Myynti

Mitä on Sales Enablement?

huhtikuuta 7, 2017 3 minute read Inka KolehmainenInka Kolehmainen

Sales Enablement tarkoittaa vapaasti käännettynä myynnin mahdollistaminen. 

Tarkemmin sanottuna Sales Enablement on strateginen myynnin tuki, joka varustaa myyjät oikeanlaisilla sisällöillä ja teknologialla kaupankäynnin vauhdittamiseksi. 

 

Mitä myyjä ja ostaja tarvitsevat, jotta kauppa syntyy?

Sales Enablement ei ole vain myyjää varten, vaan ennen kaikkea sen tavoitteena on auttaa asiakasta ostamaan.

Sen pitää vastata kysymykseen: mitä asiakas ja myyjä tarvitsevat, jotta asiakas voi ostaa ja myyjä klousata? 

Käytännössä Sales Enablement on:

  • yhteisten toimintatapojen rakentamista myyntitiimin kesken sekä myynnin ja markkinoinnin välillä,
  • monipuolisen sisällön tuottamista ja hyödyntämistä jokaisessa potentiaalisen asiakkaan ostovaiheessa,
  • myynnin teknologian, kuten myynnin automaation, kattavaa hyödyntämistä.

Miksi Sales Enablementista pitää kiinnostua?

Myynnin muutos pähkinänkuoressa:

  • 40 vuotta sitten myyjälle riitti puhelin, kynä ja paperi,
  • 20 vuotta sitten tuli internet,
  • 10 vuotta sitten asiakkaiden ostokäyttäytyminen muuttui: ostajat etsivät tietoa ja vertailivat palveluntarjoajia silloin kuin heille sopi. Myyjälähtöisen tyrkyttämisen aika oli ohi.

Myyjästä tuli ostajan auttaja, jolle ei riitä vain (äly)puhelin, tietokone ja CRM. Liikevaihdon kasvattamiseen tarvitaan myyjiä, joilla on kaikki aseet käytössä.

Yrityksen näkökulmasta Sales Enablement on strateginen myynnin tuki, jolla yritys pystyy skaalaamaan ja tehostamaan myyntiä. Yhteisesti sovitut toimintatavat ja vastuualueet myynnin ja markkinoinnin kesken tuovat selkeyttä, läpinäkyvyyttä ja tehokkuutta.

Myyjien aika vapautuu myymiseen. Se näkyy varmasti myös positiivisesti viivan alla.

 

Sales Enablement vs. perinteinen myynnin tuki

Vertaillaan Sales Enablementia ja perinteistä myynnin tukea kolmen myynnin haasteen kautta. Miten perinteinen myynnin tuki pystyy vastaamaan haasteeseen, entä Sales Enablement?

 

1. Prospektin tavoittaminen

State of Inbound 2016: 40 % vastaajista kertoo, että prospektin tavoittaminen on vaikeampaa kuin 2–3 vuotta sitten. 

Perinteinen myynnin tuki

Prospektin tavoittamisessa on jo kokeiltu puhelin ja sähköposti, seuraavaksi on somen vuoro.

Myyjä aktivoituu somessa ja pyrkii sitä kautta ottamaan selvää prospektista, linkittymään ja lähettämään yksityisviestin esimerkiksi LinkedInissä tai Twitterissä. Risti sormet, sillä vastaus on pitkälti tuurista kiinni. 

Sales Enablement

Ennen kuin myyjä lähtee tavoittelemaan prospektia, hän tutustuu myynnin teknologian avulla prospektin kontekstiin. Millaisia haasteita prospektilla on, missä vaiheessa ostoprosessia hän on, mikä hänen roolinsa on yrityksessä jne.

Näin myyjä pystyy selvittämään, onko prospekti potentiaalinen ostaja ja kannattaako häntä lähestyä nyt vai vasta puolen vuoden päästä, kun aika on kypsempi.

Prospektin kontekstin tunteminen ja tavoittelu oikealla hetkellä auttaa myyjää tekemään yhteydenotosta erittäin personoidun, jolloin tavoittaminen on paljon todennäköisempää.

 

2. Kaupan klousaaminen

State of Inbound 2016: 34 % vastaajista kokee kaupan klousaamisen muuttuneen hankalammaksi. 

Perinteinen myynnin tuki

Myyjä toteaa, että kaupat eivät kotiudu, sillä myyntimateriaalit ovat vanhentuneet. Hän ryhtyy itse tekemään uusia myyntimateriaaleja ja saa aikaan mielestään näyttävän teoksen yrityksen toimintamallista. Eikä aikaakaan mennyt kuin yksi päivä. 

Sales Enablement

Myyntijohtaja vertailee analytiikasta hävittyjen ja voitettujen kauppojen yhtäläisyyksiä ja eroavaisuuksia. Hän havaitsee, että voitetuissa kaupoissa myyjä on saanut paljon aikaisemmassa vaiheessa yhteyden prospektiin kuin hävityissä kaupoissa. 

Myyntijohtaja hio markkinoinnin kanssa liidipisteytyksen kriteerejä siten, että myynti saa kuumista liideistä aikaisemmin tiedon itselleen. Lisäksi myyntijohtaja pyytää markkinointia tekemään uuden sisällön, jolla myyjä voi lähestyä prospektia ensimmäistä kertaa. 

 

3. Liideistä ei synny asiakkaita

State of Inbound 2016: Lähes puolella vastaajista keskimääräinen liidistä asiakkaaksi konversio on alle 20%.

Perinteinen myynnin tuki

Myynti toteaa, että mitä enemmän tapaamisia on kalenterissa, sitä paremmat mahdollisuudet on saada myös kauppaa. Niinpä myyjät pyrkivät saamaan itse enemmän tapaamisia kalenteriin.

Lisäksi myyntijohtaja ostaa bookkauspalvelua ulkopuolelta varmistaakseen mahdollisuudet täyttää kaikkien myyjien kalenterit. 

Sales Enablement

Myyjät ovat havainneet, että markkinoinnilta tulevien liidien laadussa on parantamisen varaa, eivätkä ne sen vuoksi päädy edes myyntimahdollisuuksiksi. 

Myynti ja markkinointi tarkentavat myynnille siirrettävän liidin kriteerit. Samalla täsmennetään myynnin ja markkinoinnin toimintatavat, SLA, ja myyjät lupaavat kontaktoida laadukkaat liidit vuorokauden kuluessa.