Myynti| Inbound-markkinointi

Mistä liidejä B2B-myynnille? Liidien lähteet kylmästä lämpimään

elokuuta 30, 2016 2 minute read Pia ViinamäkiPia Viinamäki

Päivitetty 02 lokakuuta, 2019.

B2B-myyjän arjessa tärkein kysymys on: kenelle myisin? Vastaus määrittelee pitkälle sen, ovatko myyntikohtaamiset lämpimän tuloksellisia vai kylmäkiskoisen vaivaannuttavia. Ei riitä, että myyntitykki itse on liekeissä (kuten he mahtavasti usein ovatkin!), myös liidin olisi syytä olla lämpöinen.

Mistä kuumia liidejä sitten saa? Ja mitkä liidit on syytä unohtaa tai jättää markkinoinnin lämmiteltäviksi? Esittelen seuraavassa yleisimmät liidien lähteet.

Ostolista

Kontaktilistojen ostamisella ja kylmäsoitolla on B2B-myynnissä vahvat perinteet ajoilta, jolloin keinoja ostajien tavoittamiseen oli nykyistä vähemmän. Myyjä tietää liidistä yleensä nimen, yrityksen ja yhteystiedot.

Listalla oleva kontakti ei tiedä välttämättä edes myyjäyrityksen olemassaolosta saati sitä, onko hänellä tarvetta sen palveluksille.

Kontakti on siis jääkylmä – ja samoin usein myös vastaanotto. Jos siis ylipäätään tavoitat kontaktin.

 

Verkostot 

Verkostojen kautta tulleiden liidien jahtaaminen voi tuntua jännittävältä salapoliisityöltä. Ehkä tuttavasi on vinkannut jonkun yrityksen tulossa olevasta hankinnasta? Ryhdyt siis myyjänä selvittämään, ketä yrityksessä kannattaisi kontaktoida ja onko tarve todella olemassa.

Verkostojen vinkit voivat hyvinkin johtaa kauppaan, mutta yhtä todennäköisesti päädyt jahtaamaan väärää kontaktia tai alkuperäinen vinkki osoittautuu väärinkäsitykseksi.

Sohjoista nollakeliä pitelee siis keskimäärin näiden liidien kanssa.

Sosiaalinen media

Sosiaalinen myynti on mainio tapa tavoittaa ne ostajat, jotka etsivät somesta tarjoamasi aihepiirin tietoa. Ostaja saattaa esimerkiksi pyytää vinkkejä hyvän CRM-järjestelmän valintaan LinkedInissä. Näin tiedät, että tarve on olemassa ja myyjän kannattaa avata keskustelu.

Et kuitenkaan vielä tunne yrityksen tilannetta tai päättäjää kuin pintapuolisesti, joten suhteen lämmittelylle pitää varata aikaa, eikä syöksyä pää edellä klousaamaan.

Some-liidit ovat kuitenkin jo plussan puolella! Voit vaihtaa (kylmiltä liideiltä saadut) rukkaset kevyisiin sormikkaisiin.

Verkkosivun kävijät

Harva verkkosivun kävijä jättää yhteystietojaan ensivisiitillä. Tavallisempaa on tutkia useammalla käyntikerralla vaikkapa blogia ja tarjoomakuvauksia. Liidi on siis kiinnostunut juuri sinusta, mutta ei vielä valmis lähempään tuttavuuteen.

Teknologian avulla voidaan tunnistaa kävijä yritystasolla ja kun luottamus ja yhteystiedot on saatu, näkyy järjestelmässä myös liidin historia: mitä sivuja hän on tutkinut jo ennen esittäytymistään.

Joskus voi olla hedelmällistä selvittää jo yritystiedon perusteella, kuka yrityksessä on oikea päättäjä (se sivuillasi surffannut).

Suhde liidiin muuttuu yhä henkilökohtaisemmaksi. Vaihda silkkihansikkaisiin, sillä nämä liidit ovat lämpimiä ja tärkeitä.

 

Inbound-liidit eli verkkoliidit

Inbound-liidi on paitsi tutkinut myyjäyrityksen verkkosivuja, myös ladannut joitakin sisältöjä. Liidi on näin osoittanut kiinnostuksensa sekä aiheeseen että yritykseen.

Vastineeksi sisällöstä liidi on kertonut yhteystietonsa ja koko joukon muita lomakkeilla kysyttyjä tietoja. Tyypillisesti tiedät liidin haasteet, kiinnostuksenkohteet ja hankinnan aikataulun – jo ennen yhteydenottoa.

Inbound-liidit ovat sitä kuuminta hottia! Myyjän tulee olla hereillä inbound-liidien hoitamisessa, jottei tilaisuus valu ohi.

Mistä lämpimiä liidejä saa?

Myyjänä (ja ihmisenä) varmaankin mieluiten keskustelisit asiasta kiinnostuneiden ostajien, kuumien liidien, kanssa. Myös myyntijohtajaa lämmittää parempi hit rate ja kaakkoon kipuava myyntikäyrä. 

Jos kuitenkin kaipaat apua lämpimien liidien houkuttelussa, lue lisää kasvumarkkinoinnista tai ota yhteyttä.