Eka CRM:ssä, eka soittolistalla? Miten priorisoida liidejä B2B-myynnissä?

B2B-myynnissä ajoitus on tärkeä. Onko asia prospektille ajankohtainen, kun soitat? Ehtikö kilpailija jo napata kaupan edestäsi? Moni myyjä luottaa onneen ja kontaktoi liidejä siinä järjestyksessä, kun ne ilmestyvät CRM:ään.

Myynnin tehokkuus paranee huomattavasti, kun liidit kontaktoidaan lämpötilan mukaan: kuumimmat eli todennäköisimmin ostavat ensin. Näin myyjän aika tuottaa todennäköisimmin maksimimäärän kauppaa.

Annan simppelin neljän askeleen mallin prospektien priorisointiin. Tätä noudattamalla jaat ajankäyttösi markkinoinnin tuottamien liidien, yhteydenottojen ja myynnin prospektoinnilla saatujen liidien välillä. Lupaan, että mallia noudattamalla onnesi paranee.

1. Kiireelliset: Markkinoinnin tuottamat liidit

Markkinoinnin tuottama liidi tulee yrityksen verkkosivustolle kiinnostavan sisällön perässä ja esimerkiksi lataa oppaan, osallistuu webinaariin tai tilaa ilmaisen auditoinnin.

Nämä liidit tulee käsitellä ensimmäisenä, koska he ovat itse osoittaneet, että aihe kiinnostaa juuri nyt. Siispä myös tuotteesi tai palvelusi voi sopia heidän liiketoimintaansa.

Nämä liidit on myös helppo menettää kilpailijalle. Ethän luullut, että olette ainoa toimittaja, jonka tarjoomaan ostaja tutustuu? Jos kilpailija saa avattua keskustelun ensimmäisenä, olet vaarassa hävitä kaupan.

Tutkimusten mukaan myyjä tavoittaa liidin 100 kertaa todennäköisemmin, jos hän tekee sen viiden minuutin sisällä liidin saamisesta.

Tämä pätee mielestäni etenkin MQL-liideihin eli sellaisiin tunnistettuihin kontakteihin, jotka markkinointi on kvalifioinut sopiviksi myynnille.

Hankinta ei ehkä ole aiemmin ollut liidille ajankohtainen, mutta mistä luulet olevan kyse, kun liidi tauon jälkeen aktivoituu ja käy vaikkapa lukemassa blogianne?

Lue myös: Opas inbound-liidien käsittelyyn

Tähän kategoriaan kuuluvat myös prospektit, jotka omalla käyttäytymisellään osoittavat ostoaikeensa esim. osallistumalla sosiaalisessa mediassa keskusteluun tai kysymällä suositteluja. Voit saada näitä liidejä myös suorina suositteluina omilta kontakteiltasi tai Vainun kautta.

2. Seuraavaksi: Sähköposteihisi reagoivat liidit

Myyjänä lähetät päivittäin kymmeniä sähköposteja nykyisille ja potentiaalisille asiakkaille. Tiedätkö, ketkä heistä avaavat viestin, klikkaavat sen linkkiä tai lukevat liitteen? Enää ei tarvitse arvailla, sillä tämän selvittämiseen on monia työkaluja, joista yksi on HubSpot Sales.

Viestin avaaminen voi kertoa, että vastaanottaja on kiinnostunut viestistäsi. Käytä huomio hyväksesi ja ole yhteydessä liidiin, kun hän lukee viestiäsi.

Älä kuitenkaan kerro, että tiedät hänen lukevan viestiäsi, ettet vaikuta stalkkerilta.

Esimerkki: Itse tein hiljattain kaupat tämän työkalun ansiosta. Olimme viestitelleet asiakkaan kanssa vuotta aikaisemmin. Sain ilmoituksien, että hän lukee vanhaa sähköpostiani, joten soitin. Kolmen päivän kuluttua meillä oli sopimus palvelusta, jota emme edes tarjonneet vielä vuosi sitten. Kauppa tuli, kun aika oli oikea ja tiesin tarttua tilaisuuteen.

3. Sitten: Tietyn yrityksen ostajat, jotka eivät muutu liideiksi

Kaikki sivustostollanne käyneet prospektit eivät muutu tunnistetuiksi liideiksi. Se ei kuitenkaan tarkoita, etteivät yritykset olisi potentiaalisia asiakkaita.

Toistuva sivustolla vierailu on kertoo, että prospektilla on tarve oppia asiasta lisää ja hän haluaa tutustua palveluihinne. Ehdottomasti siis korkealle priorisoitavia, kuumia liidejä!

Näiden liidien tunnistamiseen on useita työkaluja, kuten Leadfeeder ja HubSpot CRM, jotka perustuvat IP-osoitteen tunnistamiseen. Niiden avulla saat tiedon, mistä yrityksistä on käyty toistuvasti sivustollanne.

4. Viimeiseksi: Myyjälähtöinen segmentointi

Perinteisesti yritykset päättävät, millaisille yrityksille ne haluavat myydä. Ihanteellisen asiakasyrityksen kriteereinä ovat tyypillisesti liikevaihto, henkilöstömäärä, sijainti, toimiala, ja niin edelleen.

Kun kriteerit ovat selvillä, myyjä voi etsiä CRM:stä niitä vastaavia kontakteja tai hankkia tietoja sopivista yrityksistä. Ennen kontaktointia myyjän kannattaa pohtia, miksi juuri tämä yritys haluaisi meille asiakkaaksi.

Useimmat yritykset tarvitsevat myös tätä kylmäkontaktointia aiempien kohtien lisäksi. Jotta myyminen olisi mahdollisimman tehokasta ja asiakaskokemus hyvä, kannattaa panostaa myynnin materiaaleihin.

Rakenna tehokas myyntiprosessi

Millaisia määriä eri tason liidejä teillä on työstössä? Prioriteettijärjestys ei useinkaan kerro, paljonko aikaa myynti käyttää kuhunkin ryhmään. Jos markkinointi ja teknologia eivät ole kunnossa, joutuu myynti tyytymään nelostason liideihin.

Myyntiprosessin toimivuus vaikuttaa kolmeen tahoon: myyjään, yrityksen johtoon sekä asiakkaaseen. Parhaimmillaan kaikki voittavat. Mielekäs myyntityö, hyvät tulokset ja positiivinen asiakaskokemus.

Tunnetko oman myyntiprosessisi kehityskohdat? Anna meidän auttaa niiden arvioimisessa.

Pyydä Myyntiprosessin analyysi:

Pyydä maksuton markkinointi- ja myyntiprosessin analyysi

Kommentit