Myynti

Liidien pisteytys kertoo, kuka on valmis ostamaan

huhtikuuta 15, 2015 4 minute read Paavo LaaksonenPaavo Laaksonen

Päivitetty 27 maaliskuuta, 2021.

Liidien pisteytys on yksi markkinoinnin automaation keskeisimmistä elementeistä. Liidipisteytyksen avulla tiedät, mitkä liidit ovat todennäköisesti kiinnostuneimpia palveluistanne ja tuotteistanne.

Liidien pisteytyksen tulisi olla myynnin ja markkinoinnin yhteispelin tulosta parhaan lopputuloksen varmistamiseksi.

  • Liidipisteytys antaa sinulle mahdollisuuden päätellä, mitkä liidit ovat potentiaalisimpia ostamaan, ja keneen kannattaa olla yhteydessä.
  • Hyvin laadittu pisteytys kertoo, missä vaiheessa myynti- ja markkinointisuppiloa liidit ovat etenemässä.
  • Pisteytyksen asettaminen ja liidien käyttäytymisen tarkastelu auttaa sekä myyntiä että markkinointia saamaan enemmän irti liideistä.
  • Pisteytyksen avulla voidaan myös priorisoida liidejä markkinointikannassanne, sekä tarkastella toimenpiteiden onnistumista tavoitteisiin nähden.
  • Liidipisteytystä hyödyntämällä sekä markkinointi että myynti käyttävät aikansa juuri oikeisiin asiakkaisiin.

Kun liidipisteytystä lähtee rakentamaan, kannattaa istua hetki alas ja miettiä, mitä oikeastaan on tekemässä.

Pisteytystä rakentaessa tulee miettiä tarkasti...

  • Minkälainen on ihanteellinen ostaja?
  • Miten potentiaaliset liidit oikeasti käyttäytyvät: mikä osoittaa, että he ovat ostoprosessissa riittävän pitkällä?
  • Millaiset liidit ovat myynnille potentiaalisimpia?

Näitä asioita ymmärtääkseen kannattaa ainakin... 

  1. Keskustella asiakkaiden kanssa
  2. Tutkia ostaneiden asiakkaiden käyttäytymistä sivustolla
  3. Keskustella myynnin kanssa.

Avaan seuraavaksi hieman lisää liidipisteytyksessä huomioitavia asioita. 👇

Ymmärrä eksplisiittisen ja implisiittisen datan ero & merkitys 

Kun rakennat pisteytystä, sinun tulee hyödyntää sekä eksplisiittistä että implisiittistä dataa.

👉  Eksplisiittisellä datalla tarkoitetaan tietoa, jonka liidi antaa itse esim. erilaisten web-lomakkeiden kautta. Markkinoinnin automaatiojärjestelmistä esimerkiksi HubSpot mahdollistaa ns. progressiivisen profiloinnin. Käytännössä voimme kerätä jatkuvasti lisää eksplisiittistä tietoa liidistä ilman, että web-lomakkeista tulee liian pitkiä.

👉  Implisiittisellä datalla tarkoitetaan vastaavasti tietoa, jonka saamme liidin käyttäytymisestä sivustolla: kuinka usein hän vierailee sivustolla, kauanko viettää siellä aikaa, mitä sisältöä hän kuluttaa jne.

Pisteiden muodostuminen

Kun pisteytystä lähtee rakentamaan, tulee ymmärtää erilaisten tietojen merkitys. Näitä ymmärtämällä pisteytyksen rakentaminen on huomattavasti helpompaa. Käytännössä nämä kannattaa jakaa kolmeen eri osaan:

1️⃣ Sitoutuminen (engagement)

Tämän tiedon avulla pystymme päättelemään, miten sitoutunut kävijä on yritykseenne kun hän vierailee sivustollanne. Tässä muutamia kriteerejä:

  • Kuinka monta sivua hän on lukenut?
  • Kuinka monta kertaa hän on vieraillut sivustolla?
  • Kuinka monta lomaketta hän on täyttänyt?
  • Kuinka monta sähköpostia hän on avannut tai klikannut?

