B2B-myynti saa huonoja yhteydenottoja? Näin korjaat tilanteen

B2B-yritykset ovat oppineet käyttämään verkkoa yhä paremmin markkinointi- ja myyntikanavana. Moni yritys saa verkkosivuiltaan yhä enemmän liidejä sisältöjen ja chatin kautta ja lisäksi suoria yhteydenottoja.

Aina yhteydenotot eivät kuitenkaan ole niiltä ostajilta, joille yritys voi tai haluaa myydä.

Listaan yleisimmät “väärät yhteydenotot” ja kerron, mitä yrityksesi voi tehdä tilanteen korjaamiseksi eli saadakseen enemmän timanttiliidejä.

Ostajan tarve ei sovi tarjoomaanne

Esimerkki: Yrityksesi myy kyselytyökalua, mutta asiakas haluaa tarjouksen asiakastyytyväisyystutkimuksesta. Missä on menty mönkään?

Ensin hyvät uutiset: yrityksesi nimi tunnetaan ja/tai ostaja on löytänyt sen hakiessa tietoa.

Ja sitten huonot uutiset: Yrityksesi ehkä tunnetaan vääristä asioista. Ostajat luulevat sinun olevan eri bisneksessä, missä todellisuudessa olet. Et ehkä myöskään ole onnistunut viestimään sivustollasi selkeästi, mitä tarjoat ja kenelle.

Lääke: Kirkas arvolupaus

Kirkasta yrityksesi arvolupaus: millaisia yrityksiä voit auttaa ja missä asioissa. Tämän jälkeen viesti lupaus kaikessa markkinoinnissasi brändimarkkinoinnista sivuston tuotekuvauksiin saakka.

Muista: inbound EI tarkoita, että tuotemarkkinointi olisi kielletty. Oikeassa tilanteessa se on ostajan palvelemista. 

Ostajan yritys on liian pieni tai toimiala väärä

Kartoitusvaiheessa myyjä törmää BANT-analyysin (Budget, Authority, Need, Timeframe) ensimmäiseen kohtaan: asiakkaan budjetti ei riitä.

Vaihtoehtoisesti asiakkaan toimiala on sellainen, jolle myyminen ei ole yrityksellesi kannattavaa.

B2B-myynti perustuu kumppanuuksiin, eikä sinulla ole varaa asiakkaisiin, joita et voi tehdä tyytyväisiksi. Parempi siis olla rehellinen ja sanoa rohkeasti EI väärälle rahalle.

Lääke: Ihanneyrityksen määritelmä

Määrittele yhdessä myynnin ja markkinoinnin kesken ihanneyritys, jonka edustajia haluatte tavoittaa. Puhu sisällöissäsi tällaisen yrityksen edustajille.

Tyypillisesti firmografiaan kannattaa määritellä yrityksen toimiala, liikevaihto, työntekijämäärä sekä sen kypsyystaso palvelujenne hyödyntämisessä.

Itse sanomme rohkeasti: "Olemme erikoistuneet auttamaan ICT- ja palvelualan B2B-yrityksiä, jotka näkevät markkinoinnin roolin liikevaihtoprosessissa".

Ostajalla ei ole päätäntävaltaa

B2B-ostaminen on tiimityötä. Ostoprosessissa mukana olevilla henkilöillä voidaan nimetä ainakin viisi erilaista roolia:

  1. Tutkijat (Researchers)
  2. Loppukäyttäjät
  3. Portinvartija
  4. Taloudellinen vaikuttaja
  5. Päätöksentekijä

Otsikko ei itse asiassa ole valtava ongelma. Jokainen rooli merkitsee, joten ei ole vikatikki keskustella vaikkapa loppukäyttäjän kanssa. Avain on siinä, että selvität henkilön roolin ja palvelet häntä tarkoituksenmukaisesti.

Toki ensisijaisesti kannattaa tavoitella päätöksentekijöitä, kuten Mikko kertoo Kasvunpaikka-sarjan nelosjaksossa

Lääke: Ostajapersoonat ja ostoprosessin ymmärrys

Tee ostajapersoonat ja kirkasta heidän roolinsa ostoprosessissa. Jos rooli on osallistuva, mutta ei päättävä, älä suotta yritä myydä suoraan hänelle. Tarjoa sen sijaan oikeaa tietoa, jolla hankinta etenee organisaatiossa.

Oikeat yhteydenotot ansaitaan palvelemalla oikeanlaisia ostajia

Inbound-markkinoinnin kulmakivi ovat ostajapersoonat. Kannattaa aloittaa yritystasosta ja edetä siitä henkilötasolle. Tehokas sisältö puhuttelee aina ihmistä yksilönä, mutta on tärkeää ymmärtää, millaisessa yrityksessä hän toimii ja miten siellä ostetaan.

Ota avuksesi työhön Ostajapersoonat-opas:

ostajapersoonat-opas-cta

Kommentit