Myynti

Tragedia B2B-yrityksessä: vastasyntyneiden inbound-liidien hautausmaa

helmikuuta 27, 2018 1 minute read Pia ViinamäkiPia Viinamäki

Päivitetty 28 syyskuuta, 2019.

Alussa on joukkohurmos. Myynti on ostanut ajatuksen lämpimistä inbound-liideistä, joille myyminen on lasten leikkiä. Yritys on investoinut inboundiin ja markkinoinnin automaatioon tuhansia euroja joka kuukausi.

Pian kuitenkin huomataan, että jotain on vialla: liidit eivät käänny myynniksi. Itse asiassa liideille ei ole annettu edes mahdollisuutta, vaan ne on heti synnyttyään kipattu hautausmaalle. Yhdessä niiden hankkimiseen käytetyn rahan kanssa.

Miten tässä näin pääsi käymään?

 

Ostimme liidiautomaatin, eikös?

Yleensä tärkein syy hyödyntää inbound-markkinointia on myyntiprosessin tehostaminen: kun markkinointi ottaa päävastuun liidituotannosta, saa myynti keskittyä myymään prospektoinnin sijaan. Tulos paranee.

Näin pitäisi olla siitä päivästä alkaen, kun ensimmäinen markkinointisisältö näkee päivänvalon, jotta investointi inboundiin alkaa tuottaa. Ja tässä piilee myös haaste: inbound-liidien hoivaaminen lämpimiksi vie aikaa, mutta harvalla yrityksellä on aikaa odotella.

Usein käy niin, että myynti joutuu pettymään ensimmäisten inbound-liidien tasoon. Yhden oppaan ladannut kontakti ei yleensä ole odotusten mukainen ostovalmis lämmin liidi, vaan myynti joutuu ihan oikeasti kvalifioimaan, myymään ja palauttamaan liidejä markkinoinnille.

Innostus vaihtuu pettymykseen: eihän tämä ollutkaan luvattu pikavoitto myyntitavoitteiden saavuttamiseen.

 

Kun fiilis menee, kaikki menee

Pettymyksen myötä asenne inbound-liidejä kohtaan on syntynyt. Myyjillä alkaa yhtäkkiä olla paljon parempaa tekemistä. Moni palaa vanhoihin tapoihin kuten veivaamaan CRM:n kontakteja läpi ja tekemään kylmäprospektointia. Koska niinhän myynti teki jo ennen kuin markkinointi tuli sotkemaan hommia!

Myyntiprosessin tehostamisessa ollaan alkupisteessä. Jos olet jo tässä tilanteessa, on aika puhaltaa peli poikki. Jos vasta harkitset inboundin aloittamista, on hyvä hetki miettiä, miten hallitset odotuksia, rakennat prosessit ja laitat homman rokkaamaan alusta lähtien.

 

Tehokkaan inbound-koneen rakentaminen on prosessi – joka alkaa nyt!

Jos yrityksen inbound-koneen rakentaminen on vasta alussa, on pakko hyväksyä, että liideistä tiedetään aluksi vähemmän. Älä anna tämän estää liidien siirtoa myynnille. On aina parempi kontaktoida haaleita inbound-liidejä kuin tehdä kylmäsoittoja.

Myynnin ja markkinoinnin toimintamallit eivät muutu yön yli, joten siksikin on hyvä aloittaa heti. Kun ihmiset harjaantuvat toimimaan yhdessä, tehokkuus paranee.

Inbound-liidien käsittelyssä tulee huomioida lämpötila: oppaan lataajalle ei voi mennä myyntispiikillä sisään. Haaleiden inbound-liidien käsittely onkin ensisijaisesti kvalifiointia: onko tämä kontakti meille sopivaa asiakasmateriaalia ja onko hänellä ostamiseen tarve, päätösvalta ja budjetti.

Jotta inbound-kone tehostuu, tulee myynnin antaa palautetta markkinoinnille. Mitkä liidit etenivät myyntimahdollisuuksiksi? Millä perusteilla liidi hylättiin tai palautettiin markkinoinnille? Tämän palautteen avulla markkinoinnin tuottamien liidien laatu paranee – eli myynti hyötyy.

 

Varmista liidien tehokas käsittely: luo markkinoinnin ja myynnin palvelutasosopimus (SLA)

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyö helpottuu, kun prosesseista ja pelisäännöistä on sovittu selkeästi – ja yhdessä. Ne varmistavat, että investointi inboundiin kotiutuu myynniksi. Ei enää suotta hautausmaalle passitettuja liidejä tai tehotonta myyntiprosessia.

Palvelutasosopimukseen kirjataan sekä markkinoinnin tavoitteet että myynnin aktiviteetit.