Myynti| Inbound-markkinointi

Liidien hankinta: vertailussa buukkaus ja inbound-markkinointi

kesäkuuta 27, 2018 3 minute read Samuli AholaSamuli Ahola

B2B-myynnin tehokkuuden salaisuus: myyjät keskittyvät ensisijaisesti myymään, eivät prospektoimaan.

Kannattaako liidejä sitten hankkia verkosta vai olisiko parempi ostaa suoraan myyntikäyntejä ammattibuukkaajilta?

Tarkastellaan kysymystä kolmesta näkökulmasta:

  1. Miten asiakas ostaa?
  2. Millainen on myytävä tuote?
  3. Kuinka kova on tulospaine?

 

1. Miten asiakas ostaa?

Tehokkainta on myydä siten kuin asiakas haluaa ostaa. Ostokäyttäytymisen muutos on edennyt eri toimialoilla eri tahtia, eikä koko maailma vieläkään pyöri pelkästään digitalistien varassa.

Karkeasti voidaan erottaa kaksi tiedonhankintatavoiltaan erilaista ostajatyyppiä: perinteiset ja digitalistit.

Perinteiset ostajat

Perinteinen ostaja on tottunut käyttämään ensisijaisena tietolähteenään omia verkostojaan ja yritysten myyjiä. Yritysten verkkosivuilta etsitään suoraviivaisesti tuotetietoja ja arvostetaan sitä, että myyjään saa joustavasti yhteyden puhelimitse.

Perinteinen ostaja ottaa mielellään myyjän vastaan, jos ratkaisu tuntuu kiinnostavalta. Vaikka juuri nyt ei olisi tarvetta ostaa, voi olla kiinnostavaa kuulla, mitä on tarjolla. Näin ollen  buukkarin järjestämä myyjän käynti tuntuu palvelulta. Myyjän tulee toki varoa kartoituskuolemaa ja muita vanhentuneita myyntitapoja.

Myös perinteiset ostajat nimittäin odottavat saavansa heille räätälöidyn ehdotuksen heti ensitapaamisella. Tämä vaatii taustatietoja ja valmistautumista, joka pitää tehdä riippumatta siitä, miten tapaaminen on saatu.

“Mikään ei ole ärsyttävämpää, kuin myyjä, joka yrittää muokata asiakkaan ongelmaa sopimaan omaan tuotteeseensa.”  – Eräs Asiakas

Kannattaa pysyä hereillä myös oman toimialan ostokäyttäytymisen trendistä: onko perinteisten ostajien määrä vähenemässä? Myynnin mallia pitää olla valmis muuttamaan tarvittaessa.

Digiajan ostajat

Digiajan ostajaa harvoin tavoittaa puhelimella, koska hän pitää sen äänettömällä eikä vastaa tuntemattomiin numeroihin.

Digiostaja kokee buukkarin lähestymisen helposti häirintänä, vaikka se olisi miten asiakaslähtöinen tahansa, koska haluaa itse hakea tarvitsemansa tiedon verkosta ja päättää, koska on valmis keskustelemaan myynnin kanssa.

Näillekin ostajille pitää myydä aktiivisesti, mutta suhde pitää olla luotu (esimerkiksi inbound-markkinoinnilla) ennen kuin tapaamista kannattaa ehdottaa.  

 

2. Mitä myyt?

Millainen on myymäsi tuote tai palvelu? Tarkastellaan asiaa kahden erilaisen kategorian kannalta:

  1. Simppeli tuote: Täysin tai melko vakioitu sekä hinnaltaan edullinen. Esimerkiksi kevyt SaaS-tuote.
  2. Monimutkainen tuote: Räätälöitävä tai muuten perehtymistä vaativa tuote, jolla on korkea hinta. Esimerkiksi enterprise-tietojärjestelmä.

Simppeli tuote

Simppelin tuotteen idea ja arvolupaus on helppo spiikata puhelimessa ja kaupat tulevat yhdellä myyntikäynnillä, jos ovat tullakseen.

