on analyysin avulla ymmärtää, missä kohtaa yrityksen markkinointi- ja myyntiprosessia syntyy ajanhukkaa. Analyysin aineistona toimii yrityksen CRM sekä myyjille ja markkinoijille suunnattu kysely.

Analyysin tuotoksena on yrityksen liidiprosessin sekä myyntiprosessin kuvaukset, jossa on listattuna ja priorisoituna ne kohdat, joissa ajanhukkaa syntyy eniten.

Käyttöönotto

Käyttöönottovaiheessa otamme käyttöön yritykselle:

  • Toimintamallit: Liidi+myyntiprosessi
  • Teknologia: Autamme Hubspot Sales määrityksissä, käyttöönotossa ja koulutuksessa.
  • Sisällöt: Tarvittavien sisältöjen backlogin rakentaminen ja priorisoiminen. Rakennamme myynnin automaatiota varten email-pohjat ja toteutamme 2-3 prioriteetti nro 1 sisältöä
  • Kilpailijaseuranta: Rakennamme kilpailijaseurantamallin ja keräämme ensimmäisen paketin tietoa kilpailijoista.

Jatkuva myynnin tehostaminen

Tehostamme myyntiä jatkuvan tehostamisen periaatteella, keskittyen kolmeen eri näkökulmaan:

  • Toimintamallin analysointi full-funnel raportoinnin näkökulmasta (seuraamme koko markkinointi ja myyntiputken tehokkuutta).
  • Myyntimateriaalien tuottaminen (1 - 2 uutta sisältöä per kk, esim. referenssi, pitch deck tms.) ja kouluttaminen
  • Kilpaiijaseurantakoosteet
New Call-to-action