Buukkauspäivä vai myyntipäivä?

Eräs arvostamani myyntijohtaja on sanonut: "Tärkein johtamisen väline on kalenteri. Sitä saat, mitä teet. Jos et ole tavoitteessa, olet käyttänyt aikasi vääriin asioihin tai vääriin asiakkaisiin".

Nyökyttelen tälle niin että niskassa tuntuu. Ja samalla ihmettelen, miksi niin monien yritysten myyntiorganisaatioissa pidetään edelleen "buukkauspäiviä". Kun käytät aikasi buukkaamiseen, saat tapaamisia.

Mutta eikös tavoite pitänyt olla tuloksen tekeminen? 

Askel taaksepäin: miten yrityksessänne tehdään kauppaa?

Olen kysynyt tätä lukuisia kertoja myynnin ja markkinoinnin ammattilaisilta: "Millainen on tyypillinen prosessi, jonka tuloksena saatte kotiutettua uuden kaupan?".

Yllättävän usein asiaa ei ole kunnolla mietitty. Liidit tulevat mistä milloinkin ja kukin myyjä hoitaa ne kuten parhaaksi näkee. On myös aika yleistä, että erilaisille tuote/asiakassegmenteille ei ole luotu erilaisia, tarkoituksenmukaisia myyntimalleja.

Ei sitä hävetä tarvitse. Mahdollisuuksia liikevaihtoprosessin tehostamiseen on tullut lyhyessä ajassa niin paljon lisää, etteivät varsinkaan monet isot yritykset ole pysyneet mukana. Tämä vastuuvapauslauseke vanhenee kuitenkin pian, joten on aika ryhtyä korjausliikkeisiin.

Ensimmäinen askel on miettiä, mistä liidit tulevat. Eli kuka luo kysynnän?

Myynti on myynnin asia?

Perinteisesti myynti on ollut 100 % myynnin asia. Pallo on heitetty myynnille siinä vaiheessa, kun on pitänyt löytää asiakkaita. "Me tehtiin teille tuote ja hienoja esitteitä, menkää myymään!".

Ja myynti miettii: "Hitto, kenelle?!".

Asiakkaiden löytäminen, prospektointi, on yhä edelleen myynnin suurin tuska. Yksi myyjä tekee kylmäsoittoja, toinen saa "Vainu-liidejä", mutta helpolla tulos ei tule. Puhelu kerrallaan kysynnän luominen on hidasta ja jokainen vastaamaton puhelu tai kuuroille korville kaikunut pitchi on pois myymisestä.

En ihmettele, että ajan saatossa on alettu puhua sankarimyyjistä, sillä tällä mallilla myynti on oikea yhden taistelijan sota. Tosin siviilikärsijöinä on koko yritys – vai olisiko sittenkin parempi puhua rintamakarkureista?

Myynnin tehtävä on myydä, ei etsiä asiakkaita

Palataan kalenterin kautta johtamiseen. Kun tarkoituksena on tehdä mahdollisimman paljon tulosta, lienee parasta käyttää aika mahdollisimman laadukkaisiin myyntikeskusteluihin. Siihen oikeaan myymiseen.

Kun myynti käyttää aikansa niihin ostajiin, jotka todennäköisimmin päätyvät asiakkaiksi, on myynnin tehokkuus kohdallaan. Ja sen kautta tulos, kilpailukyky ja kasvu. 

Mistä siis täytettä myynnin kalenteriin jos ei sankarimyyjän soitoista? Katse kääntyy entisiin rintamakarkureihin markkinoinnissa. On aika ottaa kysynnän luomisen aseet käyttöön. 

Mutta kun meillä kylmäsoitto toimii ihan hyvin!

Sanotaan nyt vielä yksi asia: vaikka myyjä voittaisi soittotaistelunsa, sillä strategialla ei voiteta koko sotaa. Ainakaan jos yritys haluaa kasvaa korkean kilpailun markkinalla eikä myy vain kouralliselle asiakkaita.

Myynti kun on henkilökohtaista vaikuttamista. Yksi myyjä ehtii tietyn määrän kontaktointia ja jos halutaan kasvaa samalla keinolla, täytyy palkata lisää myyjiä. Tällöin tuotto nousee (jos uusi myyjä on kollegansa veroinen tähti), mutta kulut nousevat suhteessa enemmän. Kasvu hidastuu.

Sankarimyyjä pystyy siis tekemään paljon kauppaa, mutta hyvää tulosta hän ei saa aikaan yksin. Tarvitaan tulitukea markkinoinnista.

Miten markkinointi voi luoda kysyntää eli löytää potentiaalisimmat asiakkaat?

Millaisia aseita markkinoinnilta pitäisi sitten löytyä, jotta se saa luotua kysyntää, josta myynnin kelpaa veistellä tulosta?

Ensimmäinen ja tärkein on yhteistyö taisteluparinsa myynnin kanssa. Vaikka markkinointi ottaa päävastuun kysynnän luomisesta, sen ei kannata yrittää tehdä sitä yksin. Myynti nimittäin tuntee asiakkaiden mielenmaiseman paremmin kuin kukaan ja on oikea taho kertomaan, miten oikeita ostajia kannattaa houkutella.

Kun kohderyhmä on selvillä, tulee markkinoinnin valjastaa yrityksen verkkosivusto (kyllä, se viimeksi pari vuotta sitten päivitetty...) myyntiin. Verkosivuston tulee houkutella oikeita ostajia, tunnistaa liidit ja ohjata parhaat keskustelemaan myynnin kanssa.

Työtä on varsinkin alussa paljon, mutta oikein tehtynä se tuottaa ajan myötä korkoa korolle. Liidivirta ei katkea, vaikka myynti keskittyisi vain myymiseen. 

Katso miten hyvä verkkosivusto myy

Kokosimme yhdelle sivulle esimerkkejä, miten verkkosivusto voi palvella ja tunnistaa liidejä sekä buukata keskusteluja suoraan myyjien kalentereihin.

Paras osa eli myyminen jää edelleen myynnille, mutta kyllä tämä tuloksen tekemistä aikalailla helpottaa!

Ole hyvä, siirry tästä esimerkkeihin (ei vaadi kirjautumista):

NÄIN SAAT LIIDEJÄ VERKOSTA

Kommentit