Markkinoinnin personointi HubSpotilla: smart content parantaa markkinoinnin tuloksellisuutta

Personoitu markkinointi ei tarkoita vain vastaanottajan nimen käyttämistä emailin puhuttelussa. Todellinen personointi huomioi ostajan taustatiedot ja kontekstin ja tekee vaikkapa verkkosivustosta yksilöllisen palvelun.

Tuloksena on parempi asiakaskokemus – ja tehokkaampi markkinointi.

HubSpot testasi 12 kuukauden ajan yli 93 000 toimintakehotetta ja testissä personoidut toimintakehotteet konvertoivat jopa 42 % paremmin kuin geneeriset.

Kerron tässä blogissa, mitä mahdollisuuksia HubSpot tarjoaa markkinoinnin personointiin.

Personoitu sisältö – Smart content

Kun kävijä tulee verkkosivuille, hänestä osataan markkinoinnin automaation avulla kertoa ainakin seuraavat asiat: 

  • miltä sivulta hän saapui (hakukone, some, suora URL, jne.)
  • missä maassa hän on
  • millä laitteella hän selaa sivustoa (mobiili, tietokone)
  • onko hän käynyt sivustolla aiemmin samalla selaimella.

Jos kävijä on tunnistautunut eli ladannut vaikkapa oppaan, tiedämme hänestä aiemmin lomakkeella kysytyt asiat. Näitä voivat olla esimerkiksi nimi, rooli yrityksessä ja onko tietty hankinta hänelle ajankohtainen. 

Paljon tietoa, jolla tehdä kävijän vierailusta juuri häntä puhutteleva! Jos käytössäsi on HubSpot COS, voit helposti personoida vaikka jokaisen elementin verkkosivuillasi.  

Sähköpostin personointi smart text -elementeillä 

Sähköpostin tulisi, kuten muutenkin inbound-markkinoinnin, olla vastaanottajalleen odotettua, relevanttia – ja personoitua. 

Pelkkä etunimellä puhutteleminen tuntuu nololta, jos viesti on muuten täysin irrallinen. Siksi myös muun sisällön täytyy olla kuin kirje juuri minulta sinulle. Tässä auttaa smart text.

Voit asettaa säännön kahdella tapaa: listan jäsenyyteen tai elinkaaren vaiheeseen liittyen.

hubspot-smart-module-options

Listan voi koota manuaalisesti, tai se muodostuu asettamillasi kriteereillä. Käytännössä kriteerinä voi siis olla lähes mitä tahansa Hubspotista löytyvää tietoa. Se voi olla vaikkapa tietyn oppaan lataajat, blogin tilaajat tai liidipisteytyksessä tietyn rajan ylittäneet - tai vaikkapa näiden yhdistelmä.

hubspot-smart-rule-list

Liidin elinkaaren vaiheet ovat tyypillisesti: kontakti, liidi, MQL (markkinoinnin kvalifioima liidi), SQL (myynnin kvalifioima liidi), opportunity, asiakas, suosittelija.

Voit asettaa yhdelle tekstimoduulille niin monta sääntöä kun haluat. Jos vastaanottaja täyttää useamman asettamistasi säännöistä, käytetään järjesteyksessä ensin olevaa sääntöä. 

Lisäksi määritellään oletusteksti, joka näytetään silloin, kun mikään asettamistasi ehdoista ei täyty.

Smart-sääntöjä käyttämällä voit tehdä yhdestä sähköpostista personoidun vaikkapa tuhansille vastaanottajille. Osa moduudeista voi olla halutessasi samoja kaikille vastaanottajille.

Smart CTA – fiksu toimintakehote

Jos kävijä on jo ladannut tietyn oppaan, hänelle kannattaa varmaankin tarjota seuraavaksi jotain muuta? Tämä on smart CTA eli fiksujen toimintakehotteiden idea.

Voit personoida CTA:n paitsi listajäsenyyden tai elinkaaren vaiheen mukaan, myös maan, selauslaitteen tai tulosivun perusteella.

smart-cta-options

Personoitu tarjous laskeutumissivulle

Laskeutumissivu on paikka, jossa esittelet tarjouksen (kuten ladattavan oppaan) ja kerrot, miten sen voi saada (esim. täyttämällä lomake). Tekstimoduulien personointiin on käytettävissä samat vaihtoehdot kuin edellä smart CTA:n kohdalla.

Voit siis halutessasi tehdä vaikkapa säännön, joka näyttää webinaariisi osallistuneille laskeutumissivulla tekstin "Haluatko tietää lisää webinaarissa puhutusta aiheesta? Lataa opas!".

hubspot-landing-page-smart-text

Smart form kysyy relevantteja asioita

Lomakkeiden tarkoitus on kerätä potentiaalisista ostajistasi tietoa, joka auttaa myyntiprosessissa.

Se mitä kannattaa kysyä, vaihtelee vastaanottajan mukaan. Onko hän ennestään tuntematon kävijä vai jo asiakas? Jos kävijä on edellistä opasta ladatessaan antanut tietoa haasteistaan, voit syventää tätä tietoa kysymällä lisää samasta aiheesta.

Voit siis määritellä smart formeilla erilaiset lomakkeet eri kävijöille. Personointitavat ovat jälleen samoja kuin smart CTA:n kohdalla.

hubspot-smart-form

Kiitossivu – paikka uudelle tarjoukselle

Kun kävijä on laskeutumissivulla lunastanut tarjouksesi, voidaan hänet ohjata kiitossivulle. Kiitossivulla on yleensä luvattu sisältö (esim. latauslinkki oppaaseen) ja lisäksi voidaan tarjota kävijää mahdollisesti kiinnostavaa uutta sisältöä.

Samaa tarjousta kannattaa markkinoida eri tavalla eri tilanteissa. Myynnin ja markkinoinnin työn haasteet ovat erilaisia, joten niihin tarjottavan ratkaisun perustelujenkin tulee olla.

Esimerkissä alla B2B-Myynnin ja markkinoinnin Uusi pelikirja -oppaamme on ladannut Virpi, joka on kertonut lomakkeella olevansa myyntijohtaja. Niinpä kysymme jatkotarjouksessa "Haluatko markkinoinnilta enemmän ja parempia liidejä?".

Jos Virpi olisi markkinointijohtaja, voisimme kehottaa: "Varaa maksuton markkinointistrategian konsultointi". Sama tavoite, eri argumentit.

hubspot-kiitossivu-tarjous

Jos elementti on koodia: Smart HTML 

Onko sinulla html -elementti, kuten vaikkapa asiakaspalveluchatti, jota haluat ensin testata näyttämällä sen vain nykyisille asiakkaillesi?

Smart HTML mahdollistaa HTML-muotoisen sisällön näyttämisen valituille kävijöille. Valintakriteerit voit asetttaa tuttuun tapaan kuten smart CTA:n kohdalla. 

Personoitu sisältö – parempi lopputulos

Kuten huomaat, personointi on kävijän tilanteeseen samaistumista ja sen perusteella oikeanlaista keskustelua. Hyvin tehdyn personoinnin tuloksena on parempi asiakaskokemus, parempi konversio eli lopulta enemmän hyviä liidejä.

Personointityökalut säästävät sinulta huomattavasti aikaa, ja ilman niitä suurelle kontaktijoukolle viestiminen personoidusti ei käytännössä ole edes mahdollista.

Kerromme mielellämme lisää HubSpotin mahdollisuuksista yrityksellesi. Pyydä ilmainen Hubspot-verkkoesittely:

PYYDÄ HUBSPOT-ESITTELY

Kommentit