Markkinoinnin mittaaminen

Inbound-markkinoinnin mittaaminen

syyskuuta 11, 2018 11 minute read Inka KolehmainenInka Kolehmainen

Mittaa ja optimoi markkinointia tuloksellisesti.

Haluaako yrityksesi kasvaa? Määritä markkinoinnin tavoitteet ja mittarit ja tee tuloksellisempaa markkinointia.

Markkinoinnin mittaaminen

Markkinoinnin mittaamiseen liittyy paljon väärinkäsityksiä ja usein mittaaminen menee pieleen ennen kuin se alkaakaan. Mittaaminen ohjaa tekemistä, joten on tärkeää, että se tehdään fiksusti.

Kehitä markkinoinnin mittaamista näiden kolmen vaiheen kautta:

1. Aseta markkinoinnin tavoitteet

2. Määritä markkinoinnin mittarit

3. Mittaa markkinointia

Lue tarkemmin jokaisesta vaiheesta alta. 

 

1. Aseta markkinoinnin tavoitteet

Markkinoinnin tavoitteet lähtevät liiketoiminnan tavoitteista.

Mittaa sitä, millä on merkitystä yrityksenne liiketoiminnalle. Aseta markkinoinnin tavoitteet yrityksen strategiasta, tavoitteista ja liiketoimintaympäristöstä käsin.

 

Paljonko tarvitaan liidejä?

Esimerkki. Case-yrityksenä on kasvuhaluinen B2B-yritys. Markkinoinnin tavoite on tuottaa laadukkaita liidejä myynnille. Mutta kuinka paljon?

Laske markkinointi- ja myyntifunneli auki: paljonko liidejä tarvitaan,  jotta myyntitavoite täyttyy:

myynti-markkinointi-funneli.png

MQL = marketing qualified lead = myynnille siirrettävä liidi.

HUOM. Usein vain osa myynnin liideistä on markkinoinnin tuottamia. Laske tässä siis, paljonko on markkinoinnin osuus koko myyntitavoitteesta. Esim. koko myyntitavoite on 1,5 milj. €, josta 1 milj. € on markkinoinnin tuottamaa.

 

Laske koko funneli: myyntitavoitteesta sivuston visiitteihin

Case-yrityksellä on olemassa olevia sopimuksia 3 milj € arvosta, ei poistumaa. Yritys haluaa kasvaa 1 milj. € vuodessa. Liikevaihto-funneli näyttää seuraavalta:

liiditavoitteen-laskeminen-esimerkki.png

Case-yrityksessä markkinoinnin tulisi tuottaa myynnille 167 laadukasta liidiä. Jotta tähän tavoitteeseen päästään, tulee verkkosivustolle saada houkuteltua oikeanlaista liikennettä vähintään 3 480 visiitin verran kuukaudessa.

 

2. Määritä markkinoinnin mittarit

Valitse markkinoinnin mittarit, joista yritysjohto innostuu

Kun olet asettanut markkinoinnin tavoitteet, määritä mittarit ja niiden tavoitetaso. Mikään mittaristo ei sovi sellaisenaan käytettäväksi jokaiselle yritykselle. Tässä esimerkissä käytetään edelleen kasvuhaluista B2B-yritystä.  

Johda markkinoinnin mittarit liiketoimintatavoitteista

markkinoinnin-mittarit-liiketoiminnan-tavoitteista.png

Ylin johto on kiinnostunut ainoastaan näistä mittareista tarkastellessaan markkinoinnin tuloksellisuutta. Tee johdolle oma dashboard, josta voit näyttää, kuinka monesta markkinoinnin tuottamasta liidistä syntyi kauppaa ja oletteko tavoitteessa.

Esimerkki: markkinoinnin ja myynnin dashboard

databox-esimerkki.png

 

Kuvan esimerkki on Databoxiin rakennetusta myynnin ja markkinoinnin funnelista. Databox mahdollistaa datan yhdistämisen eri järjestelmistä visuaaliseksi dashboardiksi. Tämä säästää työaikaa ja helpottaa datan analysointia. 

Dashboardilla pystyt helposti osoittamaan markkinoinnin tuloksellisuuden ylimmälle johdolle esimerkiksi kvartaaleittain tai kuukausittain. Advance B2B on Certified Databox Partner eli voimme auttaa yritystäsi dashboardin rakentamisessa. Ota yhteyttä!

DataboxCertifiedPartner_a1d34a

 

3. Mittaa markkinointia ja optimoi

Opi, mikä saa markkinoinnin mittarit värähtämään

Uhkaako markkinoinnin tavoitteisiin pääsy jäädä haaveeksi? Jotta voit optimoida markkinointia tuloksellisemmaksi, tulee sinun ymmärtää, mitkä syvemmät mittarit KPI-tavoitteisiin vaikuttavat. 

Seuraa näitä mittareita viikkotasolla markkinoinnin omasta dashboardista. Optimoi markkinoinnin toimenpiteitä vähintään kuukausittain. 

Mittari: Sivuston visiittien määrä

Syvemmät mittarit:

  • Liikenteen lähteet: onko jokin lähde alihyödynnetty?
  • Sisältöjen laatu: onko sisällöt kohdennettu oikealle ostajapersoonalle?

Mittari: Visit to lead %

Syvemmät mittarit:

  • Call to action-painikkeiden view-to-click-rate: klikataanko sivuston toimintakehotteita (CTA)? Benchmark: sivustolla > 1 - 2 %, blogissa > 8 - 10 % 
  • Laskeutumissivujen konversioaste: ladataanko sisältöjä? Benchmark: > 20 %
  • Liikenteen lähteet vs. konversiot: tuleeko jostain lähteestä paljon liikennettä, joka ei konvertoidu?

Mittari: Lead to MQL %

Syvemmät mittarit:

  • MQL-kriteerit: ovatko kriteerit oikeat, liidien laatu
  • Liidipisteytys: positiiviset ja negatiiviset kriteerit

Mittari: MQL to opportunity %

Syvemmät mittarit:

  • MQL-liidien laatu: kysy palautetta myyjiltä

HUOM. Mieti aina, mikä lukuihin vaikuttaa. Esimerkiksi sivuston kävijämäärä voi heilahtaa rekrytointikampanjan vuoksi ja samalla konversioprosentti laskee, vaikka liidien lukumäärä pysyisi samana. Poraudu riittävän syvälle, jotta tiedät, mistä luvut tulevat.

 

B2B-markkinoinnin mittaaminen: usein kysytyt kysymykset

Mitkä ovat tärkeimmät markkinoinnin mittarit? Mikä mittareihin vaikuttaa eli mitä kannattaa optimoida, jos ei olla tavoitteessa? Mitä markkinoinnin mittareita kannattaa esitellä yrityksen johtoryhmässä? Videolla minä ja Jaakko vastaamme usein kysyttyihin kysymyksiin B2B-markkinoinnin mittaamisesta