Kontakti, prospekti & asiakas – Myynti on muutakin kuin matematiikkaa

Social Sellingissä on kyse jostain aivan muusta kuin pelkästä kontaktien kalastelusta eri some-kanavissa. Sosiaalisen myynnin periaatteita voidaan integroida useisiin eri myyntityön vaiheisiin. Kaiken pohjalla on oikeiden ihmisten löytäminen, heidän hoivaaminen kohti asiakkuutta ja asiakasarvon kasvattaminen. Työmäärä ei vähene myyntiprosessin edetessä, vaan luottamus pitää lunastaa kaikissa vaiheissa.


Löydä oikeat ihmiset

Myyntityö on aina perustunut suhteiden ja luottamuksen pitkäjänteiseen rakentamiseen. On nurinkurista, että tämä myynnin tärkein perusedellytys saa vähiten huomiota yritysten myyntiprosessien suunnittelussa. Tämän vaiheen kuvitellaan hoituvan itsestään ja fokus käännetään suoraan määrällisiin mittareihin kuten kontaktimääriin. Ilmestyvätkö laadukkaat kontaktit myyjän työpöydälle ilman pohjatyötä?

Asiakkaiden ostoprosessin muutos on heikentänyt perinteisten kylmien prospektointimenetelmien (kylmäpuhelu, sähköposti) tehoa. Sosiaalisen median kautta myyjät voivat puolestaan luoda suhdetta asiakkaaseen uusista lähtökohdista. Auttaminen ja palvelu asiakkaan ehdoilla sataa lopulta myös myyjän laariin. Uusia myyntimahdollisuuksia avautuu, kun sinut tunnetaan ja sinuun luotetaan.

Hoivaa kohti asiakkuutta

Hyvällä myyjällä on siis hyvä maine, paljon suhteita ja laaja kontaktiverkosto. Luonnollisesti näitä suhteita pitää myös ylläpitää ja kehittää. Asiakkaat haluavat ostaa myyjältä, joka tarjoaa rahanarvoista apua jo ennen kuin kauppa on syntynyt. Sosiaalisen ajan liidien hoivaaminen on siis muutakin kuin mekaanisia follow-up -puheluita. Sosiaalisen median kautta voit pitää yllä suhdetta potentiaaliseen asiakkaaseen läpi kaikkien ostamisen vaiheiden. Voit yllättää, ilahduttaa ja tuottaa aitoa lisäarvoa ilman, että tilanne tuntuu ostajalle painostavalta pakkomyynniltä.

Asiakkaat haluavat ostaa myyjältä, joka tarjoaa rahanarvoista apua jo ennen kuin kauppa on syntynyt.

Asiakkuuden kasvattaminen

Toki myös jo olemassa olevia asiakkaita tulee palvella. Yhteydenpito ja aidon kiinnostuksen osoittaminen sosiaalisessa mediassa ovat keskeinen osa digiajan asiakaskokemusta. Pyri siis määrätietoisesti rakentamaan monikanavaista vuorovaikutusta asiakkaisiisi. Tämä avaa sinulle myös uusia myyntimahdollisuuksia, sillä tällä tavoin koko maailma näkee miten loistavaa työtä teet asiakkaidesi kanssa.

Olen hahmotellut alla olevaan kuvaan myynnin ja markkinoinnin toimenpiteiden vaiheistusta eri myyntiprosessin vaiheissa.

social-selling-marketing-prosessi.jpg

Kommentit