Myynnin työkalut - liiallista hypetystä vai hyötyä?

Myynnin työkaluja on nykyään saatavilla runsaasti. Ne tehostavat mm. prospektointia, sosiaalisen median kuuntelua, sähköpostiviestintää ja liidien reaaliaikaista verkkokäyttäytymisen seurantaa.

Työkalut rikastuttavat myyjän tietoja ostajista, jolloin myyjä pystyy reagoimaan oikeaan aikaan, oikeassa kanavassa ja vielä oikealla viestillä.

En itse ole täysipäiväinen myyjä, vaan "myyvä markkinoija" – ja niinpä työkalujen tuoma tehokkuus on erittäin tervetullutta. Käytän pääasiassa HubSpot Sales Pro:ta ja jaan seuraavassa pari käytännön kokemustani työkalujen tuomasta hyödystä.

Ajastettu sähköpostiketju toi tapaamisen

Kävin läpi listaa markkinoinnin kvalifioimista liideistä (MQL). Joukossa oli blogiamme aktiivisesti seuraava henkilö, joka oli ilmoittanut vastaavansa myynnistä ja markkinoinnista kasvuhalukkaassa B2B-yrityksessä.

Sulkesin henkilön tietoihin: mitä hän oli kertonut itsestään ja omista haasteistaan?

Henkilö oli lukenut blogitekstejä, jotka käsittelivät sisältömarkkinointia, sisältöjen vaikutusta kaupan klousaamiseen, sisältöjen monimuotoisuutta sekä sisällöntuotannon johtamista. Lisäksi hän oli kertonut lomakkeella markkinoinnin suurimman haasteen olevan (yllätys, yllätys) sisällöntuotanto.

Uusimmat sisältöaiheiset kirjoituksemme olivat häneltä vielä lukematta, joten loin automatisoidun sähköpostiketjun, jossa vinkkasin hänelle sisältöjä: tekstejä, webinaareja ja podcasteja siitä, kuinka luoda tulosta tuottavia sekä vastaanottajalle arvokkaita sisältöjä.

Ajastin neljä sähköpostia, viesti per viikko. Sähköposteissa kerroin lyhyesti, miksi uskon kyseisen sisällön kiinnostavan häntä.

Asetin itselleni ehdot: jos hän avaa ja reagoi viesteihini, saan siitä ilmoituksen ja olen häneen yhteydessä. Jos hän ei osoita kiinnostusta, jätän asian toistaiseksi sikseen.

Kävi niin, että kolmannen sähköpostiviestin jälkeen hän oli minuun yhteydessä: kiitti avusta ja ehdotti lounasta.

BINGO! Olin onnistunut auttamaan häntä ja sopimaan tapaamisen.

Reaaliaikainen verkkokäyttäytymisen seuranta paljasti todellisen tarpeen

Olen oppinut, että olemassa olevan datan lisäksi kannattaa seurata liidin käyttäytymistä verkossa tässä hetkessä – ja tarvittaessa myös reagoida.

Erittäin potentiaalinen ostaja oli vastannut sisältöämme ladatessaan lomakkeella, ettei ole investoimassa markkinoinnin muutokseen eikä markkinoinnin teknologiaan. Pahus, se siitä potentiaalisesta ostajasta.

Päätin kuitenkin jättää seurannan päälle: aina kun liidi palaisi verkkosivullemme, saisin siitä ilmoituksen.

Yllätyksekseni ilmoituksia tuli tiuhaan tahtiin. Kun hän kävi jo toista kertaa täyttämässä inbound-markkinoinnin tuottolaskuriamme olin yhteydessä häneen LinkedInissä, jossa hän oli muutenkin ollut aktiivinen.

Kannatti. Hän kertoi, että markkinoinnin (ja näin myös myynnin) muutos oli tuntunut isolta möröltä ja asian. Samalla myös asian sisäinen myynti ja vakuuttaminen investoinnista oli tuntunut hankalalta.

Hän oli keskustellut asiasta omassa verkostossaan, opiskellut omatoimisesti inbound-markkinoinnin ideologiaa sekä lukenut aiheesta. Hän olikin valmis keskustelemaan, mitä muutos voisi tarkoittaa heidän yritykselleen.

Oppi tässä oli se, että lomakkeelle täytetyn tiedon mukaan hän ei ollut potentiaalinen ostaja, mutta hänen verkkokäyttäytymisensä paljasti muuta.

Kaikki myynnin työkalut käyttöön nyt ja heti?

Myynnin työkaluissa on suuret mahdollisuudet tehostaa myyntiä ja parantaa asiakaskokemusta. Silti ne yksin eivät tee autuaaksi.

Myyjä, jolla on uusimmat sovellukset käytössään, mutta ei kokonaiskuvaa siitä, miten niitä pitäisi hyödyntää, ei välttämättä ole sen tehokkaampi kuin manuaalista työtä tekevä kollegansa. 

Myynnin johtamisessa korostuu entisestään myyntiprosessin selkeyttäminen ja toimintatapojen yhtenäistäminen.

Mikko avaa alla olevalla videolla, miksi asiakkaan ehdoilla myyminen on voittava strategia ja miten hyvät työkalut voivat siinä auttaa:

Kommentit