Onko myyjien palkkaaminen paras keino kasvattaa yritystä?

Kysymys: Jos B2B-yritys haluaa kasvaa, sen kannattaa..

  1. Palkata lisää myyjiä
  2. Investoida markkinointiin
  3. Se vähän riippuu.

Mitä vastaisit?

Oikea vastaus on tietysti “se vähän riippuu”. Kuten bisneksessä aina, yksi ratkaisu ei sovi kaikenlaisille yrityksille kaikenlaisissa tilanteissa. Kun mietit omalle yrityksellesi oikeaa vaihtoehtoa, harkitse seuraavia asioita.

1. Onko myyntiprosessinne optimaalinen?

Myyntiprosessilla tarkoitan tässä yhteydessä myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä, jonka tuloksena yrityksesi saa uuden asiakkaan. Usein vaiheet ovat: prospekti --> liidi --> kvalifioitu liidi -> myyntimahdollisuus --> asiakas.

Myynnin ja markkinoinnin välinen optimaalinen työnjako riippuu muun muassa kaupan koosta.

Mitä edullisempi tuote, sen suurempi on markkinoinnin rooli uuden kaupan kotiuttamisessa. Muuten asiakkaan hankintakustannus kohoaa niin korkeaksi, että käteen jää vain känsä.

Suurissa enterprise-kaupoissa ostajalla on suurempi riski: pahimmillaan sekä kalliin virhehankinnan tehnyt että firman toimari saavat kenkää yrityksestä. Myyjän henkilökohtaista kontaktia tarvitaan sekä luottamuksen synnyttämiseen että oikean ratkaisun muotoiluun ja varmistamiseen.

Näiden ääripäiden väliin mahtuu rutkasti sävyjä ja on tärkeää, että harkitset yrityksellesi optimaalisimman myyntiprosessin.

Huomaathan, että saatat tarvita omat prosessit eri palveluille. Tätä pohjatyötä et voi ohittaa, jos aiot tehdä valistuneen päätöksen myynnin ja markkinoinnin välillä investoimisesta.

--> Lue lisää ja varaa maksuton myyntiprosessin konsultointi.

2. Onko lämpimiä liidejä liikaa?

Edellisen kohdan perusteella tiedät, missä vaiheessa liidi tulee siirtää markkinoinnilta myynnille. Onko näitä “lämpimiä liidejä” niin paljon, etteivät myynnin resurssit riitä niiden kontaktointiin vaaditussa ajassa?

Jos vastaus on kyllä, palkkaa kiireesti lisää myyjiä.

Ole kuitenkin tarkkana liidien laadusta. Onko konversio kvalifioidusta liidistä myyntimahdollisuudeksi kohdallaan eli etenevätkö liidit myynnissä? 

kvalifioituliidi-myyntimahdollisuus

Mahdollinen funnelin sakkaaminen voi selittyä kahdella seikalla:

  1. Liidien käsittelyssä lipsutaan. Myyjät saattavat esimerkiksi hylätä liidejä väärin perustein. Varmista, että myynti käsittelee liidit kuten on sovittu.

  2. Lidiit ovat heikkolaatuisia. Saattaa olla, että markkinointi tuottaa vääränlaisia liidejä ja/tai kvalifioi ne väärillä kriteereillä.

    Tällöin korjausliike täytyy tehdä markkinoinnissa sekä 
    myynnin ja markkinoinnin välisessä kommunikaatiossa, ei myyjien määrää lisäämällä. Tuplatsekkaa siis myynnille siirrettävän, kvalifioidun liidin kriteerit

Liidi-kvalifioituliidi

Liian usein myyjät laitetaan tekemään sellaista liidien perkausta, joka kuuluisi markkinoinnin automaatiolle tai vaikkapa lead managerille. Ole siksi kriittinen sen suhteen, millaisilla liideillä varustat uudet myyjäsi.

Toimivan liidikoneiston luominen on prosessi, joka kannattaa virittää ennen skaalaamista. Jos olet vasta aloittanut inbound-markkinoinnin ja saanut tukun oppaan lataajia, ei välttämättä ole oikea hetki palkata uusia myyjiä.

3. Kasvaako markkina?

Jos liidejä ja uutta kauppaa tulee nyt hyvin, jatkuuko sama trendi ensi vuonna? Tai kolmen vuoden päästä?

Toisin sanoen, kasvaako markkina vai pärjäätkö nykyisellä tarjoomallasi vain niin kauan, kun markkinalla on vapaata kysyntää tai pystyt ottamaan sitä kilpailijoiltasi?

Mikäli näin ei ole, joudut laajentamaan markkina-aluetta tai tarjoomaasi. Tällöin olet lämpimien liidien suhteen nollassa, joten ensimmäisenä kannattaa investoida markkinointiin. Luo kysyntää, opi ostajien tarpeista ja tee nimeä tutuksi. Kun aika on kypsä, palkkaa myyjä tai useampi.

Hyvä kaupallinen johtaja pelaa samaan aikaan pitkää ja lyhyttä peliä: varmistaa tämän kvartaalin tuloksen ja varautuu samalla tulevaan.

Myyjän palkkaaminen saattaa käydä nopeastikin, toimivan markkinointikoneiston rakentaminen taas vie enemmän aikaa, joten työ kannattaa aloittaa ajoissa.

Oikea investointi seisoo strategian olkapäillä

Kannattaako kasvua tavoittelevan yrityksen siis investoida myyjien palkkaamiseen?

Vastaus todellakin riippuu monesta asiasta: tarjoomasta, kilpailutilanteesta, ostajista, myyntikoneistosi toimivuudesta...Mutta kaikkihan tätä tekis, jos tää helppoa olis!

Kokemukseni mukaan moni yritys kompastelee jo ensimmäisessä kohdassa: myyntiprosessia ei ole huolella mietitty. Myyntiä saatetaan tehdä samoilla metodeilla kuin vuosikymmen sitten, vaikka mahdollisuuksia on tullut tukuittain lisää.

Osa uusista mahdollisuuksista liittyy teknologiaan, osa markkinoinnin rooliin. Kehittämisen tuloksena voi olla esimerkiksi verkkosivusto, joka tuottaa buukkeja suoraan myynnin kalenteriin.

Varaa ilmainen konsultointi

Varaa Paavolta puolituntinen ja kerro, miten yrityksessäsi tehdään kauppaa. Saat vastineeksi näkemyksen, miten me virittäisimme prosessia – ja yrityksesi kasvua.

→ Varaa tästä

Kommentit