Miten voittaa B2B-myynnin yleiset haasteet? 4 myynnin konkaria vastaa

"Kun tästä ostamisen muutoksesta alettiin viitisen vuotta sitten puhua, jankkasin alussa vastaan", kertoi Thomas Tuominen Smarpilta. Niinpä, B2B-ostaminen on muuttunut lyhyessä ajassa paljon.

Nyt ostajat hakevat tietoa verkosta ja erityisesti sosiaalisesta mediasta. Totta kai se vaikuttaa myös b2b-myyjiin. Mutta mikä myynnin arjessa ja uusasiakashankinnassa on muuttunut? 

Kysyin neljältä myynnin konkarilta, mitä neuvoja he antaisivat tyypillisiin b2b-myynnin arkipäivän haasteisiin. 

Myyntivinkit antoivat:

Thomas Tuominen, Commercial Director, Smarp
Henry Liukko-Sipi, VP Global Sales, Nexetic
Belinda Gerdt, Manager, Microsoft Dynamics, WEHQ 
Antti Kivalo, Myynti- ja markkinointijohtaja, DataCenter Finland

B2B-myynnin tyypillisimmät haasteet

Uuden kaupan klousaamisessa myyjä voi kohdata ainakin neljä merkittävää haastetta:

  1. Prospekti ei halua keskustella myyjän kanssa
  2. Prospekti ei sitoudu etenemään
  3. Prospekti kilpailuttaa useampaa toimittajaa
  4. Prospektin pitää myydä asia organisaation päättäjille

Avataan nämä tutut tilanteet ratkaisuneuvoineen yksi kerrallaan.

 

myynnin-haasteet-prospekti-ei-halua-keskustella.png

"En ehdi nyt puhua, laita meili niin palaan asiaan". Tuttu tilanne: myyjä ei ehdi juuri tervehdystä pidemmälle, kun prospekti on jo lopettamassa puhelua. Nyt on kiire, palataan paremmalla ajalla, laita meili.

Miten neuvoisit b2b-myyjää, Thomas Tuominen?

"Yksi absoluuttinen neuvo: älä soita täysin kylmää puhelua!

Myyjän pitää aina ymmärtää, kuka ja millaisessa tilanteessa vastaanottaja on. Luo datan tai verkosta saatavan tiedon avulla hyvä kuva sekä yrityksestä että vastaanottajasta. Vain siten voit olla relevantti.

Spiikin treenaaminen tarkoittaa nykyään sitä, että pystyt napakasti ja kiinnostavasti kertomaan, miten voit auttaa juuri tätä vastaanottajaa. Jos prospektissa on potentiaalia, taustatöiden teko kannattaa.

Sosiaalinen media on myyjälle mahdollisuus dialogiin

Älä ymmärrä tätä niin, että somessa pitäisi myydä! Ei ole tyylikästä tulla keskusteluun pitchaamaan omia tuotteitaan tai spämmätä.

Keskustele ja keskity jättämään hyvä, positiivinen fiilis itsestäsi. Sen jälkeen on helpompi lähestyä myyntiasioissa. Kytke silloinkin yhteydenotto aiempaan keskusteluun.

Kuka tahansa pystyy tähän jos haluaa. Ei tarvita välttämättä erityisen hienoja työkaluja, vaan voit aloittaa hakemalla twitteristä tietyn aihepiirin keskusteluja ja osallistumalla niihin. 

Jokainen myyjä tietää, mitä ostajan “laita meili” tarkoittaa

Jos prospekti on aidosti kiinnostunut, mutta ei ehdi keskustelemaan – aina on näitä kavereita, jotka vastaavat puhelimeen palaverissa – kannattaa sopia uusi kellontarkka keskusteluaika.

Mitään geneeristä myyntimateriaalia en lähettäisi, koska jos se ei puhuttele vastaanottajaa, menetät kaupan ennen kuin olet päässyt edes myymään. Hyvin mietitty ja kohdennettu tiiseri on eri asia. Ostajalle pitää saada luotua kutkuttava odotus siitä, mitä myyjä tulee kertomaan."

Thomas-Tuominen-Smarp.png

 

Tutustu myös: Mitä on inbound-myynti?

myynnin-haasteet-eteneminen.png

“Ihan kiinnostava juttu, katsotaan miten ehditään keskustella tästä tiimin kesken…” Asiakas on siis periaatteessa kiinnostunut, mutta venkoilee ja valittelee kiirettä, kun asiassa pitäisi edetä.

Miten saada prospektia ostoprosessissa eteenpäin, Henry Liukko-Sipi?

"Selvitä, onko kyse siitä, ettet ole pystynyt vastaamaan asiakkaalle todella tärkeisiin asioihin. Mikä on tälle asiakkaalle tärkeää ja pystytkö vastaamaan siihen? Itse puhun takaisinmaksuajasta: koska sulla on niin kiire, juuri siksi on hyvä käyttää tähän nyt hetki.

Myynnissä on paljolti kyse välittämisen tunteesta

Tuleeko asiakkaalle fiilis, että myyjä haluaa auttaa vai onko vain nopean kaupan perässä? Välittämistä on vaikea viestiä muuten kuin olemalla henkilökohtainen. Myyjälähtöisen materiaalin lähettely sinne tänne ei toimi.

