Myynti| Inbound-markkinointi

Jos myynti ei toimi, markkinointi ei ratkaise ongelmaa

tammikuuta 16, 2017 3 minute read Paavo LaaksonenPaavo Laaksonen

Päivitetty 01 lokakuuta, 2019.

Harkitsetko inbound-markkinoinnin aloittamista? Tiesithän, että jos markkinoinnin tuottamista liideistä ei saada kauppaa, koko hommassa ei ole mitään järkeä?

Markkinoinnin tuloksellisuus on helppo todeta: tuottaako se riittävästi liidejä myyjille myyntitavoitteen saavuttamiseksi? Jos vastaus on kieltävä, lähes jokainen toimitusjohtaja, myyntijohtaja tai markkinointijohtaja ratkaisee asian tehostamalla liidigenerointia ja kasvattamalla näin liidien määrää.

Ratkaisu voi kuitenkin löytyä toisaalta: myyntiprosessin, myynnin tekniikoiden ja myynnin järjestelmien parantamisesta. Jos mietit, pitäisikö investoida inbound-markkinointiin, inbound-myyntiin tai ehkä molempiin, huomioi ensin nämä faktat.

 

Liidien määrä vs. myynnin tuloksellisuus

Inbound-markkinoinnilla tulee tulosta. Vie kuitenkin aikaa, että potentiaaliset ostajat löytävät sinut, saat tunnistettua heidät liideiksi ja johdatettua kvalifioidut liidit kohti ostopäätöstä.

Myyntiprosessin kehittäminen sen sijaan on nopeampaa. Saat vietyä muutokset heti käytäntöön ja esimerkiksi klousausprosentti voi nousta päivissä kuukausien sijaan.

Sinulla on jo liidejä työstössä, eikö? Kun parannat näiden liidien palvelua, nopeutat myyntiprosessia ja saat klousattua nopeammin uutta kauppaa.

Tämä tapahtuu arvioimalla koko prosessi ja myynnin työkalut uudelleen kriittisesti. Ovatko viestit kohdennettuja? Auttavatko ne asiakasta ostamaan? Muutosten ei välttämättä tarvitse olla isoja vaikuttaakseen lopputulokseen.

 

Myyntisyklin lyhentäminen tuottaa iloa vuosiksi

Mitä jos voisit lyhentää kuukauden kestävää myyntisykliä viikolla? Käytännössä se tarkoittaa, että saat 25 % lisää asiakkaita ja myyntiä alkaen tästä hetkestä hamaan tulevaisuuteen asti.

Ja sitten erinomaiset uutiset: myyntiprosessin lyhentäminen neljänneksellä käy helposti.

Esimerkki myyntiprosessin aikasyöpöstä: 

  1. Toimitat ostajalle referenssiasiakkaan yhteystiedot
  2. Ostaja yrittää tavoitella referenssiasiakastasi siinä onnistumatta.
  3. Kysyt ostajalta päätöstä. Yrität puolestasi tavoittaa referenssiasiakasta, saat sovittua hänen kanssaan soittoajan ja informoit siitä ostajaa.
  4. Ostaja tavoittaa referenssiasiakkaan, vihdoin!
  5. Pääset sopimaan ostajan kanssa jatkosta, vihdoin!

Parhaimmillaan koko show junnaa paikallaan päiviä, pahimmillaan viikkoja.

Parempi vaihtoehto:

  1. Koosta ostajaa varten valmiiksi materiaalit, joissa nykyiset asiakkaasi kertovat kokemuksia sinusta ja yrityksestänne.
  2. Pääset sopimaan ostajan kanssa jatkosta.

Etsi prosessista vastaavia aikasyöppöjä ja korjaa ne, niin myyntisykli lyhenee.

 

Hyvin johdettu myyntiprosessi tuottaa tyytyväisiä asiakkaita

Vaikka olisit kuinka hyvä kvalifioimaan liidejä, koriin eksyy aina myös mätiä tai raakoja omenoita, joihin ei oikeasti kannattaisi käyttää aikaa.

Koska olemme myyjiä, pidämme kynsin hampain kiinni saamistamme liideistä ja käytämme näihin valtavasti aikaa. Jos myyntiprosessi on loppuun viilattu ja tuottaa erinomaisen kokemuksen potentiaaliselle ostajalle, alkavat lähtökohtaisesti heikommatkin liidit kääntyä kaupoiksi.

Hyvä ostokokemus on suosittelun kannalta kriittinen askel. Huolella mietitty ja toteutettu, arvoa asiakkaalle tuottava myyntiprosessi on niin hyvä kokemus, että sitä jaetaan mielellään eteenpäin. Suosittelu saattaakin parhaimmillaan alkaa jo ennen kuin nimet ovat edes paperissa.

 

Hyvin johdettu myyntiprosessi hyödyntää dataa ja tuottaa merkittäviä tuloksia

Myyjien ja myyntijohdon näkemykset asiakkaista ja avoimista myynticaseista yleensä vaihtelevat – mutta yhteistä on ylioptimismi. Jos kaikki puhuisivat samaa kieltä ja tarkastelisivat asiakkaita ei-niin-ruusunpunaisten linssien läpi, olisi myynnin johtaminen, ennustaminen ja resursointi huomattavasti helpompaa.

Myynnin ennustaminen ja kehittäminen dataperusteisesti on mahdollista. Liidien ja myyntimahdollisuuksien pisteytys sekä myyntiennusteisiin perustuva liidien hallinta tekevät modernista myynnistä lähes tiedettä.

Voit katsoa funnelia alhaalta ylös ja ylhäältä alas, arvioiden eri vaiheiden konversioasteet todella tarkasti. Tässä kohtaa tarkoitan funnelilla koko liikevaihtofunnelia, eli markkinoinnin ja myynnin yhteistä funnelia.

Voit testata erilaisia lähestymistapoja, ja muutaman kuukauden kuluttua näet datasta tulokset, euroihin saakka.

 

Myyntiprosessiin koskeminen on aina riski, tiedän

Olet käyttänyt samaa myyntiprosessia jo vuosia etkä juuri nyt millään viitsisi lähteä opettamaan myyjille uutta mallia? Tiedän, että on helpompaa optimoida yhtä kohtaa prosessista toivoen, että tulokset paranevat.

Käsi sydämelle: ovatko tulokset kehittyneet tällä metodilla riittävästi? Jos parannettavaa yhä löytyy, tarvitset uusia keinoja.