Myynti

Inbound-myynti vaihe 2: Asiakkaan tavoittaminen

huhtikuuta 29, 2016 4 minute read Paavo LaaksonenPaavo Laaksonen

Päivitetty 30 syyskuuta, 2019.

Tässä blogisarjassa käyn läpi inbound-myyntiprosessin neljä eri vaihetta. Tämä kirjoitus on jatkoa ensimmäiselle osalle Asiakkaan tunnistaminen.

Tässä kirjoituksessa keskityn myyntiprosessin toiseen vaiheeseen - asiakkaan tavoittamiseen.

Mitä tarkoittaa asiakkaan tavoittaminen?

Perinteisesti B2B-myyjä prospektoi liidejä yrityksen toimialan, koon ja päättäjän tittelin perusteella. Prospektoinnin jälkeen päättäjiä lähestytään tyypillisesti kylmällä soitolla tai jopa sähköpostilla tai LinkedInissä.

Puhelinsoittojen ja viestien sisältö käsittelee usein yrityksen tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksia. Myyjä itse on arvioinut, että hänen myymänsä tuotteet ja palvelut sopivat juuri kyseiselle yritykselle.

Nykyään tämä ei ole paras tapa prospektoida. Usein prospektointi koetaan vaikeaksi ja sen osoittaa myös HubSpotin tutkimus:


"42% myyjistä sanoo prospektoinnin olevan myynnissä kaikkein vaikeinta"

Inbound-myynnissä myyjä keskittyy asiakkaisiin, joiden ostoprosessi on jo tunnistettu. Hän kerää tietoa siitä, millaisia haasteita, suunnitelmia ja tavoitteita asiakkaalla on.

Tätä tietoa myyjä hyödyntää arvioidakseen esimerkiksi sitä, onko asiakas yrityksen näkökulmasta potentiaalinen ostaja ja onko hän valmis ostamaan lähitulevaisuudessa. Näin ollen jokainen myyjän tekemä soitto tai lähettämä viesti on personoitu vastaamaan asiakkaan kontekstia.

Miten asiakkaan tavoittaminen tapahtuu käytännössä?


Asiakkaan tavoittamisessa kannattaa keskittyä kolmeen asiaan:

1. Määritä ostajapersoonat

Hetkinen, eikös ostajapersoonat ole markkinoinnin työkalu? Ostajapersoonat ovat arkkityyppejä tyypillisimmistä asiakkaistasi. Ymmärrys ostajapersoonista ja niiden määrittämisestä on tärkeää niin markkinoinnille kuin myynnillekin.

Ostajapersoonakuvaukset auttavat myyjää hahmottamaan asiakkaan haasteita, tavoitteita ja tapoja ostaa. Niiden avulla myynti kykenee personoimaan asiakkaan ostoprosessin entistä paremmin. 

2. Määritä kontaktointiprosessi jokaiselle ostajapersoonalle

Ostajapersoonien määrittelyn jälkeen suunnittele jokaiselle ostapersoonalle erikseen kontaktointiprosessi. Kun mietit prosessia, ota huomioon ainakin seuraavat asiat:

  • Mitä kanavia käytät kontaktointiin (sosiaalinen media, puhelin, sähköposti yms.)
  • Milloin on oikea hetki kontaktoida persoona (viikonpäivä, kellonaika)
  • Milloin yrität tavoittaa henkilöä uudelleen, jos et ensimmäisellä yrityksellä saa häntä kiinni
  • Kuinka monta kertaa kontaktoit ennen luovuttamista

Kontaktointiprosessissa kannattaa hyödyntää teknologiaa. Prosessin voi nimittäin rakentaa ja automatisoida myynnin työkaluissa, kuten HubSpotissa. Siksi suosittelen, että dokumentoit prosessin ja viet sen johonkin järjestelmään.

Esimerkki: erään ostajapersoonan prosessi, jossa henkilöä tavoitellaan 5 kertaa kahden viikon aikana.

first_sequence.jpg

second_sequence.jpg
Nayttokuva_2016-04-28_kello_20.01.18.jpg

fourth_sequence.jpg

fifth_sequence.jpg

 

Tämä on yksi esimerkki. Yksi kontaktointiprosessi ei kuitenkaan riitä, vaan niitä tulee olla ainakin jokaiselle ostajapersoonalle, jopa eri toimialoille sekä liidin tyypille. 

3. Valitse prosessissa käytettävä sisältö jokaiselle ostajapersoonalle

Mieti, millaista olemassa olevaa sisältöä voit hyödyntää eri ostajapersoonille. Sisällöt voivat olla esimerkiksi blogikirjoituksia, webinaareja, tapahtumia, oppaita jne. Voit viitata sisältöihin puhelinsoitoissa, viesteissä ja sähköposteissa.

Parhaaseen tulokseen pääset, kun kiinnität huomiota jokaisen persoonan kohdalla seuraaviin seikkoihin:

  • Minkä tyyppisestä organisaatiosta ostaja on (esim. toimiala)
  • Millainen persoonan rooli on
  • Mistä hän vastaa työssään
  • Missä ostoprosessin vaiheessa hän on

Kun tiedät, millainen sisältö palvelee parhaiten kutakin ostajapersoonaa, rakenna sisällöistä valmiit pohjat.

Tässä vielä muutama nyrkkisääntö ytimekkään viestin kirjoittamiseen:

  • Personoi sähköpostiviestien aihe-kenttä vastaamaan asiakkaan kontekstia
  • Lisää viestiin muutama linkki olemassa oleviin sisältöihin
  • Älä jaarittele, vaan pidä jokainen prosessin vaihe tiiviinä
  • Viittaa asiakkaaseen tai hänen mainitsemiin asioihin ainakin kaksi kertaa enemmän kuin itseesi ja yritykseesi
  • Kuulosta itseltäsi ja ole avulias
  • Lopeta sähköpostiviestit kysymykseen

Jos yrityksellänne ei vielä ole riittävästi valmista sisältöä, ei hätä ole tämän näköinen. Voit ihan hyvin ohjata asiakasta myös muiden tuottamaan sisältöön, kunhan se vain on arvokasta ostajalle.

Mitä teen, kun saan liidin?

Viisi askelta liidinkäsittelyyn:

  1. Mieti, mistä ostajapersoonasta on kyse
  2. Tunnista, millaisista asioista ostaja on kiinnostunut, onko teillä yhteisiä kontakteja ja mitä sosiaalisen median kanavia hän käyttää
  3. Kohtien 1. ja 2. perusteella valitse, mitä ennalta määriteltyä kontaktointiprosessia käytät ja muokkaa se tarvittaessa vastaamaan liidä
  4. Kohtien 1. ja 2. perusteella valitse käytettävät sisältöpohjat, joita hyödynnät valitsemassasi kontaktointiprosesissa
  5. Aloita kontaktointiprosessi

Lue blogisarjan seuraava kirjoitus "Inbound-myynti vaihe 3: asiakkaan tarpeeseen tutustuminen".