Myynti

Näin tunnistat "parasta ennen 2011" -myyntiprosessin

toukokuuta 16, 2016 3 minute read Mikko SeppäMikko Seppä

Päivitetty 02 lokakuuta, 2019.

Jutellessani B2B-yritysten myyntijohtajien kanssa törmään kerta toisensa jälkeen samaan hämmästyksen aiheeseen: yrityksillä ei ole dokumentoitua myyntiprosessia. Tai jos myyntiprosessi löytyy, se on auttamattomasti parhaat päivänsä elänyt. 

Jotta tilannetta voi lähteä korjaamaan, kannattaa ensin tiedostaa hapantuneet, härskiintyneet, yliaikaiset ja muuten vaan nykyajassa toimimattomat toimintatavat.

Seuraavassa viisi kokemukseni mukaan tavallisinta merkkiä siitä, että myyntiprosessi haisee.

 

1. Prospektointi perustuu pääosin kylmäsoittoon

Prospektointi kertoo paljon yrityksen myyntiprosessista. Mikäli myyjät yrittävät työstää myyntinsä pääosin kylmästä materiaalista, on se varmin merkki pilaantuneesta myyntiprosessista.

Ongelma: Kylmäsoittaminen on sekä tehotonta (riippuen tutkimuksista, hit rate noin 1-2 %) sekä asiakkaalle epämiellyttävää. Fonecta Callerin ja Truecallerin kaltaiset applikaatiot varmistavat että kylmäsoittoja veivaavat myyjät jäävät auttamattomasti ilman vastausta.

Tämän päivän myyntiorganisaation tehokas prospektointi hoituu pääosin seuraavilla tavoilla:  

  • Inbound-liidit: ihminen on itse antanut yhteystietonsa jotakin hyödyllistä sisältöä vastaan.
  • Inbound-yritykset: yritykset, jotka ovat vierailleet sivustollasi ja osoittaneet kiinnostusta. Näitä saat kiinni esim. ilmaisella Hubspot CRM Prospects -työkalulla sekä esim. Leadfeederillä.
  • Triggeröidyt tapahtumat: saat ilmoituksen, kun potentiaalinen asiakas esim. mainitsee sosiaalisessa mediassa yrityksesi, kilpailijasi, tuote/palvelualueesi tai kysyy näihin liittyen tietoa.
  • Yhteiset kontaktit: ideaalin ostajaprofiilisi mukaiset liidit, joiden kanssa teillä on yhteisiä kontakteja esim. LinkedInissa. Common connections -liidit eivät vielä ole omalla aktiivisuudellaan päätyneet aiemmin esitellyiksi liideiksi. 

 

2. Ensitapaamiselle tuoteoksennusta

Tapaaminen käynnistyy saatesanoilla: "Mä voisin vetää tän meidän presiksen ja katotaan sitten miten edetään".

Asiakkaan edessä plärätään se peruskelmukokoelma, jossa on varmasti mainittu yrityksen historia, toimistojen sijainnit ja jokainen mahdollinen erinomaisuus. Kanteen on ehkä lisätty asiakkaan logo.

Kun esitys on vedetty, tunnin tapaamisesta on takana kolme varttia. Sitten pitäisi vielä keksiä, miten se asiakas saataisiin ostamaan.

Ongelma: Asiakkaat ovat oma-aloitteisen taustatutkimuksen takia (ansiosta) usein todella hyvin perillä siitä, miten eri palveluntarjoajat toimivat. Tehokkaimmat myyjät kysyvät, kuuntelevat ja kouluttavat. Asiakas tulee kuulluksi, myyjä ymmärtäneeksi ja asia ratkaistuksi. Jos näkemyksellisen haastamisen malli myynnissä kiinnostaa, kannattaa lukea blogipostauksemme. 

 

3. Kartoituskuolema

Lähes tuoteoksennuksen veroinen moka on kartoituskuolema. Ongelma esiintyy varsinkin organisaatioissa, jotka ovat ottaneet ensimmäisiä haparoivia askeleita tuotemyynnistä kohti ratkaisumyyntiä.

Olet varmasti ollut tälläisessä tilanteessa: myyjä on saapunut paikalle ja aloittaa kysymällä, jatkaa kysymällä ja lopettaa kysymällä.  Asiakas on saatu vastaamaan ja myyjä on saanut tietoa. Vaikuttaa siis hyvältä? 

