Inbound-markkinointi

Miksi tuotemarkkinointi ei riitä? [podcast]

huhtikuuta 1, 2016 1 minute read Pia ViinamäkiPia Viinamäki

Päivitetty 30 syyskuuta, 2019.

Tiedätkö markkinoijana, millaista materiaalia sinun tulisi tuottaa ja mistä aiheista? Moni ei tiedä – tai toimii siitä huolimatta väärin.

Valtaosa B2B-markkinoinnista nimittäin edelleen keskittyy tuotteiden ja palveluiden esittelyyn. Tuotemarkkinointi on toki tärkeää, mutta ei yksin riitä.

Miksi markkinointi on tuotekeskeistä?

Ensimmäinen syy markkinoinnin tuotekeskeisyyteen on inhimillinen: haluamme myyjinä ja asiantuntijoina puhua siitä, minkä tunnemme parhaiten. Siis omasta, rakkaasta tuotteestamme. Silloin pääsemme esittelemään asiantuntemustamme (eli vaikuttamaan älykkäiltä) ja unohtamaan neron lausahduksen: 

“The definition of genius is taking the complex and making it simple.” – Albert Einstein

Tuotekeskeisyys kertoo myös menneestä ajasta, jolloin myyjät olivat tiedon portinvartijoita ja markkinointi toimi heidän tukenaan. Kysymys oli, miten tuotteesta kerrotaan myyntikäynnillä. Nyt kaikki tieto on saatavilla verkossa, eikä B2B-ostaja tarvitse enää käveleviä tuote-esitteitä.

Samaan aikaan maailma, tuotteet ja asiakkaiden ongelmat ovat monimutkaistuneet. Useimpiin bisnesongelmiin on monta vaihtoehtoista ratkaisumallia ja kuhunkin lukuisia eri palveluntarjoajia ja tuotteita. Markkinointi yksinkertaisesti ei ole pysynyt muutoksen vauhdissa mukana. 

Tuotemarkkinointi on tärkeää – mutta ei riitä

Tuotemarkkinoinnilla on aikansa ja paikkansa, joissa se on välttämätöntä. Asiakas haluaa toki tietää, millainen on hänen tarpeisiinsa sopiva ratkaisu. Pelkästään tuotemarkkinointiin luottaminen on kuitenkin sama kuin ajattelisi hatun riittävän pukeutumiseksi.

Tuotemarkkinoinnin suurin heikkous on, ettei se kerro, miksi tarvitsisin tuotteen. Tarvetta ei herätetä eikä muutokseen sitouteta vain tuotteen ominaisuuksista kertomalla. Tuotemarkkinointi ei siis luo kiinnostusta, vaan ainoastaan vastaa siihen. Yritykselle se ei luo riittävää määrää uusia liidejä, joista jalostaa mm. markkinointiautomaation keinoin asiakkaita. 

Tuotemarkkinointi on usein myös melko geneeristä. Niinpä sillä ei päästä vastaanottajan iholle: miten voimme olla juuri sinulle, ostajapersoonallemme, avuksi. Kokemukseni mukaan moni B2B-ostaja arvostaa ennen kaikkkea kumppanin luotettavuutta. Pelkästään tuotteista puhumalla tätä tunnetta on vaikea välittää.

Markkinoijan ajankäytön remontti

Suurin osa markkinoijista unohtaa puhua siitä tärkeimmästä: asiakkaiden haasteista. Moni B2B-myyjä sanoo, että kauppoja ei useimmiten hävitä kilpailijalle, vaan sille, että asiakas päättää olla tekemättä mitään.  Autuaan tietämättömyyden muuttaminen muutoshaluksi on siis avainasemassa. Ja se on nimenomaan markkinoinnin tehtävä. 

Markkinoijien ajakäyttö tulisikin kääntää päälaelleen. Paljon vähemmän tuotemarkkinointia ja valtaosa ajasta asiakkaiden ongelmia ratkovaan ja uusia liidejä houkuttelevaan sisältöön.

Podcastissamme Mikko ja Paavo antavat tähän tarkemmat suositukset. Kuuntele podcast klikkaamalla alta tai SoundCloudista.

Tule mukaan keskusteluun twitterissä ( #muutospodcast)! Uusia podcast-jaksoja on luvassa lähempänä kesää.