Myynti

Sano ei väärälle rahalle – teet enemmän kauppaa

marraskuuta 1, 2016 2 minute read Pia ViinamäkiPia Viinamäki

Päivitetty 30 syyskuuta, 2019.

Tiedäthän myyjän karikatyyrin: mairea mielistelijä, joka sanoo mitä tahansa kaupan saamiseksi. Ostajan mielipiteet ovat oikeita ja vitsit hulvattoman hauskoja. Eikös meillä olekin mukavaa, tehdäänkö kaupat? Tämä limaisen automyyjän syndrooma vaivaa edelleen myös hämmästyttävän monia B2B-myyjiä.

Aivan omaa luokkaansa on kuitenkin markkinoijien tarve miellyttää jokaista ostajaa. Tehdään kivaa ja nättiä viestintää, joka voidaan vetää takaisin heti, jos joku pahoittaa mielensä.

Tämän tiimin työn tuloksena on kaupantekoa, jossa yritetään yhtäaikaa kumartaa ja olla pyllistämättä joka suuntaan. Mitä mieltä tästä on asiakas? Hän ei joko huomaa koko showta tai ei välitä hittojakaan.

Jos yrität olla kaikille kiva, päädyt usein olemaan neutraali. Miten kauhea sana! Markkinoinnin tulisi nimenomaan herättää kiinnostusta, intohimoa, pilkettä silmiin ja kiihkoa toimintaan. Se on ainoa tapa erottua hälystä.

Seuraavat kolme merkkiä kielivät, että olet syyllistynyt massojen mielistelyyn. Lue, paranna tapasi tai vältä jo ennakolta!

3 merkkiä siitä että olet markkinoinut ja myynyt väärin

1. Ketään ei kiinnosta

Liidien puute on ilmiselvin merkki markkinoinnin ongelmista. Oikeita ostajia ei saada houkuteltua yrityksen pariin ja/tai tunnistettua liideiksi.

Usein syynä on umpitylsä markkinointi, joka ei ole suunnattu erityisesti kenellekään. Keskiharmaata ja usein tuotekeskeistä teflonia, jota ei vihata muttei rakastetakaan. Ja tiedätkö mitä: menestyneimmät yritykset herättävät tunteita – sekä puolesta että vastaan. 

2. Joudut jankkaamaan hinnasta

Myyjiä opetetaan vastaamaan asiakkaiden alennuskitinään arvopuheella. Käytännössä silloin ollaan kuitenkin jo myöhässä. B2B-ostajat yleensä tutkivat ja vertailevat ratkaisuja hyvin itsenäisesti verkossa ja kääntyvät myyjän puoleen vasta ostoaikeissa.

Jos asiakasta kiinnostaa ensisijaisesti hinta, on todennäköistä että olet päätynyt vain yhdeksi verrokiksi kilpailijoidesi rinnalle. Identtisiä tuotteita kauppaavat myyjät ovat heikossa jamassa: kaupan saanut tekee persnettoa ja muut jäävät tyhjin käsin. Tästä syystä jotkut yritykset eivät vastaa kilpailutukselta haiseviin tarjouspyyntöihin lainkaan.

Paras tapa välttää hintakilpailu, on pyrkiä sitouttamaan asiakas jo tiedonhakuvaiheessa. Kun opetat valitsemaan oikeanlaisen ratkaisun, teet itsestäsi luotettavan neuvonantajan, jonka kanssa on luontevaa jatkaa myyntikeskustelua.

3. Asiakkaat valittavat tuotteestasi

Ellei tuotteesi ole täysin bulkkia, se tuskin sopii kaikille. Jos ahneuksissasi niin väität, päädyt myymään sellaisille asiakkaille, jotka eivät aidosti hyödy tuotteestasi tai toimintatapanne eivät kohtaa ja yhteistyö on pelkkää konfliktia.

Tämä johtuu asiakkaan mielestä luonnollisesti siitä, että yrityksesi on kelvoton eikä hän epäröi kertoa sitä eteenpäin. Yksi voitettu kauppa – ja todella monta hävittyä.

Pyrimme itse välttämään tätä kertomalla markkinoinnissamme inhorealistisesti esimerkiksi, mihin odotuksiin markkinoinnin automaatiojärjestelmä ei vastaa. Taklaamalla väärinkäsitykset ennalta säästämme monta turhautumisen kyyneltä – niin meiltä kuin asiakkaaltamme.

Aloita rahasta kieltäytyminen jo tänään!

Myynnin kasvattaminen alkaa valinnoista. Tiettyjen ostajien puhutteleminen tarkoittaa, että osa jää kylmäksi. He saattavat jopa närkästyä! Ei haittaa, sillä ratkaisevaa ei ole vihan vaan rakkauden määrä.

Markkinointi ei ole esittelyä. Et vain laita tuotetta saataville ja odota, että kiinnostunut asiakas poimii sen. Markkinoinnin tulee aktiivisesti ravistella ostajien näkemyksiä ja tarjota ratkaisuja jo tiedostettuihin ongelmiin.

Kaikki lähtee siis rohkeudesta kieltäytyä väärästä rahasta jo ennen kuin se on vaihtanut omistajaa. Seuraavaksi täytyy todella opetella tuntemaan ne, joiden sydäntä ja lompakkoa halutaan koskettaa. Suosittelen luomaan myynnin ja markkinoinnin yhteiseksi työkaluksi ostajapersoonat, jotka ovat ihanneostajiesi arkkityyppejä.

Näytä niille!