Miten tehdään B2B-myyntiä digiaikana?

Määrä, laatu ja suunta ovat edelleen myynnin kivijalka.

Aikaisemmin pelkkä ahkeruus eli vaikkapa myyntikontaktien määrä riitti pitkälle – ja jopa paikkasi laadun (esim. hit rate) ja suunnan (kohderyhmä) puutteita. Nyt onnistumiseen tarvitaan vahvasti kaikilla kolmella jalalla seisova myynnin ammattilainen.

On tavallista, että myynnin johtamisen mittarit keskittyvät määrän arviointiin. Kuinka monta myyntikäyntiä tai tarjousta tehtiin tässä kuussa? Ahkeruuden puute voi olla yksi myynnin ongelmista, mutta digiaika on tuonut ostajien tavoittamiseen muitakin haasteita. 

Miten kehittää laatua ja suuntaa? Miten saada asiakkaiden huomio ja kiinnostus – eli miten saada heidät ostamaan? 

Ymmärrä asiakkaan tiedonhankintaa

Myyminen lähtee asiakkaan ymmärtämisestä: mikä on hänen ongelmansa, johon sinä myyjänä voit tarjota avun?

Pieni osa ostajista on jo ymmärtänyt tarvitsevansa tuotteen, jota olet myymässä. Hienoa, heitä varten tuotemarkkinoinnin ja yrityksen yhteystietojen on löydyttävä verkosta vaivatta.

Suuri osa potentiaalisista ostajista kuitenkin hakee tietoa jonkun ongelmansa ratkaisuun tai inspiroituu kehittämään hyvää vielä paremmaksi. Tällöin kannattaa myydä ensin idea ja vasta myöhemmin tuote.

Myyntijohtaja ei ensimmäisenä kiinnostu CRM-järjestelmästä, vaan myynnin tehostamisesta. Tuotedemon aika on myöhemmin.

Pyydä markkinoinnilta sisältöä, joka vastaa asiakkaiden yleisimpiin kysymyksiin tai tarjoaa uusia näkemyksiä. Materiaali houkuttelee ostajia sivustollesi ja voit käyttää sitä myös prospektien kontaktoinnissa.

Verkostoidu aktiivisesti sosiaalisessa mediassa. Seuraa keskustelua ja ole valmiina reagoimaan, jos joku mainitsee yrityksesi, tuotteesi tai jonkun niihin liittyvän aiheen.

Pro tip: älä syöksy ehdottamaan tapaamista ellei sitä nimenomaan pyydetä! Ohjaa mieluummin auttavaisesti yrityksesi tarjoaman hyödyllisen tiedon pariin.  

--> Ilmainen 100 päivän Social Selling -treeniohjelma

Koska asiakas on valmis ostamaan?

Et voi pakottaa ostajaa kiinnostumaan tai etenemään ostoprosessissa.

Asiakas ei osta siksi, että myyjä soitti kylmäpuhelun tai lähetti pyytämättä säköpostia. Hän osti siksi, että tarve oli olemassa ja myyjä sattui osumaan oikeaan hetkeen.

Ja ei, tämä ei tarkoita, että myynti olisi tarpeetonta. Päinvastoin: myynti on niin supertärkeää, että se pitää suunnata niille ostajille, jotka todennäköisimmin päätyvät asiakkaiksi.

Miten sitten löytää ne prospektit, joilla on ostoikkuna avoinna? Käytä hyväksesi teknologiaa, esimerkiksi markkinoinnin automaatiota. Myynnin hit rate paranee, kun kontaktoidaan vain todennäköisiä ostajia.

Teknologian avulla tunnistetaan verkkosivukävijät joko nimeltä tai yritystasolla. Näistä kontakteista myynti voi valita potentiaalisimmat ostajat.

Kaupat tuli – sen pituinen se?

Usein kuulee erittäin aiheellista kritiikkiä: myyjät unohtavat jo ostaneet asiakkaansa ja keskittyvät vain uuden kaupan metsästykseen.

Tämä on varmasti osittain myynnin johdon vika: bonarit on sidottu kaupan klousaamiseen.

Tällöin hukataan tilaisuus lisämyyntiin ja – helppoon asiakashankintaan!

Asiakas on sosiaalinen olento. Verkossa kysellään ja annetaan aktiivisesti suosituksia palveluntarjoajista ja saatetaan ainakin yksityisviestein varoitella haksahtamasta huonoihin.

Kannattaa varmistaa, että ostanut asiakkaasi puhuu sinusta hyvää eteenpäin. Saatat saada siitä hyvästä uuden asiakkaan.

Asiakasviestintä on siis tärkeä osa myyntityötä.

Varmista, että asiakas saa tuotteestasi hyödyn irti ja ole saatavilla, mikäli hän kaipaa lisäpalveluita. Toki tyytyväinen asiakas on varmemmin pitkäaikainen asiakas eli mahdollisesti asiakaspoistuma pienenee.

Digiajan myynti vaatii markkinoinnin apua

Aikaisemmin myyjä pääsi pitkälle hyvillä neuvottelutaidoilla, sillä tapaamisia sai sovittua suhteellisen helposti.

Nyt on osattava palvella ostajaa jo paljon ennen myyntineuvottelua ja myös sen jälkeen.

Niinpä digitaalisen ajan myynti on muutakin kuin sopimuksesta neuvottelemista. Se on aktiivisuutta sosiaalisessa mediassa ja asiakkaan tiedonhaun tukemista. Ja siinä markkinoinnin apu on korvaamatonta.

Tuloksellinen myynti ei ole mahdollista ilman toimivaa markkinointia.

Miten myynnin ja markkinoinnin vastuut tulisi jakaa? Mitä myynti ja markkinointi tekevät asiakkaan ostopolun eri vaiheissa?

Täytä emailisi alle niin lähetämme sinulle havainnollisen julisteen digiajan liikevaihtoputkesta. Se on resepti, jolla tuotat ostajalle arvoa. Ja se taas on ainoa keino tehdä tehokkaasti myyntiä digiajassa.

Kommentit