Kuinka tunnistaa anonyymi sivustokävijä liidiksi? – 3+1 tapaa

Yrityksenne verkkosivustolla käy kuukausittain tuhansia kävijöitä. Kuinka monta heistä saat tunnistettua liidiksi – tai edes yritystasolla? Harva pääsee ylpeilemään yli 2 % konversiolla ja usein se johtuu siitä ettei kaikkia keinoja ole käytetty.

Tässä 3+1 tapaa, joilla saat tunnistettua verkkosivuvierailijat.

1. Lomakkeet

Monelle se tutuin versio inbound-markkinoinnista: houkuttele ostaja sivustollesi ja tarjoa hänelle jotain arvokasta kuten opas, laskuri tai ilmainen konsultointi – vastineeksi lomakkeella annetuista tiedoista.

Näin tuntematon kävijä konvertoituu liidiksi. 

Älä tyydy pelkkiin yhteystietoihin

Kysy pelkkien yhteystietojen lisäksi sellaista, mikä auttaa myyntiprosessissa.

Esimerkiksi:
"Mikä on käyttämänne CRM-järjestelmä?"
"Onko markkinoinnin automaatiojärjestelmän hankinta ajankohtainen 6 kk kuluessa?"

Tällöin saat tietää paitsi KUKA kävijä on, myös MITÄ hän on todennäköisesti etsimässä: lisää tietoa vai kumppania.

Muista kohtuus kysymyksissä

Älä kuitenkaan ala ahneeksi, vaan suhteuta kysymysten määrä ja laatu vastineesi arvoon kävijälle. Monelle esimerkiksi puhelinnumeron antaminen on iso askel, joten harkitse oikeaa hetkeä sen kysymiselle.

Jos käytössäsi on HubSpot, muista hyödyntää smart-kenttiä, joilla saat pikkuhiljaa rikastettua kontaktin tietoja. 

Hyödynnä myös kiitossivut tai -viestit lomakkeen täytön jälkeen. Voit tarjota nyt jo tunnistautuneelle kävijälle relevanttia lisätietoa ja näin johdattaa häntä eteenpäin ostopolulla.

2. Chatbot

Ihmiset rakastavat pikaviestimiä, joten oikein rakennettu chatbot voi konvertoida moninkertaisesti perinteiseen lomakkeeseen verrattuna. Toisaalta kehno chatbot voi olla todella rasittava ja ärsyttävä, ja käännyttää vierailijan pois sivustoltasi.

Pelkästään lomakkeiden korvaaminen chatboteilla ei siis ole ratkaisu – molempia keinoja voi käyttää fiksusti tai huonosti.

Mitä chatbot tekee?

Fiksun chatbotin avulla voit:

  • Tunnistaa ja kvalifioida kävijöitä samaan tapaan kuten lomakkeilla
  • Buukata keskusteluja suoraan myynnin kalenteriin
  • Nopeuttaa myyntiprosessia
  • Luoda hyvän kokemuksen, joka pysyy mielessä pitkään, vaikka ostaminen ei juuri nyt olisikaan ajankohtaista. 

Tärkein asia chatbotin rakentamisessa

Kun rakennat chatbottia, keskity ennen kaikkea ymmärtämään kävijän sen hetkinen ongelma. 

Tässä suurin osa chatboteista menee metsään ja silloin myös tulokset kävijöiden tunnistamisessa jäävät laihoiksi. On aivan turha avata myyntihenkistä keskustelua kontaktille, joka on etsimässä avoimia työpaikkoja. 

Kun suunnittelet chatbottia, kysy itseltäsi:

  • Mitä ongelmaa kävijä on todennäköisesti tullut ratkaisemaan?
  • Mistä hän on verkkokäyttäytymisensä perusteella todennäköisimmin etsimässä lisätietoa?
  • Ratkeaako kävijän ongelma botin avulla vai auttaako botti parhaiten ohjaamalla keskustelun ihmiselle?

Käytännön esimerkki. Olet vierailemassa pankkisi verkkosivustolla. Jos tavoitteenasi on varata aika lainaneuvottelulle, olet luultavasti tyytyväinen päästessäsi tekemään sen botin kautta nopeasti ja tehokkaasti. 

Jos taas haluat keskustella lainasi ehdoista nyt ja heti, lienee kaikkien kannalta parasta, että botti ohjaa sinut mahdollisimman nopeasti ihmiskontaktiin. 

3. Keskustelu

Markkinoinnin tärkeä tehtävä on johdattaa oikeat ostajat keskustelemaan myynnin kanssa – tavalla tai toisella. Mieti siis jokaisen blogipostauksen, emailin ja muun sisällön kohdalla: kannustaako tämä keskusteluun?

Sisältömarkkinoinnin huippuonnistuminen on se, kun kävijä ottaa itse yhteyttä yritykseen esimerkiksi sähköpostitse, somessa tai puhelimitse. Kun anonyymi kävijä on valmis "ilmiantamaan itsensä", on sisältö resonoinut kylliksi.

Läheskään aina yhteydenotto ei ole tarjouspyyntö, joten malta mielesi myyntipitchin kanssa! Jos kävijä haluaa kiittää hyvästä sisällöstä, etene hänen ehdoillaan ja ole valmis auttamaan. Älä tuputa liikaa liian aikaisin.

Bonus: Yritystason IP-tunnistus

Aina sivuston kävijä ei halua tunnistautua, varsinkaan ensivisiitillä. Ostajan matka onkin usein kiharaisempi kuin teoreettiset funnelikaaviot antavat ymmärtää. Monesti tarvitaan useampi kohtaaminen yrityksen kanssa, ennen kuin luottamus on sillä tasolla, että kävijä haluaa esittäytyä.

Ja se on ihan ok.

Etenkin silloin, kuin henkilökohtaisen myyntityön osuus myyntiprosessissa on suuri, on kaiken tasoinen kävijätieto arvokasta. Jos myynti yrittää tavoittaa tiettyä tai tietyn toimialan yrityksiä, on hyödyllistä saada tieto, kun kohdeyrityksestä vieraillaan sivustolla.

HubSpot Sales -työkalulla voit asettaa myynnille notifikaatiot tiettyjen yritysten sivustokäynneistä, jolloin yhteydenoton oikea ajoittaminen helpottuu huomattavasti. 

Drift tarjoaa ABM-ominaisuuden, joka tunnistaa IP-osoitteen perusteella kohdeyrityksestä saapuvan sivustokävijän ja avaa hänelle räätälöidyn chat-keskustelun. Toki vastuumyyjä saa hälytyksen ja voi mahdollisuuksien mukaan hypätä botin sijaan keskusteluun. Yritystason tunnistus voi näin  johtaa henkilötason tunnistukseen pikavauhtia.

Esimerkkejä miten tunnistaa sivustokävijä liidiksi

Miten erilaisia keinoja anonyymin kävijän tunnistamiseksi sitten käytetään? Kokosimme yhdelle sivulle esimerkkejä, miten yrityksen verkkosivusto parhaimmillaan houkuttelee, palvelee ja buukkaa.

NÄIN SAAT LIIDEJÄ VERKOSTA

Kommentit