Myynti

Paljonko asiakas saa kustantaa B2B-myynnissä?

huhtikuuta 11, 2018 2 minute read Mikko SeppäMikko Seppä

Päivitetty 28 syyskuuta, 2019.

Kun B2B-yritys haluaa kasvaa, liiketoimintajohdon tulisi palvoa yhtä mittaria: asiakkaan hankintakustannus.

Se kertoo, mikä on asiakkaan hinta organisaatiolle eli kuinka tehokkaasti kaupallinen prosessi toimii.

Myynnin tehokkuus on kriittistä yrityksen kilpailykyvylle. Se, joka pystyy halvimmalla hankkimaan asiakkaita, kerää parhaan katteen. Tehokkaimmalla on myös valta halutessaan hinnoitella kilpailijat pois pelistä.

 

B2B-myynnin muutos on kustannusvetoinen

Muutos B2B-myynnissä on lähes aina kustannusvetoinen. Miksi F2F-myynnistä siirryttiin enemmän keskitettyyn puhelinmyyntiin ja seuraava askel on automaatio? Vastaus on kustannukset. Ihmistyö on kallista.

Kiinnostavaksi asian tekee se, että samaan aikaan ostajista on tullut yhä vaativampia. Yritykset ovat ristipaineessa: miten palvella ostajia yhä paremmin, yhä tehokkaammin?

Hyvä uutinen on se, että nuo tavoitteet itse asiassa tukevat toisiaan. Nykyostaja on tarkka ajankäytöstään hankkii tietoa verkosta jo paljon ennen kuin on valmis käyttämään aikaa myyjän kanssa.

Menestyjät ymmärtävät, että maailmasta on tullut kysyntäkeskeinen. Yrityksen tulee selvittää, miten parhaiten luodaan ja houkutellaan kysyntää ja aloittaa ostajan palveleminen jo verkkosivuilla. 

Myyntiprosessin muotoilu asiakasymmärryksen pohjalta on siis tärkeämpää kuin koskaan. 

 

Unohda myynti ja markkinointi: johda kaupallista prosessia

Kannustan luopumaan ajattelusta, jossa markkinointi ja myynti ovat omia osastojaan ja ajattelemaan kysynnän luomista ja kotiuttamista yhtenä liikevaihtoprosessina. Siinä markkinoinnilla on päävastuu kysynnän luomisesta ja tunnistamisesta ja myynnillä taas kaupan kotiuttamisesta. 

Eri segmenteille tarvitaan yleensä erilaiset myyntimallit. Joskus on perusteltua tavata asiakkaita kasvokkain ja rakentaa verkkoon Account Based Marketing -automaatiota.

Toisissa segmenteissä tulisi automatisoida valtaosa prosessista. Viime kädessä asiakkaan elinkaaren arvo asettaa asiakkaan hankintakustannuksen kipurajan. 

 

Teknologia tuo tehokkuutta

Mitä liikevaihtoprosessissa sitten kannattaa antaa teknologian tehtäväksi?

 

Prospektointi

Valtaosa prospektoinnista ja liidien kvalifioinnista kannattaa siirtää verkkoon. Ostaja on verkossa joka tapauksessa, joten kannattaa varmistaa, että sivustosi on yrityksesi paras myyntimies.

Tuota sivustolle sisältöä, joka vastaa aina uusien ostajien kysymyksiin eli skaalautuu. Käytä chatbotteja liidien tunnistamiseen ja kvalifiointiin.

 

Myynnin manuaaliset työt

Seuraavaksi etsi myyntiprosessista rutiinityöt. Ne arvoa tuottamattomat mutta pakolliset manuaaliset työvaiheet, joista kukaan asiantuntija ei ole innostunut ja joissa syntyy turhia virheitä.

Esimerkkinä aktiviteettien kirjaaminen CRM:ään. Yhteinen tietokanta on välttämättömyys asiakaskeskeisille kohtaamisille ja siten tehokkaalle myynnille, joten kannattaa varmistaa sen ajantasaisuus. 

HubSpot Sales -työkalulla myyjä saa luotua kontaktin CRM-järjestelmään suoraan sähköpostista ja näkee, miten ostaja reagoi sähköpostiin. Toki myös sähköposteihin on saatavilla automaatiota, joka säästää aikaa ja auttaa myyjää toimimaan oikeaan aikaan ja lähestymään ostajaa relevantilla viestillä. 

 

Tulevaisuudenkestävä B2B-myynti

Kerron alla olevalla videolla tulevaisuudenkestävästä B2B-myynnistä ja havainnollistan edellä kerrottuja esimerkkejä. Videon kesto on noin 55 minuuttia.