Hyvien myyjien ei todellakaan tarvitse pelätä duuniensa puolesta

Ostajilla on nykyään aivan helvetisti tietoa saatavillaan, joten myyjän rooli asiantuntijana ja asiakkaan auttajana korostuu. Kenellä ostajalla muka on aikaa perehtyä kaikkiin ratkaisuihin ja selvittää niiden sopivuus omalle organisaatiolle? Myyjistä on tullut entistä tärkeämpiä!

Tässä pitää myös olla rehellinen ja myöntää, jos oma tuote ei sovi asiakkaalle. Suoraselkäisyys tuo kyllä kauppaa jotain toista kautta.

Keskity oikeisiin prospekteihin

Suomalaisille suoraan kieltäytyminen tuntuu olevan todella vaikeaa. Sanotaan että laita meili, vaikka asia ei oikeasti kiinnosta. Esimerkiksi venäläiset on tässä paljon helpompia: neuvottelussa sanotaan heti, jos ei kiinnosta. Ei haaskaannu myyjän eikä asiakkaan aikaa. Nykyään toki väärät kontaktit on entistä helpompi tunnistaa jo ennen tapaamista."

Henry-Liukko-Sipi-Nexetic.png

 

Lue myös: Missä järjestyksessä liidit kannattaa hoitaa?

myynnin-haasteet-kilpailutus.png

"Me tavataan useampi toimittaja ja ilmoitellaan, kun keskustelut on käyty…" Ainahan asiakkaat vertailevat. Kilpailutilanne on silti riski menettää kauppa.

Miten varmistat, että asiakas päätyy sinun tuotteeseesi, Belinda Gerdt? 

"Keskity rakentamaan asiakkaalle ylivoimainen asiakaskokemus ostoprosessin jokaisessa vaiheessa. Ole läsnä niissä sähköisissä kanavissa, joissa asiakaskin. Käytä dataa, jotta osaat tarjota asiakkaalle mahdollisimman relevanttia tietoa. Näin sitoutat häntä pitkin matkaa.

Auta asiakasta vertailemaan

Keskity asiakkaan tarpeen ymmärtämiseen: miten voit auttaa häntä ratkaisemaan haasteensa ja tekemään ostopäätöksen? Kirkasta, miten yrityksesi tarjooma ja toimintatapa eroavat kilpailijoista. Näin autat asiakasta vertailemaan – hän tekee sen joka tapauksessa.

Ansaitse ja hyödynnä suosittelut

Tee työsi aina niin hyvin, että asiakas on valmis spontaanisti suosittelemaan. On todella hyvä, jos voit antaa prospektille jonkun asiakkaanne yhteystiedot ja luottaa siihen, että hän antaa rehellisen suosituksen."

Belinda-Gerdt-Microsoft.png


Lue myös: Tehokas uusasiakashankinta

myynnin-haasteet-johtoryhma.png

“Haluaisin ostaa teiltä, mutta johtoryhmän pitää vielä hyväksyä". B2B-ostaminen on tiimityötä. Usein lopullisen päätöksen tekee toimitusjohtaja tai johtoryhmä.

Mitä voit tehdä varmistaaksesi asiakkaan johdon hyväksynnän, Antti Kivalo?

"Kysy asiakkaalta, miten voit auttaa häntä. Voitko toimittaa materiaalia tai tulla itse kertomaan ratkaisusta johtoryhmälle? Kannattaa selvittää, mikä on yritykselle ja mikä päättäjille henkilökohtaisesti relevanttia.

Tarjoa relevanttia lisätietoa

Julkinen vuosikertomus kertoo usein selkeästi hallituksen painopistealueet. Korosta näitä materiaalissasi. Selvitä, kaivataanko virallisia tuottolaskelmia vai tulisiko puhua enemmänkin luotettavuudesta ja brändistä. Tutkimukset ja trendiraportit ovat usein toimivaa materiaalia.

Hyödynnä some ja verkostot

Päätöksentekijöistä löytyy hyvin tietoa sosiaalisesta mediasta. Mitä he seuraavat ja ovat julkaiseet? Saat näin muodostettua käsityksen siitä, millä mindsetillä he toimivat ja osaat olla relevantti. Ehkä verkostossasi on joku, joka voisi esitellä sinut suoraan yrityksen päättäjille?"

Antti-Kivalo-Datacenter.png

 Lue myös: Sisällöt B2B-myynnin apuna

Yhteenveto

B2B-myynti ei edelleenkään ole laiskojen hommaa, mutta sprinttien sijaan siitä on tullut maraton. Digiajan myyjän on maltettava palvella ostajaa pitkäjänteisesti.

Tässä tiivistettynä b2b-myynnin konkarien ohjeet:

  1. Hanki tietoa prospektista ennen yhteydenottoa, jotta osaat olla relevantti.

  2. Käytä sosiaalista mediaa verkostoitumiseen ja tiedonhakuun.

  3. Palvele ostajaa kaikissa ostoprosessin vaiheissa.

  4. Myyntimateriaalin on vastattava kyseisen ostajan haasteisiin. Ei myyjäkeskeisille esitteille.

B2B-myynnin trendiraportti

Mikä B2B-myynnissä on muuttunut rajuimmin parin viime vuoden aikana? Mitkä ovat tulevat trendit ja mitä taitoja ja työkaluja ne vaativat myynnin tekijöiltä? 

Selvitimme tätä haastattelemalla joukkoa suomalaisia myynnin tekijöitä ja asiantuntijoita. B2B-myynnin trendiraportti on nyt julkaistu - lataa se täältä:

Lataa B2B-myynnin trendiraportti 2017

Kommentit