Ongelma: Asiakkaan kokema hyöty ja arvo tapaamisesta on lähes nolla. Kartoituskuolema on tilanne, jossa myyjän näkemys ja ideat loistavat poissaolollaan ja pahimmassa tapauksessa kartoituskirjan kanssa paikalle lampsiva myyjä kyselee tunnin verran asiakkaalta asioita ilman että tarjoaa mitään konkreettista hyötyä. Asiakas odottaa, että myyjä tietäisi huomattavasti enemmän etukäteen ja osaisi huomioida heidän kontekstinsa kaikessa - etenkin kysymyksissään.

Markkinointi pystyy tuottamaan huomattavia määriä tietoa ostajan ongelmista, kiinnostuksen kohteista ja kysymyksistä jo etukäteen. Asiakkaan tilanne voidaan huomioida siis jo tapaamiseen valmistautumisessa ja koota valmiiksi vinkkejä, ideoita ja huomioita. Näin asiakkaalle saadaan tuotettua arvoa heti ensikäynnistä alkaen.

 

4. One size fits all (none!)

Olet hienosti kerännyt tietoa asiakkaan tilanteesta ja liiketoimintahaasteista. Kun tulee tarjouksen aika, olet laiskana tarttunut standardimuotoiseen tarjouspohjaan, jossa ei ole mitään asiakkaalta opittua. Tarjouksesi on todennäköisesti se sama, jonka edellinen firma sai.

Pahimmassa tapauksessa tarjous on jopa standardoitu niin, että myyjän on mahdotonta tehdä siihen mitään muutoksia (ilmiselvästi tämä kohta ei koske suoraviivaista tuotemyyntiä). Sitten ihmettelet, kun asiakas valitsee toisen tarjoajan, joka todennäköisesti laittoi peliin vähän enemmän ajatusta.

Ongelma: Asiakas odottaa saavansa eteensä tarjouksen, jonka tekemiseen on paneuduttu. Asiakkaalta kerätty tieto on hyödynnetty ja esille nousseet huolet on huolellisesti taklattu.

Paras tulos tulee, kun myynnillä on käytössään data kaikista interaktioista asiakkaan ja yrityksen välillä: mitä sisältöjä asiakas katsoi, mitä tapaamisella juteltiin ja mitä asiakas on vastannut esim. liidilomakkeilla. Näistä markkinointi- ja myyntiprosessin alkuvaiheen tiedonmuruista kertyy usein erittäin hyvä ja kattava tietopaketti, jolla tarjoukseen saadaan asiakkaan konteksti mukaan.

 

5. Perävalo-ilmiö

Kauppa kotiutettu, pomo on tyytyväinen ja asiakaskin odottaa innostuneena toimituksen käynnistymistä. Kun työ on alkanut, myyjä loistaa poissaolollaan: ei vastaa puhelimeen ja sähköposteihinkin ainoastaan satunnaisesti. 

Ongelma: Luottamus rakentuu hitaasti, mutta voi tuhoutua yhdessä yössä. Ottaisitko sinä ostajana vastaan sinua jo kertaalleen kusettaneen myyjän? Tuskin tarvitsee edes arvata. Annettujen lupausten lunastaminen ja ylittäminen varmistaa, että myyjän näkemystä ja palveluita otetaan vastaan tulevaisuudessakin.

Mieti hetki: miten teidän organisaatiossanne varmistetaan, että kaupan jälkeen myynti on asiakkaaseen yhteydessä?

 

BONUS: myyjät valittavat myyntiprosessista

Mikäli myyjäsi kommentoivat, että myyntiprosessisi haisee tai toistuvasti lipsuvat sovituista käyntännöistä, kannattaa palaute ottaa tosissaan. Kuka heitä paremmin tietäisi, mikä toimii käytännössä ja tuo tulosta?

 

Aika muuttua?

Eräs arvostamani, nyttemmin jo eläköitynyt, toimitusjohtaja sanoi oivaltavasti, että myynnissä prosessit ja mallit muuttuvat vain silloin, kun myyntijohtaja vaihtuu - jos silloinkaan.

Toisin sanoen myyntiin pätee sama kuin muuhunkin kehitykseen: muutoksia tehdään vasta, kun on aivan pakko.

Tulos on paras keino hillitä toimaria sanomasta myyntijohtajalle "ulos", joten jos tunnistit yhdenkin edellä mainituista hapantumisen merkeistä, on aika toimia.

Myyntiprosessin päivittäminen alkaa verkon merkityksen ymmärtämisellä. Lue oppaamme verkkoliidien hankintaan