Case: Kylmäsoitoista markkinoinnin ja myynnin yhteistyöhön

Strategisen mediaviestinnän asiantuntijayritys

Markkinoinnin ja myynnin yhteistyöllä tavoitetaan moderni ostaja

Yritys

Yritys on strategisen mediaviestinnän asiantuntijayritys. Se tarjoaa monipuolisia mediaviestinnän ratkaisuja aina pienistä yrityksistä pörssiyhtiöihin saakka. Yhteistyömme käynnistyi alkuvuonna 2015.

Kylmäsoitto ei tavoittanut oikeita ostajia oikeaan aikaan

Yrityksen haasteena oli vastata nykypäivän ostamiseen, jossa ostajat tekevät ostopäätöksen pitkälti verkosta saatavan tiedon avulla.

Yrityksen tarjoamissa palveluissa sopimuskaudet ovat usein määräaikaisia, minkä vuoksi on erittäin kriittistä päästä keskustelemaan potentiaalisen ostajan kanssa oikeaan aikaan.

Vanha tapa, eli kylmäsoitto, ei enää toiminut, sillä puhelu tuli usein liian myöhään: ostaja oli jo pitkälti päättänyt hankittavan ratkaisun tai julkisella sektorilla kilpailutukset olivat käynnissä.

Myyjät eivät siis päässeet tarpeeksi ajoissa neuvottelemaan potentiaalisten yritysten kanssa ja tarjoamaan ratkaisuja.

Tavoitteena ostajien tavoittaminen aiemmin

Vastatakseen näihin haasteisiin yritys aloitti inbound-markkinoinnin, jonka tavoitteena oli tuottaa myynnille laadukkaita liidejä, jotka vasta olivat hakemassa tietoa ongelmiin, joihin yrityksen tarjoamat palvelut olisivat ratkaisu.

Kylmäsoitto ei enää toiminut, sillä puhelu tuli usein liian myöhään: ostaja oli jo pitkälti päättänyt hankittavan ratkaisun tai julkisella sektorilla kilpailutukset olivat käynnissä.

Kohderyhmien ja markkinoinnin tavoitteiden kirkastaminen

Yhteistyön aluksi varmistimme keskustelemalla yhteisen ymmärryksen yrityksen strategiasta ja siitä, mitä lähdimme markkinoinnilla tavoittelemaan.

Haastattelimme yrityksen myyjiä ja liiketoimintajohtoa sekä nykyisiä asiakkaita ja teimme haastatteluiden pohjalta ostajapersoonat eli ihanneasiakkaiden profiilit markkinoinnin kohdentamiseksi.

Olemme päivittäneet näitä profiileja yhteistyömme aikana, kun markkinointi on saanut myynniltä palautetta liidien laadusta.

Pohjatyön jälkeen asetimme markkinoinnille mittarit ja tavoitteet:

  1. Markkinoinnin tuottama myyntitavoite kuluvalle vuodelle
  2. Kasvattaa verkkosivun liikennettä eli houkutella oikeita ostajia sivustolle
  3. Tuottaa laadukkaita liidejä myynnille

Markkinoinnin myynnille siirtämistä liideistä 38 %  myyntimahdollisuuksiksi

Sisältöstrategiasta markkinointikampanjoihin

Rakensimme yritykselle sisältöstrategian, jonka pohjalta olemme yhteistyössä toteuttaneet useita markkinointikampanjoita.

Kampanjat ovat sisältäneet muun muassa ladattavia pdf-oppaita, webinaareja, blogeja, sähköpostimarkkinointia ja markkinoinnin automaation avulla tehtyjä työnkulkuja.

Verkkosivusto-uudistus

Toteutimme yritykselle myös uuden verkkosivuston HubSpot COS-julkaisujärjestelmän päälle.

HubSpotissa verkkosivun päivittäminen ja konversio-optimointi on erittäin sujuvaa, mikä näkyi nopeasti myös tuloksissa: Vuonna 2017 verkkosivuston konversioaste oli 4,42 %. Keskimääräisesti B2B-yrityksen sivuston konversioaste on n. 2 %.

Markkinoinnin myynnille siirtämistä liideistä 38 % myyntimahdollisuuksiksi

Vuonna 2017 kaikista verkkosivuliideistä 27 % täytti myynnin ja markkinoinnin kanssa sovitut kriteerit ja ne siirrettiin myynnin käsiteltäväksi.

Nämä liidit edustivat oikeanlaista yritystä ja liidin käyttäytymisen perusteella palveluiden osto oli heille ajankohtaista.

Näistä liideistä 38 % päätyi myyntimahdollisuuksiksi.

Entistä parempaa markkinoinnin kohdentamista ja laadukkaampia liidejä

Seuraavaksi yhteistyömme keskittyy strategiseen markkinoinnin suunnitteluun sekä markkinoinnin automaation maksimaaliseen hyödyntämiseen.

Keskitymme asiakassegmentoinnin hyödyntämiseen markkinoinnissa, onboarding-ohjelmien tekemiseen/päivittämiseen ja toimialakohtaiseen sisältömarkkinointiin.

Näin pystymme kohdentamaan markkinointia entistä paremmin sekä tuottamaan myynnille vielä laadukkaampia liidejä.

Vuonna 2017 verkkosivuston konversioaste oli 4,42 %.

Keskimääräisesti B2B-yrityksen sivuston konversioaste on n. 2 %.

Kiinnostuitko yhteistyöstä?

Autamme yritystäsi luomaan sisältöstrategian, oikeita ostajia puhuttelevaa markkinointia ja vauhdittamaan tuloksellisuutta oikeilla teknologioilla. Buukkaa Paavolta aika keskustelulle ja kysy lisää työskentelystä kanssamme!

→ Buukkaa aika tästä