2️⃣ Käyttäytyminen

Jos engagement kertoo liidin sitoutumisesta yritykseenne, käyttäytyminen vastaavasti kertoo, mistä syystä liidi on tullut sivustollenne ja mistä hän on kiinnostunut. Alla muutama esimerkkikriteeri, jotka on syytä ottaa huomioon:

  • Vierailut tietyillä sivuilla, esim. tuotesivuilla
  • Videoiden katsominen tai esitteiden lataaminen
  • Blogin päivitysten tilaaminen

3️⃣ Ideal customer profile (ICP)

Tämä on yksi tärkeimmistä kohdista. Vaikka liidi käyttäytymisellään osoittaisikin olevansa kiinnostunut palveluistanne, myös teidän tulee olla kiinnostunut kyseisestä liidistä. Huomioon voidaan ottaa esimerkiksi seuraavia asioita:

  • Henkilön titteli / rooli
  • Yrityksen koko
  • Liikevaihto
  • Toimiala
  • Maantieteellinen sijainti

Kun olet määrittänyt elementit, joilla annat pisteitä liidille, tulee miettiä pisteiden painotukset, sillä kaikki tieto ja käyttäyminen ei lähtökohtaisesti ole samanarvoisia.

Jotta tässä voi onnistua, tulee jälleen miettiä asiaa asiakkaan ostoprosessin sekä myynnin kautta. Millaisilla toimenpiteillä voit määrittää, missä vaiheessa ostoprosessia asiakas on? Esimerkiksi latamalla vertailutaulukoita tuotteestanne voit päätellä asiakkaan olevan jo suhteellisen pitkällä prosessissa.

Mitä vahvemmin käyttäytyminen indikoi ostovalmiutta, sitä enemmän pisteitä se ansaitsee.

👉 Lue myös: Miten liidien pisteytys tehdään HubSpotissa?

Negatiivisen pisteytyksen hyödyntäminen

Pisteytyksen ajatuksena on kyetä todentamaan liidit, jotka ovat valmiita siirrettäväksi myynnille. Kun olet rakentanut pisteytyksen, tulee myös miettiä, millaisissa tilanteissa kannattaa hyödyntää negatiivista pisteytystä, jotta enteenpäin laitettavat liidit ovat myynnille relevantteja.

Tyypillisiä hyödyntämiskohteita negatiiviselle pisteytykselle ovat mm. kilpailijat, työnhakijat, opiskelijat tai väärät ostajapersoonat. Negatiivisen pisteytyksen ideana on antaa liidille tietyistä syistä niin paljon negatiivisia pisteitä, että hän ei tule päätymään myynnille hoitoon.

Tässä kannattaa kuitenkin olla varovainen: potentiaalinen ostaja voi esimerkiksi tutkia yrityksenne taustoja ja vierailla rekrysivulla silkasta kiinnostuksesta. Jos tulkitsette tämän negatiiviseksi ostosignaaliksi ja rankaisette toimenpiteestä pisteytyksessä liian rajusti, kuuma liidi saattaa mennä sivu suun.

Pisterajojen asettaminen

Viimeisessä vaiheessa sinun tulee miettiä, milloin liidi todella on valmis siirrettäväksi myynnille hoitoon. Tyypillisesti rakennetaan yksi, korkeintaan kaksi eri listaa, jolla voidaan päätellä, missä vaiheessa prosessia liidi on. Suosittelemme, että aluksi rakennetaan lista markkinoinnin kvalifioimista liideistä (MQL). MQL-liidit ovat valmiita siirrettäväksi myynnin kontaktoitaviksi. Voit määrittää MQL:n rajaksi esimerkiksi 50 pistettä. Tällöin jokainen liidi, joka kerää 50 pistettä, siirtyy listalle ja näin lopulta myynnille. Aluksi kannattaa asettaa raja mieluummin liian matalalle kuin liian korkealle.

Kun pisteytykset on asetettu, niiden toimivuutta tulee seurata aktiivisesti. Varsinkin ensimmäisten liidien kohdalla tulee aktiivisesti kysyä myynniltä palautetta liidien laadusta. Palautteen avulla pisteytyksestä saadaan entistä parempi ja tehokkaampi työkalu sekä myynnin että markkinoinnin käyttöön.

[Webinaaritallenne] markkinoinnin automaatio kasvumarkkinoinnissa

Tässä webinaarissa keskustellaan automaation roolista kasvumarkkinoinnissa. Tärkeimmät pointit tiivistettynä:

🎓 Kasvumarkkinoijan työkalupakkiin kuuluu monenlaisia eri teknologioita, markkinoinnin automaatio on niistä vain osa.

🎓 Markkinoinnin automaatio on markkinoinnin, myynnin ja koko yrityksen yhteinen ponnistus joka voitetaan tai hävitään yhdessä. 

🎓 Automaatio auttaa kehittämään markkinointia: et voi luvata tarkkoja liidimääriä, mutta voit luvata että parannat määriä ja laatua datan avulla koko ajan.


Tilaa HubSpot-vinkit sähköpostiisi!