Buukkarin käyttäminen voi olla siis nopea tapa tehdä kauppaa ja suositeltavaa esimerkiksi silloin, kun halutaan aggressiivisesti ottaa markkinaosuutta – tai suorastaan ostaa markkinaosuutta, jonka hintana ovat korkeat myynnin kulut.

Henkilökohtaiset tapaamiset käyvät kalliimmaksi kuin verkossa tai puhelimitse myyminen ja kannattaa harkita, missä menee myynnin kulujen kipurajaPidemmän päälle tuloksen kannalta järkevin malli nojaa usein verkkomyyntiin.

Monimutkainen tuote

Monimutkaisen tuotteen myyminen vaatii useamman tapaamisen. Prosessi on usein pitkä ja siinä on mukana useita henkilöitä sekä ostajan että myyjän puolelta.

Kaikkine valmistautumisineen myyntiprosessi on iso investointi, joten kannattaa valita huolella, minkä asiakasyritysten puheille myyntitiiminsä lähettää. Haluaako asiakas ostaa – ja haluammeko me myydä? Pelkästään asiakkaan halu tavata ei ole varauksetta syy buukata.

Inbound-liidi on itse hakeutunut myyjän verkkosivuille, ja hänen käyttäytymisensä antaa viitteitä kiinnostuksesta tuotetta kohtaan. Buukkaajan täytyy osata selvittää samat asiat puhelimessa.

Molemmissa tapauksissa myynti tarvitsee hyviä materiaaleja, joilla vastata erilaisten ostajien kysymyksiin prosessin eri vaiheissa.

buukkaus-inbound-vertailu

Miten verkosta saadaan liidejä – ja jopa tapaamisia suoraan  myynnin kalenteriin? Katso esimerkkejä B2B-verkkomyynti -sivultamme.

 

3. Onko kiire saada tuloksia? Myös ensi vuonna?

Buukkaus alkaa tuottaa aloituspäivästä lähtien eli se on hyvä ensiapu välittömään tarpeeseen. Toisaalta se myös toimii juuri niin kauan, kun laitat siihen rahaa.

Tehokkaan inbound-liidikoneen rakentamisessa menee kuukausia, joten se ei pelasta saman kuun myyntejä. Toisaalta inbound skaalautuu ajan myötä.

Jokainen verkkoon tuotettu sisältö vahvistaa liidimagneettia ja toimii periaatteessa ikuisesti. Samalla rakennat brändiä, joka on yrityksen pitkän tähtäimen kilpailuetu.

Kun haluat vertailla buukkauksen ja inbound-markkinoinnin tuottoa, huomioi kaksi asiaa:

  1. Valitse riittävän pitkä tarkastelujakso, esim. 12 kk.
  2. Laske asiakkaan hankintakustannus (CAC) eli huomioi koko prosessi prospektoinnin aloituksesta kaupantekoon (ei pelkkää liidituotantoa).

 

Tee tietoinen valinta

Edellä esitetyt mallit ovat yksinkertaistuksia, mutta toivon niiden auttavan oman organisaatiosi voittavan myyntistrategian hahmottelussa ja perustelemisessa.

Puhdas verkkomyynti ei sovi kaikille yrityksille ja toisaalta harva yritys voi toimia tuloksellisesti ilman kunnollisia verkkosivuja ja myynnin sisältöjä – vaikka buukkaaja tekisi työnsä miten hienosti tahansa. Maailma ei ole mustavalkoinen.

Yksi neuvo on kuitenkin paikallaan jokaiselle myyntijohtajalle: tarkastele myyntiä ja markkinointia yhtenä prosessina.

Halutessasi sparraamme kanssasi myynnin ja markkinoinnin optimaalista roolitusta ja kerromme, miten tekisimme organisaatiollesi liidituotantoa ja tulosta. Emme käytä buukkauspalveluita, mutta voit varata ajan ilmaiseen keskusteluun suoraan Paavon kalenterista täältä.