Myynti

B2B-myynti saa huonoja yhteydenottoja? Näin korjaat tilanteen

huhtikuuta 17, 2018 2 minute read Pia ViinamäkiPia Viinamäki

Päivitetty 28 syyskuuta, 2019.

B2B-yritykset ovat oppineet käyttämään verkkoa yhä paremmin markkinointi- ja myyntikanavana. Moni yritys saa verkkosivuiltaan yhä enemmän liidejä sisältöjen ja chatin kautta ja lisäksi suoria yhteydenottoja.

Aina yhteydenotot eivät kuitenkaan ole niiltä ostajilta, joille yritys voi tai haluaa myydä.

Listaan yleisimmät “väärät yhteydenotot” ja kerron, mitä yrityksesi voi tehdä tilanteen korjaamiseksi eli saadakseen enemmän timanttiliidejä.

 

😷 Ostajan tarve ei sovi tarjoomaan

Esimerkki: Yrityksesi myy kyselytyökalua, mutta asiakas haluaa tarjouksen asiakastyytyväisyystutkimuksesta. Missä on menty mönkään?

Ensin hyvät uutiset: yrityksesi nimi tunnetaan ja/tai ostaja on löytänyt sen hakiessa tietoa.

Ja sitten huonot uutiset: Yrityksesi ehkä tunnetaan vääristä asioista. Ostajat luulevat sinun olevan eri bisneksessä, missä todellisuudessa olet. Et ehkä myöskään ole onnistunut viestimään sivustollasi selkeästi, mitä tarjoat ja kenelle.

 

💊 Lääke: Kirkas arvolupaus

Kirkasta yrityksesi arvolupaus: millaisia yrityksiä voit auttaa ja missä asioissa. Tämän jälkeen viesti lupaus kaikessa markkinoinnissasi brändimarkkinoinnista sivuston tuotekuvauksiin saakka.

 

😷 Ostajan yritys on liian pieni tai toimiala väärä

Kartoitusvaiheessa myyjä törmää BANT-analyysin (Budget, Authority, Need, Timeframe) ensimmäiseen kohtaan: asiakkaan budjetti ei riitä.

Vaihtoehtoisesti asiakkaan toimiala on sellainen, jolle myyminen ei ole yrityksellesi kannattavaa.

B2B-myynti perustuu kumppanuuksiin, eikä sinulla ole varaa asiakkaisiin, joita et voi tehdä tyytyväisiksi.

Parempi siis olla rehellinen ja sanoa rohkeasti EI väärälle rahalle.

 

💊 Lääke: Ihanneyrityksen määritelmä

Määrittele yhdessä myynnin ja markkinoinnin kesken ihanneyritys, jonka edustajia haluatte tavoittaa. Puhu sisällöissäsi tällaisen yrityksen edustajille.

Tyypillisesti firmografiaan kannattaa määritellä yrityksen toimiala, liikevaihto, työntekijämäärä sekä sen kypsyystaso palvelujenne hyödyntämisessä.

Itse sanomme rohkeasti: "Olemme erikoistuneet auttamaan B2B-toimialalla toimivia ICT-yrityksiä, jotka ymmärtävät markkinoinnin roolin liikevaihtoprosessissa".

 

😷 Ostajalla ei ole päätäntävaltaa

B2B-ostaminen on tiimityötä. Ostoprosessissa mukana olevilla henkilöillä voidaan nimetä ainakin viisi erilaista roolia:

  1. Tutkijat (Researchers)
  2. Loppukäyttäjät
  3. Portinvartija
  4. Taloudellinen vaikuttaja
  5. Päätöksentekijä

Otsikko ei itse asiassa ole valtava ongelma. Jokainen rooli merkitsee, joten ei ole vikatikki keskustella vaikkapa loppukäyttäjän kanssa. Avain on siinä, että selvität henkilön roolin ja palvelet häntä tarkoituksenmukaisesti.

Toki ensisijaisesti kannattaa tavoitella päätöksentekijöitä, kuten Mikko kertoo Kasvunpaikka-sarjan nelosjaksossa

 

💊 Lääke: Asiakastutkimus & ostoprosessin ymmärrys

Oikeat yhteydenotot ansaitaan palvelemalla oikeanlaisia ostajia. Siksi ensimmäinen ja tärkein askel edellämainittujen oireiden taltuttamiseen on aina asiakastutkimus. 

Asiakastutkimus auttaa ymmärtämään asiakkaidesi todellisia haasteita ja kipukohtia, sekä kirkastamaan näkemystäsi erilaisten asiakkaiden roolista ostoprosessissa. Jos rooli on osallistuva, mutta ei päättävä, älä suotta yritä myydä suoraan hänelle. Tarjoa sen sijaan oikeaa tietoa, jolla hankinta etenee organisaatiossa.

(PS. Haluatko kuulla lisää siitä, miten meillä tehdään asiakastutkimusta? Paiskaa meitä viestillä tai avaa keskustelu chatissa, niin jutellaan lisää aihesta!)