Myynti

B2B-myyjä: sinä et päätä asiakkaistasi!

marraskuuta 24, 2015 2 minute read Pia ViinamäkiPia Viinamäki

Päivitetty 28 syyskuuta, 2019.

Onko sinunkin yrityksessäsi B2B-myynti nimenomaan myynnin asia? Kontaktilistat, kylmät tai keskihaaleat soitot ja vankkumaton itsevarmuus siitä, että kauppa kyllä syntyy, jos tähtimyyjä kollegoineen osaa myydä. Paha vain, että nykyään asiakkaan pirulaiset eivät pelaa samaa peliä: ei vastata soittoihin tai muka "ehditä" jutella. Kontaktitavoitteista jäädään ja kulmahuoneesta tulee painetta. Lipsuuko myynnin ote? Onko ratkaisu soittaa enemmän?

Outbound-myynti

Perinteisessä B2B-myynnissä mietitään ensin, millainen on tavoiteltu asiakas: toimiala, liikevaihto ja niin edelleen. Näillä kriteereillä hankitaan lista yritysten päättäjien yhteystietoja. Jos hyvin käy, myynti saa jalostettua heistä – ahkeralla tarvekartoituksella, argumentoinnilla ja klousauksella –  joukon ostajia, joilla todella on tarjontaan sopivaa kysyntää.

Markkinoinnin rooli on olla myynnin tuki eli kulkea rinnalla tässä samassa prosessissa: tehdä esitteitä ja tilata mainoskyniä. Tämä on edelleen useissa yrityksissä käytössä oleva myynnin malli. Kuulostaako tutulta?

outbound-perinteinen-markkinointi

 

Mitäpä jos asiakas päättäisi, myydäänkö hänelle?

Itse asiassa asiakas todella päättää, myydäänkö hänelle. Myyjien kutsumattomat lähestymisyritykset ohitetaan puhelimen punaisella luurilla tai sähköpostin delete-napilla.

Kun ostajalla on tarve, hän aloittaa tiedonhaun yleensä joko Googlesta tai verkostoistaan (kuten esimerkissä alla, katso koko keskustelu klikkaamalla kuvaa).

juhistweets-markkinointiautomaatioKeskustelu lähtee asiakkaan aloitteesta, asiakkaan tarpeesta. Myyjällekään ei muuten ole pöllömpi idea olla läsnä siellä, missä keskustelua käydään.

Tästä samasta, ajallemme tyypillisestä käyttäytymisestä, jossa ostaja ei tyydy olemaan vain kohde, vaan aktiivinen tekijä, kirjoitettiin erinomaisesti myös Digitalist Networkin tekstissä Ympyrätalous.

Uudessa myynnin mallissa lähtökohta on tarjota tiettyyn ongelmaan ratkaisua. Siis vastata siihen, mitä ostajat hakevat. Näin ostajaehdokkaiksi valikoituu myös myyjän näkökulmasta tarjoomaan sopivia kontakteja. 

inbound-moderni-markkinointi

Vanhassa ja uudessa myyntimallissa suppiloiden osat ovat siis vaihtaneet paikkaa. Vanhaa tapaa kutsutaan nimellä outbound ja uutta tapaa nimellä inbound.

Outbound-Inbound

Uudessa mallissa myynti ei ole vain myynnin asia

Myynnille suurin muutos siirryttäessä outboundista inboundiin on kylmäsoittojen loppuminen. Myynti pääsee keskustelemaan sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka ovat osoittaneet kiinnostuksensa – eli haluavat, että heille myydään! Lisäksi näistä kontakteista ja heidän haasteistaan on jo paljon tietoa.

Miten tähän sitten päästään? Tärkein oivallus on, että myynti ei ole vain myynnin asia. Markkinoinnin on lopetettava puuhastelu ja otettava sille kuuluva vastuu ja valta. Asiakashankinta on markkinoinnin ykköstehtävä ja se toteutuu tuottamalla sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin.

Uusi myyntimalli (inbound) auttaa kohdentamaan myynnin resurssit oikein. Myynti ei enää käytä kallista työaikaa tehottomaan tyrkyttämiseen, vaan heistä tulee asiakkaiden auttajia. Uusi tapa on vanhaa parempi sekä myyjälle että ostajalle. Win-win.

 

Miten muuttaa myynnin malli?

Käytännössä myynnin mallin kääntäminen vanhasta uuteen – outboundista inboundiin vaatii muutakin kuin pari suppilokaaviota. Kyseessä on organisaation, teknologian ja ennen kaikkea ajattelutavan mullistus. Tämä ei ole trendi, vaan kaikki myynti joko siirtyy lähivuosina uuteen malliin tai häviää olemasta. Maailma eli asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut, myös myyjien täytyy.

Olemme koonneet oppaan, joka esittelee modernin tavan myydä ja markkinoida. Ole hyvä, lataa opas maksutta klikkaamalla alta. Jaa sitä kaikin mokomin myös eteenpäin kollegoillesi – ja vaikka sinne kulmahuoneeseenkin. Tervetuloa uuteen maailmaan.